# Пора зарабатывать больше! Как постоянно увеличивать доходы

Бодо Шефер

Новая книга Бодо Шефера написана в стиле его же первого бестселлера «Путь к финансовой свободе». Он обращается к работающим по найму, предпринимателям, представителям свободных профессий, безработным, которые хотят улучшить свою финансовую и карьерную ситуацию. Читая книгу, люди не раз будут соглашаться с тем, что они работают преимущественно на государство, а не на себя, не испытывая при этом удовольствия от своей работы. «Займитесь делом, которое вам хорошо удается и приносит удовольствие», – советует автор, подкрепляя свои рекомендации научными материалами из психологии человека. Для широкого круга читателей.

# Бодо Шефер. Пора зарабатывать больше

Перевел с немецкого С. Э. Борич по изданию:

ENDLICH MEHR VERDIENEN (20 % mehr Einkommen in einem Jahr) /

Bodo Schafer, 2018.

## Предисловие

Что вы чувствуете, когда слышите, что кто-то зарабатывает намного больше, чем вы? Многие говорят: «Деньги – это не самое главное». Так и есть. Успех может выражаться по-разному. Разумеется, существует несколько важных факторов, которые мы учитываем, оценивая свою работу: надежность, удовольствие, заработок, престиж, наличие свободного времени, смысл. Какие из них важнее всего? Все важны. И все нам доступны.

Но этого не случится до тех пор, пока мы живем по правилам, усвоенным в школе. Старые правила гласят: самое главное – это надежность. Тот, кто прилежно учится в школе и получает хорошие оценки, сможет найти себе надежное место. Удовольствие и смысл работы не так важны, как чувство выполненного долга. Призвание второстепенно по сравнению с надежностью, а высокий заработок – по сравнению с уважением окружающих. Если хочешь больше зарабатывать, надо трудиться больше и усерднее.

После усвоения новых правил все становится намного проще. Мы перешли из индустриальной эры в информационную. Одновременно изменились и предпосылки успеха как для работающих по найму, так и для самозанятого населения.

И вот здесь таится опасность. Живя по старым правилам, люди неизбежно будут проигрывать. Это не значит, что они сразу лишатся работы. Зачастую проигрыш выражается в том, что они зарабатывают меньше, чем могут и должны, пользуются меньшим уважением, чем заслуживают, и не получают удовольствия от своего труда.

А если они зарабатывают «хорошо», то нередко в ущерб своему здоровью и досугу. Проигрыш выражается в том, что страдает качество их жизни. Но, если вы живете по новым правилам, новая эра предоставляет вам уникальный шанс. Впервые в истории человечества вы можете получить от работы все, о чем мечтаете, – надежность, удовольствие, престиж, смысл, достаточное количество свободного времени и фантастический заработок. Вы действительно способны в ближайшие месяцы увеличить свой доход на 20 процентов, а за три года – на 100 процентов. И при этом вам не придется работать больше, чем раньше.

Превратите свою жизнь в шедевр. В этом вам помогут ваши высокие доходы. Они всегда являются мерилом состояния души. Деньги приходят в нашу жизнь не случайно. Они представляют собой одну из форм энергии. Чем больше энергии вы вкладывается в те сферы жизни, которые для вас действительно важны, тем больше доходов от них получаете. В результате ваш уровень жизни полностью меняется.

Именно об этом моя книга. С помощью приведенных в ней рекомендаций вы сможете зарабатывать значительно больше, хотя на самом деле речь идет о том, что в вашей жизни станет больше радости и смысла, а ее уровень в целом повысится. И размер доходов играет в этом не последнюю роль.

Цель этой книги заключается не в том, чтобы изменить систему. Такие задачи ставят перед собой другие люди. Я же предлагаю вам себя в личные наставники.

Вы сами определите, какое дело доставляет вам больше удовольствия, а я покажу, где взять смелость, чтобы им заняться. И вы научитесь повышать свой доход, играя по новым правилам, но работая не больше, чем раньше.

Вы сразу же услышите возражения: «Так не бывает», «Это утопия», «В моей фирме/отрасли такое невозможно». Мой совет: присмотритесь к тем, кто говорит подобные вещи.

Вы никогда не услышите этого от успешных и счастливых людей. Тот, кто высказывает такие возражения, лишь доказывает, что он сам не испытывает удовольствия от работы, имеет невысокий доход и ограничен во времени. Не позволяйте ему отбить у вас охоту к переменам.

Рассказывают, что однажды высокий церковный иерарх посетил какую-то глухую деревушку и в честь его приезда была устроена утиная охота. Охотник подстрелил утку, и она упала в пруд. Один из жителей тут же отправился за ней. Подойдя к берегу, он продолжил свой путь по воде, словно посуху, подобрал добычу и вернулся, не замочив ног. Священник был потрясен.

После того как подобная процедура повторилась еще дважды, он решил: «Мне это тоже по силам. Следующую утку я подберу сам». Но, едва ступив на поверхность пруда, тут же ушел под воду. Пока он, весь промокший до нитки, выбирался на берег, один деревенский житель шепнул другому: «Веры-то у него достаточно, но он не знает, где лежат камни…»

Высокий уровень доходов многим кажется чудом сродни хождению по воде. Рассказав вам эту историю, я хочу подчеркнуть две вещи. Во-первых, моя книга не поддерживает хор заклинаний типа «Тебе все по силам!». Я считаю такую философию лживой и опасной.

Во-вторых, я хочу подсказать вам, где находятся камни, ступая по которым вы сможете добраться до высокого дохода. Когда вы пойдете по данному пути, окружающие тоже могут счесть это чудом, но на самом деле вы просто будете претворять в жизнь основные правила и стратегии, позволяющие зарабатывать столько, сколько вы в действительности стоите.

Я абсолютно в вас уверен! Как я могу это утверждать, не зная вас? Просто я придерживаюсь мнения, что не мы ищем книги, а книги находят нас, в том числе и тогда, когда вы получаете их в подарок. В таком случае вы должны знать, что есть люди, которые желают вам добра.

Есть ли какая-то закономерность в том, что в данный момент вы читаете именно эту книгу? Думаю, что да. Существует некая магия, побуждающая вас ловить удачные моменты и не довольствоваться тем, что вы имеете на сегодняшний день. Давайте вместе начнем наше путешествие.


Искренне ваш,


Бодо Шефер

### Анализ: как обстоят дела с вашими доходами?

1. Можете ли вы одним предложением описать, в чем вы считаете себя экспертом?

______________________________________________

______________________________________________

2. В чем заключаются ваши преимущества? Что отличает вас от остальных? Можете ли вы выразить это одним предложением?

______________________________________________

______________________________________________

3. Зарабатываете ли вы столько, сколько стоите? Как вы оцениваете свои доходы?

□ отлично □ достаточно

□ очень хорошо □ плохо

□ хорошо □ очень плохо

□ удовлетворительно

4. Большинство людей зарабатывают деньги, пока работают. Есть ли у вас возможность получать деньги длительное время, выполнив работу только один раз?

□ да □ нет

5. Сколько процентов от ваших доходов вы должны получать, чтобы иметь возможность больше не работать?

□ 0 %

□ до 10 %

□ до 25 %

□ до 50 %

□ до 75 %

□ свыше 75 %

6. Зарабатываете ли вы на своих идеях?

□ да □ нет

7. Насколько хорошим специалистом вы являетесь? Сколько понадобится времени, чтобы ваш преемник вошел в курс дела?

□ один день □ одна неделя

□ один месяц □ не менее 3 месяцев

□ не менее 4 месяцев

8. Вкладываете ли вы свои доходы под проценты? Сколько процентов вы с них получаете?

____________________ %

9. Имеете ли вы легальные возможности экономить на налогах?

□ никогда об этом не думал

□ об этом стоило бы позаботиться

□ я нашел хорошее решение

10. Является ли работа единственным средством получения денег? Сколько у вас источников дохода?

1-й источник _________________%

2-й источник _________________%

3-й источник _________________%

4-й источник _________________%

5-й источник _________________%

11. Как бы вы оценили свою готовность к риску?

□ почти отсутствует □ слабая

□ довольно высокая □ высокая

12. Сколько времени в день вы тратите на учебу?

_____________________ часов

13. Есть ли у вас наставник, оказывающий помощь в карьерном росте?

□ нет

□ да

14. Есть ли у вас четкий план, позволяющий повысить доходы на 20 или на 100 процентов?

□ нет □ довольно ясные представления

□ расплывчатые представления □ точный план

15. Сколько сил вы вкладываете в свою работу?

□ 0-50 % □ до 95 % □ 50–75 %

□ 100 % □ до 85 % □ свыше 100 %

16. Доставляет ли вам работа радость хотя бы на 80 процентов?

□ да □ нет

17. Знаете ли вы свои сильные и слабые стороны?

□ да □ нет

18. Работаете ли вы в той сфере, где есть возможность использовать свои сильные стороны и не обращать особого внимания на слабые?

□ да □ нет

19. Сколько процентов рабочего времени вы отводите на деятельность, создающую доход?

_________________________%

20. Считаете ли вы, что размер вашего дохода имеет значение?

□ да □ нет

21. Как бы изменилась ваша жизнь, если бы вы зарабатывали вдвое больше?

______________________________________________

______________________________________________

22. Уделяете ли вы хотя бы один час в день собственному позиционированию?

□ нет

□ да


Дополнительные вопросы для самозанятых

23. Какие проблемы ваша фирма решает лучше, чем другие? Почему клиенты должны покупать вашу продукцию?

______________________________________________

______________________________________________

24. Какова ваша целевая группа?

______________________________________________

______________________________________________

25. В чем заключается ваша миссия и как звучит ваш девиз?

______________________________________________

______________________________________________

26. Какую пользу приносит ваша фирма и знают ли об этом клиенты?

______________________________________________

______________________________________________

27. В каких областях вы занимаете лидирующее положение?

______________________________________________

______________________________________________

28. Будет ли существовать ваша фирма, если вам придется отойти от дел? Как долго?

____________________________ месяцев


Что мне необходимо предпринять?

________________________________________________

________________________________________________

________________________________________________

________________________________________________

________________________________________________

________________________________________________

________________________________________________

________________________________________________

________________________________________________

________________________________________________

________________________________________________

________________________________________________

________________________________________________

________________________________________________

________________________________________________

________________________________________________

________________________________________________


Что из этого надо сделать в первую очередь?

1. ______________________________________________

________________________________________________

2. ______________________________________________

________________________________________________

3. ______________________________________________

________________________________________________

## Часть 1. Основы

### Глава 1. Белка в колесе

> Богатство – это максимум результатов при минимальных усилиях, а бедность – максимум усилий при минимальных результатах.

> Джордж Дэвид

Для начала хорошая новость: зарабатывание денег – это игра. В ней может участвовать кто угодно, и каждый способен выиграть. Вы в состоянии уже через двенадцать месяцев зарабатывать на 20 процентов больше, чем сейчас, а через три года удвоить свои доходы.

Но есть и плохая новость: большинство людей не знакомы с правилами игры. Они действуют по давно устаревшим правилам и, несмотря на свои старания, бегут на месте. Выиграть они смогут, только усвоив новые принципы.

Независимо от того, сколько вы зарабатываете – и довольны ли вы своими доходами, – всегда найдутся люди, чей доход превышает ваш: вдвое, в десять или двадцать раз… Как это у них получается? Неужели они в десять или двадцать раз умнее вас? А может, они работают в десять или двадцать раз больше? Конечно нет! Они просто знают, как играть в денежные игры. Им известны правила.

Об этих правилах и пойдет речь в моей книге. Вы познакомитесь с ними, чтобы побеждать в денежных играх. Я не утверждаю, что вы будете зарабатывать сумасшедшие деньги, но если вы будете следовать этим правилам, то обещаю: результаты будут лучше, чем если вы их проигнорируете!

#### Пять способов зарабатывания денег

Существует всего пять способов, с помощью которых вы можете заработать деньги. Пожалуй, вам будет нетрудно определить поле, в котором вы находитесь в настоящее время:

1. Работник по найму (рабочий или служащий) (Р)

2. Самозанятый (С)

3. Инвестор (И)

4. Предприниматель (П)

5. Эксперт (Э)


Изобразим эти пять направлений в виде звезды:

Пять способов получения дохода


Как видите, звезда поделена на две части. Два ее луча находятся справа, а три – слева. В этой связи я хочу обратить ваше внимание на два обстоятельства.

Во-первых, школа готовит вас почти исключительно к правой стороне. Мы учимся, чтобы стать хорошими работниками по найму или пополнить сектор самозанятых. Но там нам ничего не рассказывают о том, как стать успешными инвесторами, предпринимателями или экспертами.

Во-вторых, представители левой стороны зарабатывают намного больше. Месячный доход предпринимателя в среднем в пять раз выше, чем у рабочих или служащих. Инвесторы умеют заставить свои деньги работать на себя, а эксперты занимают особое положение, которое обеспечивает им уважение окружающих, позволяет испытывать большее удовлетворение от жизни и зарабатывать во много раз больше, чем те, кто не может позиционировать себя как специалист в каком-то деле.

Две стороны звезды

Не существует «хорошей» или «плохой» стороны. Каждая из них имеет свои достоинства и недостатки. То, какую из них вы выберете, зависит от ваших сильных и слабых сторон, готовности к риску, личностных качеств и целей.

Независимо от того, в каком поле вы находитесь, вы можете пользоваться авторитетом и иметь высокий заработок. Любая деревня, любой город и страна нуждаются в людях, находящихся по обе стороны звезды. В школе нас учат тому, как стать хорошим работником по найму или самозанятым. Нас готовят к профессиям, которые могут приносить удовлетворение и обладать значимостью. Это полицейские, врачи, пожарные, механики, бухгалтеры, повара, медсестры, учителя. Таким образом, школа вносит существенный вклад в сохранение культуры.

Но очень важно сознательно подходить к выбору сферы деятельности. Не должно быть так, что вы всю жизнь работаете в какой-то одной области и понимаете, что она вам не подходит, но «так уж сложилось». Во второй главе вы сможете более четко определить, какая сфера деятельности больше соответствует вашим личностным качествам.

Большие заработки находятся на левой стороне звезды

В индустриально развитых странах на каждого инвестора, предпринимателя и эксперта приходится минимум по двенадцать рабочих, служащих и самозанятых. Таким образом, если бы люди по обе стороны звезды зарабатывали одинаково, то у наемных работников и самозанятых было бы в общей сложности в двенадцать раз больше денег, чем у инвесторов, предпринимателей и экспертов. На самом же деле все обстоит совсем не так. Недавнее исследование, проведенное по заказу федерального правительства, показывает, что на 50 процентов всех домохозяйств в ФРГ приходится всего 4,5 процента общего количества денег.


И пропасть между бедными и богатыми становится все шире. Экономисты ожидают, что через пять лет в основных секторах производства вдвое сократится число работников, которые зарабатывают в среднем в два раза, а производят в три раза больше остальных.

Сразу же возникает вопрос: почему одни получают настолько больше других? Ответ: потому, что они мыслят совершенно иначе и играют по другим правилам.

#### Три пути, позволяющих зарабатывать больше

Цель этой книги – объяснить вам, как увеличить свой доход. Но сначала надо определить, что мы понимаем под доходом. Я предлагаю простое определение: доход – это все, что попадает в ваш карман.

В конечном счете значение имеет лишь то, сколько денег имеется у вас в распоряжении каждый месяц, и неважно, заработали вы их на основной работе или это ваш дополнительный доход. Можно зарабатывать деньги и не работая, как это делают, к примеру, инвесторы. Поэтому американцы предпочитают говорить не «зарабатывать деньги», а «делать деньги».

Есть три направления повышения доходов, и все они подробно рассматриваются в данной книге.

1. Повышение доходов в рамках своей прежней деятельности. Вы получите множество рекомендаций на этот счет. Из собственного опыта и материалов многих семинаров мне известно, что в течение года вы сможете увеличить свой доход не менее чем на 20 процентов, если будете руководствоваться приведенными здесь советами. Возможно, этот срок удастся сократить даже до трех месяцев.

2. Получение дополнительных доходов в другой области деятельности, оставаясь на прежнем месте работы. Не каждый готов или способен покинуть правую сторону звезды. Но каждый может научиться, оставаясь наемным работником или самозанятым, получать дополнительные деньги за счет инвестиций. Кроме того, сохраняя прежнюю профессию, вы можете позиционировать себя и в качестве эксперта. А они, как известно, зарабатывают намного больше.

3. Совершение квантового скачка и уход на другую сторону звезды. Полная смена рода деятельности, естественно, дает возможность повысить доходы до максимума, но и цена, которую приходится за это платить, тоже максимальна. Поэтому так важно усвоить основные принципы, ведущие к успеху на левой стороне звезды.


Если вы уже предприниматель или работаете на себя, то вам не придется полностью менять род деятельности, тем не менее у вас остается возможность совершить квантовый скачок и с помощью этой книги кардинально изменить свою жизнь.

Ни одно из трех указанных направлений не преподается в школе. Конечно, школьные знания важны, но если вы хотите много зарабатывать, то вам понадобится еще и уличная смекалка. Правда, она не входит в учебные планы и строится не на одной только логике.

Разумеется, для инвесторов, предпринимателей и экспертов существуют определенные правила, но на них часто не обращают внимания. Это приводит к тому, что многие инвесторы и предприниматели не пользуются преимуществами своего рода деятельности, а лишь терпят его издержки. Мы покажем, какие правила необходимо соблюдать.

Кроме того, в Европе слабо знакомы с таким понятием, как позиционирование себя в роли эксперта. Задавая людям вопросы на эту тему, я получаю самые невероятные ответы. А ведь позиция эксперта имеет очень большие преимущества. Поэтому одна из целей данной книги состоит в том, чтобы показать вам, как становятся экспертами. Вы поймете, что, будучи экспертом, можно повысить свои доходы на 100, 200 и более процентов. Но и позиционирование эксперта тоже подчиняется четким правилам.

#### Беличье колесо

Давайте для начала посмотрим, как выглядит действительность для большинства населения. Миллионы людей не могут спокойно спать по ночам: их тревожат финансовые проблемы. Утром они просыпаются и идут на работу в надежде, что в скором времени их доход увеличится и они смогут оплатить все счета. Но, как только они начинают больше зарабатывать, тут же волшебным образом возрастают и расходы. Зачастую проблемы только усугубляются.

Единственное решение, позволяющее, казалось бы, найти выход, состоит в том, чтобы трудиться еще больше. Люди надеются, что это даст возможность увеличить доход и откладывать деньги. Но жизненные потребности увеличиваются вместе с зарплатой. Растут и долги… Людям приходится работать все больше и больше, чтобы не допустить снижения уровня жизни, оплачивать долги и счета. Они напоминают белку в колесе. Как бы они ни старались, продвижения вперед не видно. Если человек в него угодил, то, независимо от усердия, все равно бежит на месте.

Чем больше вы зарабатываете, тем больше у вас отнимают

Государство делает все возможное, чтобы наказать трудолюбивых людей. Чем больше вы работаете, тем больше оно забирает у вас в виде налогов и взносов в систему социального страхования. Среднестатистический гражданин работает на государство больше 200 дней в году. Лишь в конце июля он начинает зарабатывать для себя.

Наемные работники и самозанятые в беличьем колесе

Среди белок в колесе много работающих по найму. У них создается впечатление, что они вообще работают не на себя, а только на других. В качестве работников они обогащают начальство, в качестве налогоплательщиков – государство, в качестве должников – банки, а в качестве потребителей – предпринимателей.

Самозанятые находятся в том же беличьем колесе, но испытывают на себе действие дополнительных факторов, еще больше лишающих их свободы. Дело в том, что они незаменимы и все держится только на них. Если врач, адвокат или архитектор на несколько недель выбывает из строя, то не существует системы, позволяющей его кем-то заменить. Пациенты и клиенты зачастую полностью зависят от одного-единственного человека. Он сам служит себе системой.

В результате представитель сектора самозанятых становится заложником собственной профессии. Парадокс в том, что чем усерднее человек работает и чем большего успеха добивается, тем обширнее становится система. А поскольку он сам является системой, то нагрузка тоже постоянно растет.

Беличье колесо для инвесторов

Инвесторы тоже находятся под ударом. Правда, многие лишь называют себя инвесторами, а в реальности все выглядит несколько иначе. Во многих случаях финансовых обязательств и задолженностей у них оказывается больше, чем капиталов. За обслуживание долга им приходится платить 6-10 процентов, в то время как проценты с капитала составляют всего 2–5. Но даже этими скудными поступлениями им приходится делиться с финансовым ведомством.

Порой такие «инвесторы» отваживаются играть на бирже, но подобные попытки в большинстве случаев заканчиваются печально, так как они не знают, какие активы и когда следует покупать и продавать. Понеся потери, они возвращаются к «надежным» вложениям денег.

А там их поджидает беличье колесо: налоги и инфляция съедают скудные доходы, и наш «инвестор» не может сдвинуться с места. А если у него еще и долги, то проценты по ним превышают поступления и он уходит в минус.

Это можно сравнить с попытками человека подняться по эскалатору, который едет вниз. Система работает против него, потому что он не знает правил.

Беличье колесо для предпринимателей

Похожие ситуации случаются и со многими «предпринимателями». Они называют себя так, но их действия говорят об обратном. Большинство из них работают в своих фирмах и, таким образом, являются скорее наемными работниками, чем предпринимателями. Правда, они работают на себя, но нередко относятся к себе строже, чем к другим, поэтому им приходится вкалывать больше, чем остальным.

Конечно, нет ничего плохого в том, чтобы трудиться в своей фирме, но это уместно главным образом на начальном этапе, а затем предприниматель не должен позволять себе увязать в текущих делах. Его задача – создавать систему.

Это очень важный момент. Многие предприниматели не уделяют должного внимания созданию системы, которая позволила бы фирме функционировать даже без их участия. Если такая система отсутствует, о свободе предпринимателя говорить нельзя. Ему приходится компенсировать данное упущение собственным трудовым участием.

Этот недостаток характерен для многих семейных предприятий. Владельцы не могут приходить и уходить, когда им вздумается. Они буквально прикованы к текущим делам. А если кто-то выходит из строя и ему не удается сразу найти замену, то приходится работать за двоих. О каком уж удовлетворении от работы тут можно говорить?

Любой человек, обладающий кулинарными способностями, может приготовить блюдо вкуснее, чем McDonald's. К тому же оно будет полезнее для здоровья. Но много ли найдется тех, кто сможет создать такую систему, как McDonald's? В главе 10 мы поговорим с вами о формировании систем.

Наконец, многие предприниматели не утруждают себя разработкой стратегии выхода из бизнеса. В результате фирму вообще не удается продать или за нее не дают нужную цену. А ведь неликвидное предприятие, по сути, не принадлежит собственнику. Наоборот, он сам принадлежит своему предприятию.

Зарабатывать на 100 процентов больше…

Ключ к высоким заработкам в любом поле звезды кроется в позиционировании себя в качестве эксперта. Но если люди незнакомы с принципами этого процесса и не пользуются ими, то жизнь в буквальном смысле проходит мимо. Они пользуются лишь частью тех благ, которые им причитаются, и еле сводят концы с концами, хотя могли бы жить в достатке.

В главе 9 вы познакомитесь с правилами позиционирования себя как эксперта – независимо от того, в какой сфере работаете. Я обсуждаю данную тему на своих семинарах уже много лет, и вы сможете познакомиться с реальными историями участников, применивших эти принципы в своей жизни. Нередки случаи, когда кому-то из них удавалось втрое увеличить свои доходы за два года. И это при том, что раньше они на протяжении многих лет крутились, словно белка в колесе, не продвигаясь ни на шаг вперед.

Критически настроенные журналисты иногда высказывают сомнения: «Господин Шефер, может ли на самом деле быть то, о чем вы рассказываете?» В таком случае я приглашаю их просто некоторое время постоять рядом со мной, когда я после своего выступления подписываю книги. Это всегда интересно: многие читатели рассказывают мне о том, как претворяли в жизнь мои идеи и стратегии. Истории звучат самые фантастические, что придает мне дополнительную мотивацию. Послушав все это, журналисты больше не задают вопросов…

Где вы находитесь?

Вам доводилось видеть траволаторы? Идя по этой движущейся ленте, вы без особого труда сможете обогнать пешеходов, идущих рядом с ней. Вы где находитесь в данный момент: на таком траволаторе, который с удвоенной скоростью несет вас к цели, или в беличьем колесе?

Проблема в том, что человек в колесе зачастую чувствует себя настолько занятым, что не осознает ситуацию. Опытный взгляд со стороны сразу позволяет понять, в каком положении он находится, но человек-белка все бежит и бежит…

Нам нужно время, чтобы проанализировать ситуацию и предпринять важные шаги. Чем больше мы над этим размышляем, тем больше сможем заработать. Не зря Рокфеллер говорил: «У того, кто целый день работает, нет времени, чтобы делать деньги».

Соответствуете ли вы образу белки в колесе хотя бы частично? Тогда добро пожаловать в наш клуб. Я и сам провел в нем несколько лет. В 26 лет у меня возникли проблемы с желудком, и я был очень недоволен жизнью. У меня пропала уверенность в себе, и я не видел никакой надежды. Мне повезло, что в это время я познакомился со своим первым наставником. Он указал мне путь к высоким заработкам и успеху.

Сегодня моя жизнь ничем не напоминает тот период. Летом я живу на Майорке, где пишу и читаю. Все остальное время провожу в поездках, занимаясь другим своим любимым делом – выступая перед публикой. Мне доставляет огромное удовольствие видеть счастливых и успешных людей. Я встречаюсь со многими из них и веду беседы, которые дают мне дополнительное вдохновение.

В настоящее время я являюсь владельцем/совладельцем восьми фирм, которые не только не отнимают у меня свободное время, но и, наоборот, создают его. У меня есть по крайней мере полдюжины источников дохода, и я мог бы неплохо жить, пользуясь любым из них (гонорары за консультации, доходы с вложенных капиталов, авторские гонорары, плата за выступления, дивиденды от фирм…).

Как мне это удалось? Я просто понял, что бегу, словно белка в колесе. Сначала диагноз, потом рецепт. Мне понадобилось некоторое время, чтобы с помощью наставника поменять свой образ мышления. Богатые люди – это те, кто думает иначе. Познакомившись с новыми правилами, я стал жить по ним и брать пример с тех, кто живет по новым правилам. Я изучил стратегии, позволяющие существенно повысить доходы. Но поначалу было нелегко.

#### Доход, о котором можно мечтать

Сколько вы хотите получать в месяц через три года – до уплаты налогов? Когда много лет назад наставник задал мне этот вопрос, я не знал, что ответить. Мне было 26 лет, я был банкротом, и меня больше интересовало то, сколько я смогу заработать на следующей неделе. Но это была моя первая беседа с человеком, у которого я хотел всему научиться. Я должен был не просто дать какой-то ответ, но и убедить его в том, что со мной можно иметь дело.

Я ответил: «Двадцать тысяч марок». Такую сумму я даже вообразить себе не мог, не говоря уже о том, как заработать ее за месяц. Но мне хотелось произвести на собеседника впечатление. Правда, этого не случилось, потому что он ответил: «Я не хочу быть наставником у человека с такими ничтожными целями. Даю вам последний шанс: сколько вы хотите зарабатывать через три года?»

Я был ошарашен. Двадцать тысяч марок – это было для меня что угодно, но только не «ничтожная цель». Но я доверял этому человеку больше, чем самому себе, поэтому лихорадочно размышлял о том, сколько мне надо зарабатывать в месяц. Меня хватило только на 35 или 45 тысяч марок. Наставник с улыбкой предложил: «Давайте для ровного счета скажем “50 тысяч”». И мне пришлось записать эту сумму.

А о каком доходе мечтаете вы?

Я хочу задать вам тот же вопрос: сколько вы хотите получать в месяц через три года? К ответу можно подойти двояким способом. Вы можете оценить свое образование, способности, текущую ситуацию, а затем на основе этого анализа назвать реалистичную сумму. Таким образом, вы идете от себя к цели. Так нас учили планировать в школе. Но в этом подходе таится опасность: в результате мало что изменится, и вы останетесь там же, где и были.

Самые успешные люди подходят к делу совершенно иначе. Они смотрят не на себя, а на четкий образ будущего. Они представляют себе, чего хотели бы достичь и каким человеком надо быть, чтобы претворить этот образ в жизнь.

Успешные люди видят цель, которая не зависит от текущих обстоятельств. Они знают, что, если подгонять цели под себя, вперед не продвинешься. Чтобы расти, надо подгонять себя под цели.

Два пути

В этой книге я покажу вам оба пути: «реалистический», который позволит в течение года повысить заработки минимум на 20 процентов, и квантовый скачок, дающий возможность удвоить доход.

Вы сможете сделать осознанный выбор лишь тогда, когда ознакомитесь с обоими путями и поймете, какую цену придется заплатить за каждый из них. Но я уже сейчас хочу попросить вас ответить на вопрос, руководствуясь внутренним голосом: сколько бы вы хотели зарабатывать в месяц через три года – до уплаты налогов?

___________________________евро

От всей души поздравляю вас. Вы сейчас совершили невероятную вещь. Невероятную – в смысле экстраординарную, выходящую за рамки, выделяющую вас среди других. Вы же знаете: если делать то же самое, что и все остальные, то и получите столько же, сколько они.

Вы ведь записали какое-то число? Пожалуйста, не читайте дальше, пока у вас не будет письменного ответа на мой вопрос. Вы сами удивитесь тому, в какой степени эта книга поменяет ваше представление о деньгах и целях. Но понять это вы сможете, лишь увидев своими глазами то, как выглядела ваша первоначальная мечта о высоком доходе.

Квантовый скачок

Когда я написал «50 тысяч марок», наставник попросил меня зачеркнуть это число и умножить на два. В результате у меня получилось: «Через три года я буду зарабатывать не менее 100 тысяч марок в месяц». Рука у меня дрожала. Наставник подбодрил меня:

– От души поздравляю. Теперь у вас есть цель.

У меня не было ощущения, что это действительно моя цель. Мне от такой цели было как-то не по себе. Я попытался скорректировать сумму, сказав:

– Мне столько денег не нужно. Они мне ни к чему.

– Сейчас вы не можете знать, сколько вам будет нужно, – ответил наставник. – И дело здесь вовсе не в 100 тысячах марок. Это лишь отметка, с которой вы будете сверяться на пути к цели. Речь идет о вас. Важно то, каким человеком вы станете в процессе ее достижения.

Эти слова что-то затронули во мне. Мне захотелось стать другим человеком. И тогда он произнес слова, которые до сих пор меня мотивируют:

– Жизнь слишком коротка, чтобы быть в ней никем.

При этом мой наставник не имел в виду, что надо быть «кем-то» в глазах окружающих. Для него было важно, чтобы я делал что-то значимое для себя, что соответствовало бы моему жизненному предназначению и заставляло бы постоянно учиться.

Он часто говорил: «Главное – не иметь миллион, а быть миллионером. Речь идет о финансовом интеллекте. Деньги приходят и уходят, но если мы обладаем финансовым интеллектом и знаем, как они себя ведут, то можем за короткое время сделать состояние».

Тогда я даже приблизительно не мог представить себе, что такое зарабатывать 100 тысяч марок в месяц. Мне это казалось чудом. Ведь мне нужно было пять раз удвоить свой заработок на тот момент. Но мне понадобилось всего два с половиной года. Оглядываясь назад, я уже не считаю это чудом. В конце концов, я приложил немало усилий и понимал, что делаю.

#### Обзор

Было бы не слишком разумно сразу начинать с конкретных приемов. Значение имеет не только размер дохода. Намного важнее то, чтобы вы жили счастливой и полной жизнью. Поэтому для начала необходимо прояснить несколько принципиальных вопросов.

Прежде всего вам нужно определить, правильно ли вы выбрали поле деятельности. Ведь одной из главных причин, заставляющих людей бегать, словно белка в колесе, является образ мышления. Что в вас перевешивает: школьные знания или уличная смекалка? Об этом мы поговорим в главе 2.

Вторая причина – это жизнь по старым правилам. В главе 3 вы познакомитесь с новыми правилами получения высоких доходов, которые могут показаться вам удивительными.

Затем в главе 4 мы исследуем с вами достоинства и недостатки отдельных лучей звезды. Вы сможете точно определить, какой сектор в данный момент является для вас предпочтительным.

Из главы 5 вы узнаете, как важно получать удовольствие от работы. Вы должны постоянно уделять внимание тому, чтобы ваши цели, желания, чувства и способности соответствовали друг другу. Это состояние приносит максимальное удовлетворение и способствует необыкновенным достижениям.

Для этого необходимо задуматься над одним важным вопросом: нашли ли вы любимое дело своей жизни? Если нет, то глава 6 подскажет вам, как это сделать. Все, что вы узнаете к тому времени, пока не принесет вам ни одного евро, но уже даст возможность чувствовать себя значительно лучше. Вы заложите основы для реализации практической части книги, после чего можно переходить к техническим рекомендациям, стратегиям и точным инструкциям. Вот теперь доходы потекут рекой…

Глава 7 познакомит вас с многочисленными способами повышения доходов в рамках выбранного поля деятельности. Вы также получите точную инструкцию, как добиться прибавки к зарплате.

Глава 8 продемонстрирует пути зарабатывания дополнительных денег за счет инвестирования.

Наконец, из главы 9 вы узнаете, как позиционировать себя в качестве эксперта, и познакомитесь с многочисленными примерами из практики. Применив эти рекомендации, вы сможете совершить квантовый скачок и резко повысить доходы. Вы сами удивитесь открывающимся перед вами возможностям. Разумеется, придется подумать и поработать, но у меня есть для вас хорошая новость: это по силам каждому.

В главе 10 рассматриваются принципы, которыми должны руководствоваться предприниматели, стремящиеся построить эффективную и прибыльную фирму. Здесь вы также сможете узнать, на что надо обращать внимание тем, кто готов перебраться с «надежной» правой стороны звезды на левую.

Какого бы успеха вы ни добились, никогда нельзя забывать об окружающих. О важности этого момента мы поговорим в главе 11. До сих пор мы рассуждали о том, как больше получать. А теперь надо подумать и о том, чтобы больше отдавать людям. Не забывайте, что слова «заслужить» и «услужить» имеют один корень.

Увеличение доходов ни в коем случае не должно происходить за счет вашего свободного времени. В противном случае этот успех сомнителен. Из главы 12 вы узнаете, как можно безболезненно совмещать досуг и работу. Высокие доходы и полноценный отдых не противоречат друг другу.

Важная просьба к вам

Пожалуйста, учтите, что ваш доход не будет расти, пока эта книга без дела стоит на полке. Просто прочитав ее, вы не достигнете желаемых результатов. Вы должны действовать. Недостаточно просто знать, как это делается. Подобно спортсменам и музыкантам, вы должны постоянно упражняться, реализуя теоретические знания на практике. Если вы прочитали о чем-то в книге и надеетесь, что знания изменят вашу жизнь, это можно сравнить с ситуацией, когда вы поели один раз и думаете, что наелись навсегда. Поэтому я предлагаю в ходе чтения постоянно задавать себе два вопроса:

В чем здесь польза для меня?

Что я могу предпринять прямо сейчас?

Аристотель говорил: «Есть вещи, которые надо знать, прежде чем делать, и мы обучаемся им по ходу дела».

Не ждите, когда настанет «подходящий момент». Он уже настал. Сразу же начинайте действовать. Возьмите в руки карандаш, подчеркивайте важные мысли и пишите примечания к тексту. Благодаря этому книга станет вашей. Знать, что надо делать, и не делать этого – признак трусости.

Действуйте! Самое замечательное в повышении доходов то, что результаты всегда можно измерить. В конце концов, люди отказываются от своей мечты только тогда, когда маленький человечек в них побеждает большого человека. А этого никак нельзя допустить.

### Глава 2. Школьные знания и уличная смекалка

> В обучении должны произойти радикальные изменения, потому что поменять образ мышления людей можно только за счет революционных перемен в характере учебы и в их мыслях об учебе.

> Том Питерс

Читая первую главу, вы указали, сколько хотели бы зарабатывать через три года. А теперь давайте задумаемся над тем, готовы ли вы заплатить требуемую цену. Большинству людей хотелось бы получать вознаграждение, ничего за это не платя. Они хотят пользоваться неограниченной свободой, но упускают из виду, что свобода не дается даром. Свободен лишь тот, кто готов за нее заплатить.

Чем больше сумма, которую вы указали в качестве своего будущего дохода, тем выше цена, которую необходимо заплатить. Мы подробно обсудим с вами два аспекта этой цены:

1) риск, на который вы готовы пойти;

2) знания, которые необходимо приобрести.

Эти два пункта – готовность к риску и непрерывной учебе, состоящей в усвоении житейской мудрости, – определяют разницу между большинством людей, находящихся по разные стороны звезды.

Не рискуя, вы не сможете заработать деньги на левой стороне. Без подлинных знаний эксперт превращается в клоуна, предприниматель становится потенциальным банкротом, а инвестор – всего лишь азартным игроком-любителем. Поэтому я хотел бы сказать со всей ясностью: если вы действительно собираетесь зарабатывать много денег, то должны быть готовы рисковать и постоянно расти и развиваться.


Описание

• больше денег

• больше свободы

• больше уверенности

• полная ответственность


Описание

• спокойная жизнь

• меньше риска

• меньше учебы

• передача ответственности другим


#### Ваш образ мышления

Работа с этой книгой приведет вас к доходам, о которых вы мечтали и даже превосходящим ваши ожидания. Но прежде, чем вы дойдете до второй части, где описываются приемы, стратегии и даются рекомендации, я хочу предложить вам двинуться «в обход». Иногда обходные пути экономят время. Два отклонения от маршрута, которые я предлагаю, не просто быстрее ведут к цели. Без них высокие заработки вообще едва ли возможны.

Вряд ли стоит настраиваться на максимально быстрые большие деньги, не подумав предварительно о том, соответствует ли вообще складу вашей личности то, что и как вы собираетесь делать. В противном случае вы можете очень быстро прийти к ложной цели. Поэтому давайте сначала задумаемся о двух важных предпосылках высоких доходов.

1. Каков ваш образ мышления? Соответствует ли он тому полю деятельности, в котором вы в данный момент находитесь? Можете ли вы на нынешней работе использовать свои сильные качества и претворять в жизнь свои мечты и планы?

2. Соответствует ли нынешняя профессиональная деятельность вашим желаниям? Нравится ли вам то, что вы делаете? Или есть работа, которую вы выполняли бы с большей страстью?

Лишь выяснив для себя эти два момента, вы заложите фундамент, на котором можно построить успех. Доход похож на высотное строительство. Чем более высокое здание вы собираетесь построить, тем глубже должен быть фундамент. Это значит, что вы должны глубоко задуматься о своем образе мышления и желаниях.

Я в свое время был очень нетерпелив. Когда наставник говорил о важности внутренней установки, мне хотелось побыстрее узнать, каким образом можно удвоить доход. Но наставник настаивал на том, что сначала надо заложить основу.

Человек является началом и мерилом всех вещей. Каждый из нас по-своему определяет, что такое успех, счастье и исполнение мечты.

Все это подводит нас к важному парадоксу: вопросы заработка как такового имеют в данной книге лишь второстепенное значение. Если вы измените образ мышления и начнете делать что-то с желанием, то счастье и деньги придут автоматически. Об этом говорит и следующая притча.

Встречаются две кошки. Одна говорит:

– Я ходила в философскую школу для кошек и узнала там, что самое важное для нас – это счастье. Наше счастье находится в хвосте. Каждый раз, гоняясь за своим хвостом, я приближаюсь к счастью.

– Я, конечно, не такая умная, как ты, – отвечает вторая кошка, – и философских школ не кончала, но ты права: счастье – это самое главное, и оно действительно находится в хвосте. Правда, жизнь научила меня другому: когда я делаю то, что мне нравится, счастье вместе с хвостом автоматически следует за мной.

Любите ли вы свою работу?

Как уже было сказано, я в свое время бежал изо всех сил, словно белка в колесе. Поэтому-то мне и понадобился наставник. Мне нужна была помощь, но только такая, какой я сам ее понимал. По сути дела, я хотел, чтобы меня научили бежать еще быстрее. Но наставник категорически отказался.

Он обычно говорил: «Ваш образ мышления привел вас к нынешнему состоянию. Если вы будете продолжать думать так же, то никогда не станете тем, кем хотите».

Во время нашей первой беседы он задал мне еще один вопрос:

– Господин Шефер, вы любите свою работу?

Хотя я в то время был еще студентом, но подрабатывал в двух местах, правда без особого успеха. Одним из этих мест было страховое агентство, где я получал «стабильную» зарплату. Сама по себе работа мне не нравилась, а уж о том, чтобы «любить» ее, не могло быть и речи. Поэтому я ответил правду:

– Нет.

– Зачем же вы тогда занимаетесь делом, которое не любите?

– Мне нужны деньги.

– Этого недостаточно, – решительным тоном сказал наставник. – Вы должны делать только то, что любите. Вам надо уволиться. Немедленно!

У меня подкосились колени. Я не мог отказаться от единственного надежного заработка. Сначала мне надо было создать какой-то резерв. Я сказал:

– Если я сейчас уволюсь, то мне нечем будет платить за квартиру в следующем месяце.

– Я не вступаю в дискуссии с людьми, которые обращаются ко мне за советами, но не хотят им следовать, – резко ответил он. – Я даю вам тридцать минут. Идите в приемную и напишите там заявление об увольнении, которое мы сразу же отправим по факсу, чтобы вы не передумали. А если вы сейчас же не уволитесь, то ищите себе другого наставника.

Я сидел в приемной, совершенно расстроенный. Я очень хотел учиться у этого человека. Но увольняться в моей ситуации было полным безумием. И все же, когда до завершения получаса оставалось две минуты, я, сам не зная почему, написал заявление об увольнении и отдал его наставнику. Тот отправил его по факсу в агентство.

Было непросто…

Нельзя сказать, что так началась история моего успеха. Поначалу проблем стало только больше. Последующие два-три месяца были самыми тяжелыми в моей жизни с финансовой точки зрения. Дела шли из рук вон плохо.

Несколько раз я подумывал о том, чтобы снова найти себе работу, но так и не сделал этого. К тому времени я уже понял, что у звезды две стороны. Я знал, что мое место – на левой стороне и что начинать там бывает очень трудно. Мне ни в коем случае не хотелось возвращаться на правую сторону. Я решил для себя, что у меня больше никогда в жизни не будет начальника. Удручающее положение, в котором я находился, не могло затмить перспективы свободной и радостной жизни. Вместо того чтобы попусту тратить время на работе, я сократил свои потребности до минимума, а свободное время посвящал учебе.

Все это звучит просто, но действительность выглядела иначе. На протяжении целых двух лет я сомневался в правильности своего выбора. Любая неудача заставляла сетовать на свою несчастную судьбу. Поначалу мне пришлось учиться справляться с проблемами и промахами. Хорошо, что рядом был наставник, который постепенно обучал меня законам, по которым живут победители[1].

Никто не мог понять

Разумеется, моя семья не в состоянии была это понять. Тот, кто всю жизнь стремился к надежности, неизбежно должен был воспринять мой шаг как чистое сумасшествие.

Тогда я был слишком слаб, чтобы постоянно дискутировать с матерью, поэтому предложил ей на протяжении трех лет не обращаться к этой теме, а там будет видно, прав я или нет. За очень редкими исключениями, она придерживалась нашего уговора. Но еще до истечения оговоренного срока я стал зарабатывать в месяц больше 100 тысяч марок. Необходимость в дискуссиях отпала.

Я не хочу уговаривать вас идти по моим стопам. Более того, я настоятельно предостерегаю вас от этого. Этот путь не для всех. В последующих главах мы с вами выясним, что больше соответствует вашему типу личности. Но для меня такой подход оказался совершенно правильным, и он стал важнейшим решением в моей жизни.

Помощник, который не помогает

В то время я часто спрашивал себя: «Почему наставник мне не помогает? Где его поддержка?» Конечно, он давал мне советы, но сопровождал их словами: «Я могу указать тебе путь, но идти по нему ты должен сам».

Если бы он мне помогал, то сегодня я был бы не так уверен в себе. Но, поскольку помощи не было, я на всю жизнь усвоил урок: я способен самостоятельно выбраться из самой глубокой ямы. При наличии цели я могу ограничить себя и найти нужный путь.

Если я упаду, то смогу вновь подняться на ноги. В ошибках нет ничего страшного: я извлекаю из них уроки и прощаю себя. Даже если в те времена мне доводилось порой ругать себя и выть от боли, я благодарен своему наставнику за такой подход. Воспитать уверенность в себе и собственных силах можно только проходя через трудности.

Рассказывая вам все это, я хочу ободрить вас: не бойтесь трудных времен. Не сдавайтесь. Никогда. Именно в такие периоды жизни закладываются основы будущего.

Быть – делать – иметь

Большинство представителей бедных слоев и людей среднего достатка хотели бы иметь все то, чем располагают богатые. Они хотят ездить на дорогих машинах и иметь красивую мебель, много свободного времени и путешествовать. Многих привлекают такие дорогие увлечения, как теннис и гольф. Но они не хотят быть такими, как богачи, и делать то, что они делают. Бенджамин Франклин говорил: «Бедняк, подражающий богачу, выглядит так же глупо, как лягушка, которая надувается, чтобы быть похожей на вола».

Чтобы позволить себе иметь те же вещи, представители бедного и среднего классов видят только два пути: работать еще усерднее, а если этого недостаточно, то воспользоваться кредитом. Общество, непрофессионализм правительства и средства массовой информации снабжают их плохими примерами для подражания и подогревают потребительский дух. Люди все больше хотят быть похожими на богачей, но избирают для этого неправильный путь. Чтобы кем-то быть, они хотят что-то иметь, поэтому все чаще оказываются в положении белки в колесе. Еще одна цитата из Бенджамина Франклина: «Ни один человек, рожденный свободным, не должен испытывать стыда и страха перед кем-либо. Но бедность часто лишает его всех душевных сил и доброго начала. Пустой мешок не поставишь прямо».

Правильнее было бы сначала ограничить себя и учиться, чтобы кем-то стать. Когда человек станет личностью, приобретет определенные черты характера и у него сформируется твердое понятие о ценностях, придет время и для правильных дел. А уж после этого он будет иметь то, о чем мечтает.

Но этот путь слишком неудобен для большинства людей. Платить такую цену они не готовы.

В школе мы зубрим математику, но такая значительно больше связанная с практикой тема, как деньги, там не преподается. Тем не менее большинство родителей утверждают, что школа дает знания для жизни. Школа готовит наших детей к тому, чтобы работать за деньги и обращаться к другим людям за безопасностью и надежностью вместо того, чтобы объяснять, как обращаться с деньгами и как самим обеспечивать собственную безопасность.

#### Разница в мышлении

Я установил поразительную вещь: образ мышления людей, работающих в различных секторах звезды, имеет существенные отличия. У них совершенно разные представления о риске, образовании, надежности, призвании, свободе, доходе и ответственности.

Особенно сильны различия между людьми, работающими в правой и левой частях звезды. Они думают настолько по-разному, что порой едва могут понять друг друга. На каждой стороне исповедуются свои истины и своя философия. Зачастую представители одной стороны бывают совершенно слепы к реалиям другой, следствием чего становятся разногласия и споры.

В своей книге я не ставил перед собой цель определить, какой образ мышления более «правильный». Важно, чтобы вы сами поняли, какие мысли полезнее именно для вас. Главный вопрос звучит так: какая философия облегчит мне движение к цели? Когда вы выберете для себя образ мышления, все остальное приложится автоматически.

На следующих страницах вы познакомитесь с образцами различных способов мышления. В главах 3 и 4 мы подробно разберем достоинства и недостатки каждого из секторов звезды. Читая их, постоянно проверяйте, какой образ мышления свойствен вам в большей степени. Какой стороне звезды он соответствует: правой или левой? Как вы мыслите: как наемный работник или как инвестор, предприниматель и эксперт? Задайте себе также вопрос, сможете ли вы реализовать свои жизненные цели, не меняя образ мышления.

Мои родители и наставник

Образ мышления инвесторов, предпринимателей и экспертов сильно отличается от того, который навязывают нам в школах. Но если его нельзя приобрести в процессе образования, то где тогда? Ответ: по пути к цели, то есть в определенном смысле на улице. Можно учиться на чужих примерах, на собственном опыте, на ошибках, черпать знания у наставников. Поэтому инвесторам, предпринимателям и экспертам свойственна эта «уличная» мудрость.

Деньги и доход во многом зависят от образа мышления. Мои родители были приверженцами школьной мудрости, а наставник руководствовался здравым смыслом. У него не было университетского образования, да и приличного школьного тоже. Если поначалу мне было очень трудно следовать его советам, то это объяснялось тем, что родители и школа повлияли на меня сильнее, чем я мог предполагать.

Мой отец умер, когда мне было тринадцать. Но мать свела воедино свою и его философию, которая выражалась в следующих фразах:

«Надо как следует учиться, чтобы устроиться на хорошую работу».

«Не делай ошибок».

«Не рискуй».

«Для уверенности в жизни нужна надежная работа».


От наставника же я обычно слышал следующее:

«Учись у людей, которые уже стали такими, каким ты хочешь быть».

«Ошибки полезны. На них можно учиться, а на успехах ничему не научишься».

«Если ты не рискуешь, значит, ничего не делаешь, ничего не имеешь и ничего собой не представляешь».

«Уверенность обретет только тот, кто способен использовать возможности».

Права и обязанности

Наставник задал мне вопрос, сколько у меня денег. Я ответил, что беден, потому что все потерял.

– Это банкротство, а не бедность, – возразил он и объяснил разницу между банкротством как временным состоянием и бедностью как постоянным свойством личности.

Это стало для меня важным открытием, так как я уже начал смиряться с тем, что стал финансовым неудачником. Мать все время говорила: «Мы не можем себе этого позволить». Наставник учил ставить вопрос иначе: «Каким образом я смогу себе это позволить?»

Моя семья настаивала на своих правах, а наставник говорил, что первым делом надо подумать об обязанностях.

Моя семья полагалась на государственные социальные программы. Она была убеждена в том, что «нам положена помощь, потому что мы ради этого работали». Наставник же постоянно выступал против менталитета «мне положено». Он придерживался мнения, что из-за него человек становится слабее и попадает в финансовую зависимость. Он верил в принцип ответственности и думал о том, кому он может помочь, а не кто поможет ему.

Различные мысли о деньгах

Моя семья верила, что деньги не имеют значения. Наставник говорил: «Деньги дают свободу и возможность выбора». В детстве я постоянно слышал: «Деньги – корень всех зол». Наставник утверждал: «Зло – это когда деньги нужны, но их нет».

Большинство людей учатся обращению с деньгами у своих родителей. Но чему родители могут научить детей, если сами испытывают финансовые трудности? Они способны дать только распространенный совет: «Учись как следует и получай высокие оценки, чтобы найти себе хорошую работу».

Мой наставник не верил в надежное рабочее место. Он говорил: «Воспитывай в себе финансовый интеллект и учись создавать рабочие места». Это был совсем иной уровень мышления: одно дело – искать себе надежные рабочие места и совсем другое – создавать их. Это полностью изменило мои взгляды на жизнь.

Разумеется, семья встревожилась, заметив во мне эти перемены. Мать сказала:

– Твой отец был юристом с докторской степенью. А что за душой у твоего наставника?

– У него много денег, радостей в жизни и свободы, – ответил я, немного подумав.

Складывается впечатление, что наша школьная система делает все, чтобы воспитывать детей для прошлого, а не для будущего. Школа должна давать не только знания, но и формировать личность. Знания без личных качеств мало что стоят. Дети не должны становиться всего лишь носителями информации.

Зачастую ученики напоминают жесткий диск компьютера, который не знает, что делать с записанной на нем информацией. Тем не менее школа неустанно накачивает наших детей сведениями, которые уже неизвестно для чего нужны. И при этом мы еще говорим им: «Ты учишься не для школы, а для жизни».

Детей надо учить развивать в себе сильные стороны и готовиться к работе, которая позволит исполнить свое жизненное предназначение. Они должны знакомиться с левой стороной звезды. Меня просто пугает, что руководители системы образования, наблюдая это удручающее состояние, не находят задачи важнее, чем реформа правописания, польза от которой весьма сомнительна.

Как не попасть в беличье колесо?

Многим положение представляется безнадежным. И, возможно, они в определенной степени правы. Все мы – участники большой игры, в которой нам не светит успех, пока мы не ознакомимся с правилами.

Тот же, кто знает правила и соблюдает их, в перспективе будет постоянно одерживать победы и повышать свои доходы.

Мы уже давно вышли из индустриальной эры и перешли в информационную. Система полностью изменилась. В ней появились новые правила, новые шансы, но одновременно и новые риски.

Старые правила в новой системе во многом утратили свою силу. Тем не менее школы и большинство родителей пытаются следовать именно им. Они желают детям самого лучшего, но зачастую оказывают им медвежью услугу. Тот, кто хочет жить по устаревшим правилам, в наше время ничего не добьется.

Давайте в следующей главе подробно рассмотрим новые правила. Какие-то из них, возможно, уже прочно вошли в вашу жизнь, а какие-то покажутся вам совершенно необычными.

### Глава 3. Новые правила

> Мы живем в такое время, когда теряет значение все, что мы считали само собой разумеющимся.

> Чарльз Хэнди

Ученые поместили мышей в камеру, из которой вели многочисленные ходы. Лишь в одном из них лежал корм. Голодные мыши, недолго думая, начали проверять все ходы. Так продолжалось до тех пор, пока они не обнаружили ход с кормом.

Когда спустя несколько дней их вновь поместили в ту же камеру, они сразу направились в ход, где раньше лежал корм. Через некоторое время ученые перенесли корм в другой ход. Мыши же по привычке направились к старому ходу. Как вы думаете, как они себя повели, ничего там не обнаружив? Сели и стали горевать по поводу изменившихся обстоятельств или продолжили поиски? Разумеется, продолжили поиски.

Люди умнее мышей… А может, нет? Знакомы ли вы с теми, кто ничего не обнаружив в привычном месте, посчитает себя обманутым и… будет сидеть сложа руки? К сожалению, большинство людей не обращают внимания на перемены и надеются, что все как-нибудь само пройдет. Но этого не происходит. Почти никогда. Некоторые тратят время на в общем-то бессмысленные дела вроде массовой рассылки резюме или походов на биржу труда. И то и другое отнимает много времени и имеет мало шансов на успех.

Пожалуй, было бы разумнее поискать новые возможности. В новые времена к успеху ведут новые пути. Далее по ходу чтения вы получите практические советы, позволяющие найти не просто новую работу, а ту, которая доставляет удовольствие.

#### Берегитесь западни справедливости

Есть ходы, в которых несколько десятилетий назад было достаточно корма, а сегодня запасы сильно оскудели. Кто-то считает «несправедливым», что в привычных местах уже не найти хороших заработков. Ведь он же так усердно следовал рекомендациям, к которым его всегда приучали: «Хорошо учись и работай в поте лица!»

Но времена изменились. Перемены – это неотъемлемая часть жизни и закон природы. Все меняется. И в этом нет никакой несправедливости. Такова жизнь.

Мир вообще редко бывает справедливым. Тот, кто ищет справедливости, обычно бывает разочарован. Собака гоняется за кошкой, кошка ловит птиц, птицы клюют червей, а что делать бедному червяку? Где справедливость? Надо следить за тем, чтобы не угодить в «западню справедливости». Мы оказываемся в ней каждый раз, когда пытаемся оправдать свои неудачи отсутствием справедливости: «Счастье возможно только тогда, когда в мире исчезнет несправедливость».

Такая стратегия обречена на провал. Очередная несправедливость не заставит себя ждать. Многие люди допускают, что их жизни рушатся из-за несправедливости. Они постоянно ощущают себя жертвами. Но один из главных принципов жизни гласит: «В эволюции нет такого понятия, как справедливость или несправедливость». Природа не предусмотрела ничего подобного.

Существуют лишь события, которые мы оцениваем в соответствии со своей системой ценностей. Таким образом, если в нашей жизни происходит «несправедливость», мы можем пожалеть себя, а можем поискать шансы для нового старта. Значение имеет не несправедливость как таковая, а то, что мы предпринимаем против нее.

#### Информационная эра

Двести-триста лет назад большинство домохозяйств были самостоятельными. Каждый заботился о себе сам. С наступлением индустриальной эры многое изменилось. Фирмы и государство стали предлагать стабильность в виде надежных рабочих мест. Наши предки, переселяясь из сельских дворов и кустарных мастерских на фабрики, отказывались от свободы и меняли ее на «безопасность». Из-за этого утрачивались предпринимательские качества.

Поначалу для наемных работников не существовало каких-либо правил, они не обладали почти никакими правами. Вспомните, например, ткацкие производства: «сатанинские фабрики» забирали к себе детей даже пятилетнего возраста, которые должны были работать по семьдесят часов в неделю. Многие умирали от переутомления.

Важным этапом стало появление профсоюзов, отстаивавших права рабочих. Одной из их задач стала разработка правил, на которые люди должны были ориентироваться в новой обстановке.

Но несколько лет назад обстоятельства вновь кардинально изменились – не менее драматично, чем при наступлении индустриальной эры. Правда, этого почти никто не заметил. Всем хотелось жить в новой системе по старым правилам. Когда люди обнаружили, что это невозможно, то почувствовали себя беспомощными и стали взывать к справедливости. Но время нельзя повернуть вспять. Фирмы и государство больше не предлагают привычной стабильности. Тот, кто стал жертвой оптимизации производства и оказался за воротами, хорошо знает, о чем я говорю.

Ответственность уже нельзя кому-то делегировать. Мы опять должны сами отвечать за собственную жизнь. Ответственность компаний и концернов вновь оказалась на плечах каждого конкретного человека.

Но, как и во времена индустриальной эры, сегодня существуют новые правила для информационной эры. Правда, с ними мало кто знаком. Большинство из нас предпочитает жить в новой системе по старым правилам, но такое невозможно.

В начале каждой новой эпохи никогда не обходилось без выигравших и проигравших. Тот, кто быстро усваивал новые правила и жил по ним, оказывался в числе победителей. Проигравшие же полагались на старые правила и в большинстве своем даже не осознавали, что началась новая эра. Это то же самое, что участвовать в игре, не зная правил. О выигрыше в таком случае можно забыть.

> ! Важный совет

> Заведите себе «Дневник достижений»

> • Выделите для каждого изучаемого правила особый раздел.

> • При рассмотрении каждого правила подумайте, какие возможности оно вам дает.

> • Записывайте все идеи, приходящие вам в голову.

> • Обсуждайте эти идеи с креативно настроенными людьми (желательно уже прочитавшими эту книгу).

> • Составьте перечень важнейших правил и внесите его в дневник. То, что поначалу может показаться бесполезной работой, на самом деле очень важно: безликие правила превращаются в вашу интеллектуальную собственность.

В старой традиционной мудрости, к сожалению, содержится много традиций и мало мудрости.

Соблюдая новые правила, мы почти автоматически приходим к повышению доходов. Давайте рассмотрим каждое из них по отдельности.

##### Правило № 1: не одноразово, а многократно

Мой наставник как-то спросил меня: «Сколько раз вам платят за выполненную работу?» За этим вопросом кроется одно из важнейших новых правил. Позаботьтесь о том, чтобы оценка вашей работы не ограничивалась одноразовой выплатой. На правой стороне звезды такое в порядке вещей. Будучи наемным работником, вы получаете почасовую оплату. Проработав один час, вы один раз получаете за это деньги. Следующая оплата будет после того, как вы проработаете следующий час. То же самое касается и самозанятых. Любая их работа оплачивается только один раз. Если они не работают, прекращается и поступление дохода. Это не самая оптимальная форма работы. Работа в наше время – это уже не то место, куда ездят и где проводят определенное время. Хорошо известно, что такое времяпрепровождение малоэффективно. Один из законов Паркинсона гласит: «Работа растягивается, как резина, чтобы заполнить все время, отпущенное для ее выполнения».

Что же касается экспертов, инвесторов и предпринимателей, то в идеальном случае все обстоит совершенно иначе. Они получают оплату за единожды выполненную работу многократно, а порой даже на протяжении всей жизни. Иногда этот доход продолжают получать и их наследники.

На свою первую книгу я потратил много часов, не получая поначалу за них ни одной марки. Затем я чуть ли не полтора года искал издательство. Ее отвергли почти пятьдесят издательств. Все это время и все усилия мне никто не оплатил. Любой официант получил за это время значительно больше денег, чем я со своей писаниной и поисками того, кто мог бы ее издать.

Таким образом, я рисковал и все это время продолжал учиться, так как практически ничего не знал о писательском и издательском деле. Но затем в течение четырех лет моя книга была издана тиражом, превышающим три миллиона экземпляров, и я заработал на этом целое состояние. Я и сегодня продолжаю получать деньги за каждую проданную книгу.

Эта система, позволяющая многократно получать деньги за выполненную работу, существует во многих отраслях. Вот лишь некоторые из них:

• инвесторы, получающие доход с каждого вложенного евро;

• композиторы, авторы текстов, певцы, музыканты, получающие авторские отчисления;

• консультанты по маркетингу, имеющие процент от продаж;

• владельцы недвижимости, сдающие ее в аренду;

• владельцы клиентских баз данных;

• партнеры по сбыту, получающие пассивный доход;

• актеры антрепризы;

• обладатели патентов на изобретения;

• предприниматели;

• владельцы франшиз;

• программисты, участвующие в прибылях компании.


Информационная эра уже не заставляет обменивать свое время на деньги. Вы можете продать свои идеи и получать за это деньги в течение долгого времени, не прилагая дополнительных усилий.

Согласно старым правилам, за выполненную работу платили только один раз. Тот, кто находил работу с высоким окладом и хорошо работал, получал высокую зарплату.

Согласно новым правилам, можно многократно получать деньги за единожды выполненную работу. Проявляйте креативность, идите на риск и ищите возможность получать деньги за выполненную работу на протяжении всей жизни.

> ! Важный совет

> Подумайте, каким образом можно многократно зарабатывать на одном и том же.

> • Обязательно посвятите этому правилу особый раздел в своем «Дневнике достижений».

> • Перечислите все занятия, которые доставляют вам удовольствие и соответствуют вашим способностям. Какое из них может неоднократно приносить деньги?

> • Проанализируйте деятельность людей, добившихся успеха в тех областях, где и вы обладаете способностями. На чем они зарабатывают многократно? (Разница между вами и самыми успешными звездами зачастую заключается лишь в трудолюбии и стремлении к успеху.)

> • Еще раз прочитайте перечень профессий, которые способны многократно приносить деньги. Какие из них вам по силам?

> • Примите твердое решение каждый год выполнять какую-то работу, за которую платят много раз.

##### Правило № 2: возможность продажи

Иногда мой наставник спрашивал людей, хитро прищурившись: «За сколько вы могли бы продать свое рабочее место?» Ответом, как правило, было недоуменное пожимание плечами. Но за этим вопросом кроется важная мысль: рабочее место не продается и не передается по наследству. Если вы прекратили работать, то ваше рабочее место ничего не стоит.

Но если владелец фирмы, на которой вы работаете, захочет ее продать, то вполне сможет это сделать. В следующей главе вам предстоит определить, в каком секторе звезды вы хотели бы работать в будущем. Но даже если вы сделаете выбор в пользу работника по найму, то все равно неплохо позаботиться о том, чтобы иметь что-то на продажу: дом, патенты, интеллектуальную собственность… В этом смысле второе правило имеет много общего с первым.

Согласно старым правилам, важнейшим товаром человека является его рабочая сила. Ее надо продать как можно выгоднее.

Согласно новым правилам, вашим важнейшим капиталом в информационную эру являются идеи. Подумайте, как их можно продать.

##### Правило № 3: поиск современных примеров для подражания

Образцы, с которых мы брали пример раньше, изменились. Но этот факт полностью игнорируется почти во всех семьях и в школе. Большинство молодых людей уже не мечтают о том, чтобы провести всю трудовую жизнь на одном надежном рабочем месте. Даже такие профессии, как врач и адвокат, потеряли для них привлекательность. Реформы здравоохранения делают профессию врача все более непопулярной. Новые законы причиняют особую головную боль представителям сектора самозанятых. В следующей главе мы подробнее рассмотрим причины данного явления. Деятельность, к которой люди стремились пятьдесят лет назад, сегодня вызывает все больше сомнений.

С кого берут пример нынешние дети? С поп-звезд вроде Джанет Джексон и Бритни Спирс, с профессиональных спортсменов вроде Михаэля Шумахера и Андре Агасси, с актеров вроде Брэда Питта и Джулии Робертс, с предпринимателей вроде Ричарда Брэнсона.

Конечно, звезд хватало и пятьдесят лет назад, но, во-первых, их было не так много, а во-вторых, они были не так близки к публике, как сегодня – за счет освещения в средствах массовой информации, в-третьих (и это самое главное), нынешнему молодому поколению легче идентифицировать себя со звездами. Все больше юношей и девушек чувствуют, что тоже могут стать кем-то особенным. Они хотят развивать свои сильные стороны и заниматься чем-то необычным, стремятся строить карьеру на базе своих увлечений и делать то, что доставляет им удовольствие и соответствует их способностям.

Но вместо слов одобрения, они слышат: «Учись как следует, чтобы найти хорошую надежную работу». Научные институты составляют для них списки «профессий будущего», гарантирующих высокую зарплату. Помимо всего прочего, они находятся в рамках школьной системы, готовящей выпускников к работе по найму и свободным профессиям.

Помните басню про двух кошек? Смысл труда заключается не в том, чтобы найти высокооплачиваемую работу. Намного важнее руководствоваться своими способностями и желаниями. А деньги приходят сами, когда мы занимаемся любимым делом, отвечающим нашим способностям. Разумеется, надо также знать, каким образом можно позиционировать себя в качестве эксперта, чтобы многократно повысить доходы, но все эти технические приемы не принесут особой пользы, если вы занимаетесь тем, что вам не нравится.

Согласно старым правилам, следовало искать себе реалистичные примеры для подражания – людей, занимающих надежные позиции, например врачей или адвокатов. Чтобы стать такими же, надо много трудиться.

Согласно новым правилам, надо ориентироваться на людей, занимающихся тем делом, которое вам нравится. Подумайте, что соответствует вашим способностям и склонностям, и постройте на этом свою карьеру.

##### Правило № 4: забота о безопасности – ваше дело

С наступлением информационной эры изменились и фирмы. Они больше не могут и не хотят брать на себя ответственность за персонал, во всяком случае в такой степени, как раньше. Сегодня всем известно, что залогом успешного существования компании является только удовлетворенность клиентов. Поэтому предприятия уже не гарантируют пожизненную занятость своих сотрудников. Во времена индустриальной эры человек, который хорошо работал, мог рассчитывать на то, что предприятие будет заботиться о нем до самой смерти. Но в наши дни фирма, стремящаяся к успеху, должна сама себя разрушать. Для того чтобы создать что-то новое, она должна быть готова уничтожать все отжившее. Только так можно оставаться в игре. Если она не хочет сама себя уничтожать, это сделают другие. И каждая такая перестройка сопровождается потерей рабочих мест.

Государство тоже не может заботиться обо всех, как прежде, так как соотношение работающих и пенсионеров изменилось.

Но, даже если бы у государства была такая возможность, оно никому не обязано ничего дарить. Как вы думаете, на чьи деньги оно «заботилось» обо всех? Гёльдерлин писал: «Государство становилось геенной огненной именно тогда, когда человек жаждал превратить его в райское место». Другими словами, бесплатный сыр бывает только в мышеловке.

Если вам не гарантируется пожизненная занятость, то как обеспечить себе безопасное существование? Ответ: вы должны приложить все силы к тому, чтобы развить в себе способности, гарантирующие пожизненную занятость. Это значит, что вы должны сами уничтожить свое рабочее место, пока этого не сделали другие. Ключ к вашей безопасности – в готовности учиться и развиваться. Короче говоря, в готовности к переменам.

Вы должны сами взять на себя ответственность за свою карьеру, жизнь и финансы.

Если по старым правилам собственный дом считался инвестицией и за него следовало как можно скорее расплатиться, то сегодня дом, в котором вы живете, вообще не является инвестицией. Это роскошь, которая не приносит дохода. Разумеется, мы до сих пор стремимся иметь собственную крышу над головой, но это жилье не может рассматриваться как инвестиция, ведущая нас к финансовой свободе. Поэтому стремление как можно быстрее расплатиться с долгами по нему вряд ли можно назвать разумным. Несколько ниже я объясню, в чем причина.

Согласно старым правилам, фирма и государство заботились о нас, а нашей задачей было надежно вкладывать деньги. Главной инвестицией был собственный дом.

Согласно новым правилам, мы должны сами заботиться о себе и не можем больше делегировать ответственность. Мы должны сами создавать свое благополучие и при этом идти на риск. Собственный дом – это уже не инвестиция, а роскошь.

##### Правило № 5: если хочешь выиграть, надо рисковать

Во времена индустриальной эры отношение к риску было скептическим. Зачем рисковать, когда о тебе есть кому позаботиться? Сегодня же действует другой принцип: тому, кто рискует, воздается сторицей. Инвесторы, делающие рискованные вложения, получают 12 и более процентов прибыли. Предприниматели, готовые пойти на риск, быстро богатеют.

Правда, здесь наблюдается определенный парадокс. Лучшие предприниматели и инвесторы, которых я знаю, смотрят на это совсем иначе. Они считают себя совершенно не склонными к неосторожным поступкам и, по их словам, делают только то, что очевидно и не подлежит сомнению.

Такие люди уверены в собственном успехе. Разумеется, они выработали свою систему безопасности. У них есть знания и ясное понимание сути перемен. Изменения кажутся рискованными и опасными лишь тем, кто не осознает их смысла и всеми силами цепляется за отжившие вещи.

А как обстоят дела у вас? Приходилось ли вам за последние пять лет идти на существенный риск? Большинство людей избегают подобных ситуаций. Недостаточная готовность развиваться и уклонение от риска – это главные причины, по которым люди не зарабатывают тех денег, которых достойны.

Сегодня нам необходимо делать выбор между свободой и безопасностью. И то и другое сразу невозможно. Кто ищет безопасность, находит страх. Сервантес предостерегал: «Страх смущает чувства и заставляет видеть вещи не такими, какие они есть». Мир человека, заботящегося только о безопасности, очень узок и однообразен. Время от времени он может прочитать в газетах о крахе какой-то великой личности, и это принесет ему удовлетворение, так как подтверждает его философию. Мне же в этой связи вспоминается старая пословица:

> Великан может споткнуться и упасть, а червяк – никогда, потому что его дело – ползать и копаться в земле.

На самом деле в мире нет ничего бесплатного. В том числе и безопасности. За нее приходится платить качеством жизни. Очень многие люди меняют увлекательную жизнь, полную приключений и красоты, на иллюзию безопасности, то есть на жизнь, полную страхов и неуверенности. А ведь известно, что страх притягивает к себе именно то, чего мы боимся.

И еще один важный аргумент в пользу риска. С помощью маленьких и хорошо продуманных шагов мы можем достичь многого, возможно, почти всего. Но для настоящего успеха нужна смелость, чтобы отважиться на большой скачок. Невозможно преодолеть пропасть в несколько прыжков.

Не надо пытаться всегда быть хозяином положения. Это невозможно. Скорее, следовало бы выработать в себе силу, позволяющую справляться со сложными ситуациями. Не знаю, как у вас, а у меня до сих пор все знаковые события и успехи были связаны с риском. И это касается всех сфер моей жизни.

Согласно старым правилам, надо было избегать риска, так как он сулит опасность. Играть следовало только наверняка.

Согласно новым правилам, чтобы выиграть, надо участвовать в игре и идти на риск.

##### Правило № 6: ошибки полезны

Ошибки и промахи в делах неизбежны. В моей жизни они встречались так часто, что уже приветливо здороваются со мной. Но к пониманию этого я шел с большим трудом. К моменту встречи со своим наставником я в 26 лет был банкротом, потому что допустил слишком много ошибок в финансовой сфере. Моя семья считала это большим позором. А вот наставник в каждой ошибке видел некую магию. Он говорил: «Сначала мы совершаем ошибки, а потом извлекаем из них уроки. После каждой ошибки наш мир становится либо чуть больше, либо чуть меньше. Все зависит от нас».

Я не знаю, какое у вас финансовое положение, да это и не имеет значения. Главное – какой будет ваша реакция на данную книгу и в каком направлении вы двинетесь. Мы способны сами решать, как реагировать на свои ошибки и финансовую ситуацию.

Можете ли вы вспомнить какой-нибудь промах, совершенный вами в последнее время? Как вы на него реагировали? На выбор у вас всегда есть шесть различных вариантов.

Люди в подобных ситуациях:

лгут. Есть ли в числе ваших знакомых те, которые отрицают свое участие и говорят: «Я этого не делал»?

делают вид, что ничего не произошло. Они убегают в свой придуманный мир и говорят: «Все в порядке. Все будет хорошо».

оправдываются. «У меня не было другого выхода».

обвиняют. У них всегда виноват кто-то другой: гены («Уж таким я уродился»), воспитание («Вы сами сделали меня таким»), окружающие («Они первые начали»), Обвиняя других, мы отдаем им власть над собой.

сдаются. «Это слишком трудно. Мне это не нужно и не доставляет никакого удовольствия».

извлекают уроки. Задайте себе вопрос: «Чему это может меня научить? Что нужно сделать, чтобы впредь не допускать таких ошибок? Как решить данную проблему и получить от этого удовольствие?» Любой опыт – как маяк, который указывает путь, а не тихая гавань, где можно отсидеться.


В сфере образования к ошибкам относятся отрицательно, считая их следствием невнимательности. Это пережиток из времен индустриальной эры. Оценки выставляются на основании подсчета ошибок. Чем меньше ошибок, тем выше оценка. Но в мире, где ценится уличная смекалка, уже давно действует другое правило: мы всегда будем совершать ошибки, пока живы. Если человек озабочен лишь тем, как бы не совершить промах, его мир постоянно сужается. Черчилль говорил: «Успех – это умение двигаться от неудачи к неудаче, не теряя энтузиазма».

Разница в оценке ошибок особенно заметна, когда мы сравниваем США и Японию. В Японии банкротство считается постыдным. Разорившийся человек нередко сводит счеты с жизнью. В США к нему совершенно иное отношение. В таком человеке признают наличие предпринимательских качеств и охотно предоставляют ему новый шанс. Сравнение экономической ситуации обеих стран не требует комментариев.

В успехе нет никакой пользы, потому что зачастую на нем нечему научиться. Ошибки же вносят в нашу жизнь напряжение и прогресс. Свои главные уроки я извлек именно из неудач, а не из успехов. Путь развития и роста всегда пролегает через ошибки. Если люди хотят учиться, они должны экспериментировать и иметь право совершать промахи.

Дилемма некоторых профессий с правой стороны звезды заключается в том, что они требуют безупречного исполнения и не допускают ошибок (например, в бухгалтерии или медицине). Тем самым автоматически создается противоречие с новыми правилами, ведущими к высоким доходам. Позже мы еще вернемся к этой проблеме.

За редкими исключениями, ошибки освещают наше будущее. Только от нас зависит то, как мы их воспримем: как пассив или как актив. Отрицательное отношение к неудачам приводит к тому, что каждый раз в рискованной ситуации мы прячемся в свою раковину, словно улитка.

Когда кто-то говорит: «Я на это больше никогда в жизни не пойду», мне становится понятно, что этот человек прекратил учиться. Разочарования сломили его. На свете так мало богатых людей оттого, что они в большинстве своем спотыкаются на ошибках. Вместо того чтобы учиться справляться с разочарованиями, они предпочитают впредь избегать их.

Успешные люди считают ошибки своими инвестициями в будущее. Они радуются, совершая промахи. Ошибки – это их интеллектуальная собственность. Достигшие успеха люди учатся на них и заботятся о том, чтобы эти инвестиции приносили обильные плоды.

Согласно старым правилам, ошибки – это нечто негативное и признак глупости. Они отрицательно сказываются на будущем.

Согласно новым правилам, ошибки служат доказательством того, что человек жив. Это инвестиции в будущее. Путь к успеху всегда лежит через ошибки.

##### Правило № 7: постоянно учитесь и развивайтесь

В детстве я после обеда первым делом садился за уроки. Объяснялось это просто: «Сначала дела, потом игры!» Глядя на ситуацию с сегодняшней точки зрения, я задумываюсь, почему домашние задания не могли быть игрой.

Мне вспоминается одна сцена. Делая домашнее задание по географии, я увидел в учебнике смешную фотографию и громко рассмеялся. Спустя пару секунд мать открыла дверь и строгим голосом сказала: «Смеешься? А я-то думала, ты уроки делаешь!»

Большинство людей вынесли из детства следующие убеждения:

1. Учеба – это тяжелый труд, а не развлечение.

2. Приходится учить множество бесполезных вещей, которые все равно скоро забудутся, потому что не имеют никакого отношения к реальной жизни.

3. Для учебы существует школа. Сразу по ее окончании можно прекращать учиться, потому что это не доставляет никакого удовольствия.


Необходимость учиться на протяжении всей жизни многим кажется неудачной шуткой. Что, снова в школу? В голове сразу всплывают воспоминания о нелюбимых учителях, которые мучили нас столько лет.

Но, говоря о том, что надо постоянно учиться и развиваться, я имею в виду не школьные знания, а уличную смекалку. Такая учеба доставляет удовольствие. Но для нее требуются совершенно другие преподаватели: хорошие руководители тренингов и семинаров, которые не только учат, но и развлекают, поскольку знания лучше усваиваются тогда, когда их преподносят в игровой форме; и хорошие ораторы, которые не просто загружают в наш мозг информацию, но и побуждают к действиям. Перемены наступят лишь тогда, когда мы начнем что-то делать. Школьная мудрость – это голые знания, не несущие радости. Уличная смекалка, осваиваемая нами в игровой форме, дает полезные знания и заставляет действовать.

Успешные люди учатся всю жизнь. Они непрерывно растут и развиваются. Школа для них – лишь часть этого процесса. Достигшие успеха люди дополняют теоретические школьные знания практическими, полученными на улице, усваивают вещи, которые делают их еще успешнее и счастливее, приобретают знания о здоровье, деньгах, человеческих отношениях, о себе самих и окружающих, о ценностях, мотивах и целях… Они учатся, наблюдая за преуспевающими людьми.

В индустриальной эре существовало два основных класса: бедные и богатые. Современное общество подразделяется на информированных и невежд. В будущем неграмотным будут считать не того, кто не умеет читать, а того, кто не умеет учиться. Через четыре-пять лет четверть всех знаний, которыми мы располагаем сегодня, устареет. Мы не имеем права прекращать учиться. Значение будут иметь только те знания, которые мы усваиваем после школы. Учеба в информационную эру станет центральной темой (наряду с готовностью идти на риск). Работа и учеба сольются воедино. Уже сегодня невозможно добиться успехов в работе, не учась. Мы должны обогатить себя информацией, прежде чем думать о финансовом обогащении. Чем с большим удовольствием мы учимся, тем больших успехов добьемся.

Мы должны позаботиться о том, чтобы общество начало по-другому относиться к учебе. Возможность учиться – это бесценный дар. Учеба должна доставлять нам удовольствие и вызывать интерес. Самыми важными специалистами в школе должны стать эксперты по методике обучения. Они обязаны следить за тем, чтобы знания преподносились в игровой форме, в радостной и непринужденной обстановке. Необходимые для этого предпосылки уже определены учеными, но, к сожалению, еще не дошли до системы образования.

В наших школах должен наконец появиться такой предмет, как «деньги». Необходимо, чтобы преподавали его состоятельные люди, причем делали это добровольно по два часа в неделю на протяжении полугода. Конечно, таким образом мы не добьемся того, что все станут богатыми. Предполагать такое было бы наивно. В конце концов, каждый сам вправе решать, сколько денег ему иметь и какую цену он готов за это заплатить.

Но мы добьемся другого: никто больше не сможет утверждать, что его не научили тому, как стать богатым. Дети будут знать, какой путь ведет к деньгам. Разумеется, мы не сможем обеспечить всем детям равные шансы, но у каждого из них эти шансы будут выше, чем сейчас.

Согласно старым правилам, учеба происходит главным образом в школе и в системе профессионального обучения. Это трудный и скучный процесс. После учебы начинается трудовая жизнь.

Согласно новым правилам, учеба продолжается непрерывно – всю жизнь. По окончании школы учебный процесс не останавливается. Интересующие нас знания можно получать и на улице.

> ! Важный совет

> Непрерывная учеба и развитие должны стать неотъемлемой частью вашей жизни. Для этого можно воспользоваться следующими возможностями:

> 1. Читайте больше качественной профессиональной

> литературы.

> 2. Ведите дневники.

> 3. Посещайте три-четыре семинара в год.

> 4. Знакомьтесь с людьми, с которых хотите брать пример.

> • Купите учебник по скорочтению. С его помощью вы без особого труда сможете читать в два раза быстрее.

> • Прочитайте две-три книги о влиянии свойств мозга на процесс обучения. Вы сами удивитесь тому, насколько легче станет процесс обучения, если вы будете знать, как он происходит.

> • Загляните на наш сайт, где постоянно обновляются списки книг, которые стоит прочитать: www.bodoschaefer-akademie.de

> • В зависимости от потребностей заведите себе несколько дневников: «Дневник успехов», «Дневник доходов», «Дневник знаний», «Дневник идей», «Дневник взаимоотношений»… Ведя записи о себе, вы повышаете свою значимость в собственных глазах.

> • Выберите на нашем сайте www.bodoschaefer-akademie.de семинары, на которые вы хотели бы записаться в ближайшие двенадцать месяцев.

> • Составьте список с именами людей, о которых вы хотели бы узнать побольше. Если вы сами с ними не знакомы, подумайте, кто может их знать.

##### Правило № 8: заново «изобретите» свою работу

В соответствии со старыми правилами учеба заканчивалась по окончании школы, профессионального училища или университета, а дальше начиналась фаза трудовой жизни. Но тот, кто сегодня постоянно не совершенствуется, не имеет шансов на успех. Правило № 7 гласит, что учиться надо всю жизнь. Мы должны непрерывно развиваться.

Смысл правила № 8 заключается в том, что только этого недостаточно. Ведь, совершенствуясь, мы обычно развиваем в себе то, что было приобретено в прошлом, а в новую эру наибольших успехов может достигнуть тот, кто время от времени полностью расстается с прошлым.

Лучшим доказательством может послужить тот факт, что заработки пожилых работников в последнее время значительно снизились, и эта тенденция продолжается. Чем ниже уровень образования, тем сильнее урезаются ставки, причем даже тогда, когда речь идет об очень квалифицированных работниках. Опыт потерял в цене.

Если пожилые работники обладают опытом и ноу-хау, то молодежь может предъявить знания совершенно нового рода. Во многих отраслях предстоит смена поколений. Вновь приходящие люди делают прежние стратегии устаревшими. Новички забирают лучшие рабочие места у пожилых.

Это обстоятельство сегодня уже не может игнорировать ни один сотрудник, если не хочет потерять работу. Необходимо не просто признать, что вы не знаете многих вещей, но и понять, что ваши знания во многом неправильны. Пользуясь устаревшей картой, не откроешь новые земли, даже если на ней четко изображены все дороги.

Как бы ни было важно правило № 7, но если человек следует только ему, то при появлении новых знаний он будет либо увязывать их с устаревшими, отчего они утратят свой смысл, либо игнорировать.

Самое опасное здесь то, что во многих случаях мы не замечаем признаков грядущих перемен. Напротив, «все идет хорошо», мы «добиваемся успехов». Но, пока мы полагаем, что все складывается наилучшим образом, кто-то уже изобретает новое будущее. Поэтому так важно самому стать изобретателем будущего. Вы должны разработать новую стратегию прежде, чем это сделает кто-то другой.

Вы должны позаботиться о смене стратегии еще тогда, когда она продолжает приносить плоды. Постоянно задавайте себе вопрос: «Будут ли мои способности ценить в новом мире так же, как в старом? Что мне надо изменить в себе?»

Согласно старым правилам, надо стремиться к стабильности и не менять коней на переправе.

Согласно новым правилам, недостаточно просто совершенствоваться в своем деле. Иногда надо полностью отстраниться от прошлого и «изобрести» себе новую работу.

##### Правило № 9: зарабатывание денег – это игра

Большинство людей добывают деньги тяжелым трудом. Они так воспитаны и запрограммированы. Работа – это не развлечение. У нас ценят тех, кто работает на пределе сил: «В поте лица твоего будешь есть хлеб» (Бытие, 3:19).

Мы учим детей с малых лет брать на себя определенные обязанности. И это, конечно, правильно. Но должны ли под обязанностями пониматься только вещи, не приносящие радости? Возможно, такое воспитание и школьная система идеально готовили учащихся ко многим профессиям индустриальной эры. Но о каком удовольствии от работы может идти речь, когда ты на протяжении тридцати лет трудишься в три смены на условиях аккордной оплаты и несешь ответственность за четыре болта? Никто не будет долго заниматься этим, если есть возможность учиться, реализовать себя в работе и рассматривать свой труд как игру.

Я никогда не крутил болты, но, будучи студентом, выполнял схожую работу. Каждое утро я получал стопку карточек, которые надо было разложить в определенном порядке по картотечным шкафам 13,5x2,3 метра. Стопка была высотой с человеческий рост. Мне говорили, что женщина, которая работала здесь до меня, справлялась с этим за шесть часов. Мне поначалу понадобилось четырнадцать часов, потом одиннадцать. Единственное удовлетворение, которое я получал от этой работы, состояло в том, что я постепенно выполнял ее все быстрее.

Однажды я набрался дерзости и спросил, зачем вообще нужна эта картотека, поскольку ни разу не видел, чтобы ею кто-то пользовался. Никто не смог мне ответить, и тогда я пошел к начальству. Когда и от них не удалось добиться ответа, я уволился.

Некоторое время назад я случайно встретил сотрудника, который в то время трудился в одном отделе со мной. Он работал все там же, и это явно не доставляло ему удовольствия. Картотечная система уже давно устарела, ее заменили компьютерной программой. Уволилась и женщина, которая когда-то умудрялась рассортировать кипу карточек за шесть часов (а это колоссальное достижение, можете мне поверить).

То, что я вообще там работал хотя бы какое-то время, объясняется только моим воспитанием. Мне внушили, что работа обязана быть тяжелой. Но к тому времени я успел побывать в США и усвоить там пару новых правил, которые заставили меня задуматься. Сотрудник, работающий до сих пор в этой компании, живет по своим правилам, которые предписывают трудиться в поте лица и проявлять усердие. Если давать оценку по этим правилам, то он хороший и успешный человек, а я – слабак, боящийся трудностей. Ему мой образ жизни кажется подозрительным и не вполне праведным.

Пожалуй, излишне говорить, что сегодня я не задержался бы в этой компании ни на минуту, потому что теперь у меня есть твердые правила: работа должна доставлять удовольствие, быть своего рода игрой. Этим я хочу сказать, что по-настоящему мы можем проявить себя в работе лишь тогда, когда занимаемся любимым делом, приносящим не меньше радости, чем игра или хобби.

Жизнь слишком коротка, чтобы понапрасну тратить время на работу, ничего не дающую ни уму, ни сердцу. Никогда не работайте только ради денег. Во-первых, вы заработаете не так уж и много, а во-вторых, это не соответствует тому образу жизни, которого вы заслуживаете.

Есть люди, которых буквально коробит от чтения этих строк. Это связано с тем, что они живут исключительно по старым правилам и воспринимают мои мысли как покушение на все, что им дорого. И я их понимаю, потому что если жизнь подтвердит истинность моих правил, то не останется ничего, что оправдывало бы их ежедневную нелюбимую работу.

Качество нашей жизни – это лишь логическое следствие тех правил, по которым мы живем. Перефразируя высказывание Ральфа Уолдо Эмерсона, можно сказать, что тот, кто цепляется за традиции, всегда остается прежним, а тот, кто отбрасывает их, держит в своих руках весь мир.

Согласно старым правилам, деньги зарабатываются тяжело, и с этим не шутят. Честный и порядочный человек работает в поте лица.

Согласно новым правилам, надо заниматься тем, что вам нравится. Найдите работу, которая будет приносить вам удовольствие. Лишь в этом случае вы добьетесь в ней успехов и сможете заработать по-настоящему большие деньги. Только тогда у вас будет достойный образ жизни.

##### Правило № 10: развивайте свои сильные стороны

Еще никто не стал богатым, избавляясь от своих слабых сторон. Высокие доходы люди получают за то, что добиваются экстраординарных результатов, а не за безукоризненное правописание. За средние показатели платят среднюю зарплату, а за исключительные – намного больше.

Тот, кто лишь избавляется от слабых сторон и не уделяет внимания развитию сильных, будет, как правило, середнячком и никого всерьез не заинтересует. Он будет делать то же, что и остальные. А цена такому труду не выше, чем песку в пустыне.

К сожалению, многие люди так озабочены ликвидацией своих слабостей, что совершенно забывают о сильных сторонах. Меня часто спрашивают: «Господин Шефер, мне кажется, у меня вообще нет никаких достоинств. Как определить, в чем я могу быть силен?»

Я хорошо помню время, когда и сам задавал себе этот вопрос. Однажды я выиграл какой-то национальный конкурс, и меня отправили на финал в Японию. Там я должен был, помимо всего прочего, продемонстрировать какой-нибудь талант. Я долго раздумывал и пришел к выводу, что у меня за душой нет ничего, что можно было бы показать публике. Удручающий вывод. Тогда я, оказавшись в безвыходном положении, разучил пару фокусов и, к собственному удивлению, умудрился с их помощью завоевать второе место.

Наши сильные стороны не всегда очевидны. То, что нам дается без труда, воспринимается как само собой разумеющееся. Мы просто не обращаем на это внимания. Но мы сразу же замечаем, когда у нас что-то не ладится. Ошибки и слабости откладываются в памяти.

Вот так все и начинается: большинству людей бросаются в глаза собственные слабости, и они пытаются их устранить, при этом упуская из виду то, что способно сделать их богатыми, – свои сильные стороны. Поэтому так важно осознавать, в чем вы сильны. Когда мы будем говорить о том, что придает смысл вашей жизни, вам потребуется найти четкий ответ на данный вопрос, если вы до сих пор еще этого не сделали.

Пока же достаточно лишь повторить слова Эйнштейна: «В каждом ребенке скрывается гений». Каждый из нас – вы и я – обладает какими-то уникальными чертами и, как минимум, одним особым талантом, который необходимо развить.

Писательница Сара Баи Бреннок говорит: «Большинство людей не рассматривают себя как деятелей искусства. А ведь каждый из нас – художник. Принимая какие-то решения, мы день за днем создаем уникальные произведения, которые не по силам никому другому, кроме нас».

В главе 6 вы займетесь своими сильными сторонами. До тех пор пока вы их не осознаете, ваш страх перед собственными слабостями будет сильнее, чем вера в себя. Вместо того чтобы реализовывать свое жизненное предназначение, вы будете только латать дыры собственных недостатков.

Согласно старым правилам, где тонко, там и рвется, поэтому необходимо устранять свои слабые стороны.

Согласно новым правилам, путь к высшим достижениям лежит через развитие своих сильных сторон.

##### Правило № 11: превращайте свои слабые стороны в сильные

Многие люди уделяют слишком много внимания своим недостаткам. Их раздражает, что эти слабые стороны, подобно чудовищам, таятся где-то в глубинах личности. Поэтому важно осознанно подходить к ним, чтобы избавиться от связанных с ними страхов.

Прежде всего необходимо определить, в чем заключаются ваши слабости. При этом не имеет смысла ориентироваться на толковые словари, утверждающие, что под слабыми сторонами понимается «недостаток умений». Если бы это было так, то у каждого из нас было бы очень много слабых сторон.

Мне намного больше нравится другое определение: слабые стороны – это все то, что мешает нам достигать целей. Поэтому меня, к примеру, не беспокоит, что я не умею петь. Я в состоянии реализовать свои цели и без этого умения. Данный недостаток можно игнорировать и рассматривать не как слабость, а как сильную сторону, которой у меня нет.

Но если какое-то свойство вашей личности мешает вам двигаться к цели, то к этому надо относиться серьезно.

В данной связи возникает вопрос: что делать с недостатками? Разумеется, самые опасные и мешающие двигаться вперед нельзя игнорировать. Они способны разрушить вашу жизнь. Для начала необходимо точно понять, что они собой представляют. А затем можно воспользоваться одной из двух возможностей:

• найти решение, позволяющее устранить их;

• найти работу, где эти слабые стороны не будут бросаться в глаза или даже превратятся в сильные.


В качестве первой возможности можно привести такой пример: если вы слишком много тратите, разрежьте свою кредитную карточку на части или начните выдавать себе каждый месяц карманные деньги.

А вот пример второй возможности: у одного маленького мальчика был такой характер, что он не умел проигрывать. Он яростно продолжал сражаться и выходил из себя, если все-таки терпел поражение. Недавно я задумался, как стал бы реагировать, если бы заметил такую черту у кого-то из своих детей…

В прежние времена я, пожалуй, сказал бы: «Учись проигрывать. Важна не победа, а участие…» А тот маленький мальчик стал в наши дни одним из лучших вратарей мира. Это Оливер Кан. Недавно я познакомился с ним и могу сказать лишь одно: как хорошо, что он нашел себе профессию, в которой его «недостаток» не только не мешает, но и помогает развиваться!

Доктор Дипак Чопра представляет собой еще один изумительный пример преобразования слабых сторон в сильные.

На одном из приемов он рассказал мне, что, будучи индийцем, далеко не сразу прижился в Америке. Белые американцы неохотно приходили к нему на прием. Тогда он начал позиционировать себя как обладателя древней индийской мудрости, позволяющей соединить современную медицину с традиционным индийским целительством. Это позволило ему превратиться из «иностранца» в эксперта.

Дипак Чопра написал ряд книг, ставших бестселлерами, основал клинику и наладил рассылку по всему миру индийских медикаментов и средств для здорового образа жизни, которые охотно приобретают его поклонники. Он читал лекции и организовывал семинары. Сегодня доктор Чопра, пожалуй, самый высокооплачиваемый врач в мире.

Таким образом, вы должны найти решение, позволяющее либо устранить недостаток, либо превратить его в достоинство.

> ! Важный совет

> Сконцентрируйтесь на своих сильных сторонах. Что же касается слабостей, то найдите решение, которое позволяет устранить их или превратить в сильные стороны.

> • Отыщите людей, которые помогут вам раскрыть свои сильные качества. Позаботьтесь о том, чтобы развить в себе хотя бы один особый талант.

> • Если вы не знаете, в чем заключаются ваши таланты, очень внимательно проработайте главу 5 (и, возможно, 6), причем обязательно в письменном виде.

> • Читайте книги о смысле жизни и посетите хотя бы один семинар на эту тему.

> • Записывайте в свой «Дневник успехов» все, что удалось вам особенно хорошо. Время от времени задавайте себе вопрос, какие свои способности вы чаще всего задействуете для достижения успеха.

> • Анализируйте свои слабые стороны. Старайтесь устранить их или, что еще лучше, превратить в достоинства. Вспомните Оливера Кана и доктора Дипака Чопру.

> • Лучшим средством укрепления уверенности в себе является осознание того, что вы уникальны. В чем ваша уникальность?

Однако многие слабости можно просто игнорировать. Они ни в коей степени не мешают вашему движению к большим успехам. Вы уже замечали, что самым талантливым людям зачастую свойственны многочисленные недостатки? Критики всячески морализируют на эти темы и смакуют их слабости. Их цель – оценить «разоблаченные» таланты по меркам обычных людей.

Мне подобные истории о недостатках и слабостях звезд и гениев кажутся весьма скучными. Не секрет, что великие люди бывают ограниченными во многих отношениях. Они владеют всего каким-то одним делом, но зато исключительно хорошо. Зачастую такие люди отличаются неуравновешенным характером и бывают не от мира сего. Но кого это интересует? Ведь истина заключается в том, что слабости блекнут перед выдающимися сильными сторонами.

Когда я слушаю музыку великого мастера – Бетховена или Моцарта, – то меня волнует только музыка, а не недостатки композитора. Гении щедро одарили этот мир. В этом им помогли их сильные стороны, а слабости ничуть не умаляют впечатлений от их творчества.

Если вы стремитесь к высоким достижениям, необходимо осознать свои сильные стороны и бескомпромиссно сосредоточиться на них, соглашаясь, конечно, с тем, что у вас имеется и множество недостатков. Если же вы хотите, помимо этого, добиться счастья в жизни, то надо избавляться от самых больших слабостей или научиться превращать их в достоинства.

Согласно старым правилам, самыми приятными в общении и успешными считались всесторонне развитые люди.

Согласно новым правилам, необходимо находить решения, позволяющие либо устранить слабые стороны, либо превратить их в сильные. Признайте, что самые способные люди обычно имеют множество слабостей.

##### Правило № 12: работа, учеба и собственное позиционирование неразделимы

Раньше господствовала система почасовой оплаты. На мой взгляд, в настоящее время она устарела, так как побуждает людей делать только самое необходимое. Люди в буквальном смысле засыпают на работе, стараясь отбыть положенное количество часов. Они не используют свои шансы проявить себя в работе. Многие наемные работники живут по принципу: «Получать как можно больше, делая как можно меньше».

С наступлением новой эры представляется разумным следующее распределение рабочего времени:

• время для текущих дел;

• время для учебы;

• время для позиционирования себя в качестве эксперта.


Заметьте, я говорю здесь только о рабочем времени, а не о досуге.

Каждый раз, когда я представляю эту модель рабочего дня в своих лекциях, у многих людей словно пелена с глаз спадает. Разумеется, нельзя считать работу всего лишь средством зарабатывания на жизнь. В ней обязательно должны быть элементы учебы и перспективы на будущее.

Тот, кто не готовится к будущему и активно не формирует его, всегда будет жить в настоящем. Он не сможет развиваться. Его и в будущем ожидают все та же работа и тот же уровень заработка. Беличье колесо стоит наготове…

Но бывают и слушатели, которые говорят: «Нет, это невозможно. У меня и сейчас работы выше крыши. Где мне найти время для учебы и позиционирования?» Вопрос оправдан, и я не могу предложить какое-то решение, которое годилось бы для всех. Слишком различны условия, в которых мы работаем.

Но я убежден, что вы сами найдете решение, когда созреете по-настоящему. Если же вы оставите все на волю случая, то ничего не произойдет. Вы должны планировать свой день. Выделите строго определенное время для учебы, развития и выполнения ежедневных упражнений по позиционированию (см. главу 9).

Возможно, это будет означать некоторое уменьшение доходов и необходимость в чем-то себя ограничивать. Обещаю, что это лишь временное явление. Ведь уже скоро за счет позиционирования ваши доходы поднимутся до невиданных высот.

Не могу представить себе, что вы слишком заняты, чтобы зарабатывать деньги на улучшение своего образа жизни, и не можете найти время для собственного будущего. Наша жизнь похожа на театральную пьесу. Либо мы играем в ней роль, написанную другими людьми и обстоятельствами, либо пишем ее сами.

В краткосрочной перспективе, возможно, удобнее согласиться на какую-то роль, продиктованную обстоятельствами. Но в будущем это выльется в жизнь, которой вы не распоряжаетесь и которая не приносит вам удовлетворения. Никогда не следует соглашаться на сиюминутное решение долговременной проблемы.

Согласно старым правилам, рабочее время должно посвящаться исключительно зарабатыванию средств к существованию. Главное – это то, что происходит здесь и сейчас.

Согласно новым правилам, рабочее время следует делить на три части: для текущих дел, учебы и позиционирования себя в качестве эксперта. Вы должны не меньше 10 процентов рабочего времени посвящать учебе и 20 процентов – позиционированию. В этом случае у вас остается 70 процентов на текущую работу. В идеале же каждая часть должна составлять одну треть.

#### Каждого есть шанс

Должен признаться: многие из этих правил далеко не новы. По сути, все они продиктованы обычным здравым смыслом. Но сегодня впервые в истории человечества у каждого появилась возможность добиться невероятных доходов. И это здорово.

Мы живем в привилегированное время. Нам доступны вещи, о которых наши предки даже мечтать не могли. Марк Аврелий писал: «Истинный смысл путешествий состоит не в том, чтобы увидеть новые земли, а в том, чтобы увидеть их новым взглядом». Мы способны жить по новым правилам. Для этого достаточно только принять такое решение.

Есть еще одно новое обстоятельство, характерное для новой эры. Многое в нашей жизни стало проще, чем раньше.

Мы свободны! Разумеется, мы должны учиться обращаться со своей свободой и не злоупотреблять ею. Подумайте сами: из-за того, что мы говорим о новых правилах, нам уже больше не рубят головы и не сжигают на кострах. За последние десятилетия у нас не было ни больших войн, ни голода.

Бедняки и представители средних слоев – это всего лишь сообщество людей с определенным образом мышления, свойственным тем, кто работает в определенных сферах деятельности. Достаточно изменить образ мышления – и автоматически изменится сфера деятельности, а с ней – и достаток. И это дает надежду каждому, о чем вы прочитаете в следующей главе.

### Глава 4. Выберите поле деятельности, которое вам подходит

> Мы должны быть готовы в любой момент отказаться от себя нынешнего в пользу того человека, которым хотим стать.

> Шарль Дюбуа

Не секрет, что люди мыслят по-разному, и от того, как они это делают, зависит их судьба. Однако многих удивляет то, до какой степени схожи мысли у всех тех, кто ведет существование на грани нищеты, представляет так называемый средний класс, и у богатых людей. Образ мышления у каждой из этих групп во многом совпадает.

То же самое можно сказать и о тех, кто зарабатывает деньги в различных секторах звезды. Им также свойственна большая схожесть в мыслях. Или, другими словами, их образ мышления существенно отличается от мышления людей, зарабатывающих деньги в других секторах.

Данная глава поможет для начала определить, какой образ мышления вам ближе всего, и на основе этого принять решение, к какой группе вы бы охотнее всего себя причислили: к тем, кто живет на грани бедности, к среднему классу или к богатым.


Но предварительно я хочу сделать четыре замечания:

1. Ни одна из моделей мышления, которые мы будем обсуждать, не является правильной или неправильной. Подобные оценки непозволительны. Однако очень важно понять, какие мысли помогут вам реализовать свои мечты и планы.

2. Я не верю, что бедность, средний достаток или богатство – это приговор на всю жизнь. Я верю в бесконечный потенциал человека и убежден, что большинство людей просто проходят через определенные жизненные стадии, ни одна из которых не является окончательной.

Взять, к примеру, подсолнух. Посадив семя в землю и ожидая, пока оно даст росток, вы ведь не сетуете на его несовершенство и недоразвитость. Вы дожидаетесь, пока оно подрастет, а затем в восхищении рассматриваете прекрасный цветок. Всем понятно, что все это время в семени скрывался весь потенциал подсолнуха. Растение совершенно на каждой стадии своего развития. То же самое можно сказать и о нашем духовном росте. Успех заложен в нас и только ждет своего расцвета.

3. Гибкость нашего мышления дает надежду на то, что мы будем учиться, сможем поменять свои мысли, а вместе с ними и судьбу. Благодаря новому образу мышления мы можем создать для себя совершенно иную жизненную ситуацию.

4. Анализируя свой образ мышления, мы можем столкнуться с трудностями. Большинство людей не имеют четкого представления о том, как они в действительности мыслят и каких жизненных ценностей придерживаются. У многих сформировались ложные убеждения в различных областях жизни. Давайте начнем с их разоблачения.

#### Что вы на самом деле думаете о деньгах и доходе?

Задумавшись над тем, как по-разному люди могут мыслить, мы обнаружим некоторое сходство с предыдущей главой, где мы разбирались с новыми правилами: какие-то мысли в данный момент вас привлекают, а какие-то отталкивают.

То и другое вполне нормально. Все дело – в вас самих. Вы должны сами определить, какая сторона звезды лучше всего подходит вам в долгосрочной перспективе.

При этом важно досконально разобраться со своими ценностями. Насколько важно для вас иметь много денег или достичь того уровня доходов, который вы зафиксировали в первой главе?

Уверены ли вы в том, что данные планы совместимы с вашими ценностями? Ведь в большинстве случаев эти ценности навязаны нам семьей или окружением. Нередко мы лишь полагаем, что у нас есть какие-то ценности, но сами не живем в соответствии с ними. Особенно часто это приходится наблюдать, когда речь заходит о деньгах и доходах.

Ложные убеждения относительно денег

Ложность убеждений проявляется в том, что человек постоянно действует вопреки той системе ценностей, о которой заявляет. Вы еще помните про беличье колесо? Людьми, находящимися в нем, управляют деньги. Страх не дает им уснуть по ночам. Утром они встают и едут на работу, которая дает средства к существованию. И при этом упорно не хотят признавать, что день и ночь думают о деньгах, которые играют главную роль в их жизни.

От них часто приходится слышать: «Счастье за деньги не купишь». Но они же тратят все силы на то, чтобы заработать побольше. Зачем человеку, который уверяет, что деньги для него не важны, ежедневно работать по 8-10 часов, не испытывая от этого никакого удовольствия? Мало того, многие из них день за днем простаивают в пробках по пути на работу и обратно. Зачем им все это?

Ответ: из страха. Они боятся, что их не признают достойными членами общества и назовут неудачниками.

Тот же страх заставляет их советовать своим детям: «Учись как следует, чтобы найти себе надежную работу». Ведь люди, не получившие «хорошего» образования, нередко не пользуются большим уважением в определенных кругах. Определенная часть вины за эту жизненную «неудачу» детей ложится, разумеется, и на плечи родителей. Они боятся этого, поэтому еще сильнее настаивают: «Учись прилежно, получай хорошие оценки». Страх – не самый лучший советчик.

Страх заставляет нас ориентироваться на мнимую безопасность. Мы верим в надежное рабочее место, считая его лучшим лекарством против страха. На самом же деле лучше научиться самостоятельно справляться со своими страхами. Любая «безопасность», исходящая извне, – это лишь иллюзия. Ведь мы не в состоянии ее контролировать, поэтому внешние силы в любой момент могут забрать у нас то, что дают. Уверенность должна рождаться внутри нас самих. Никто не может нам ее подарить. От этого мы только становимся еще более зависимыми и испытываем еще большую неуверенность и страх.

Недавно я видел по телевизору одну женщину, чей муж после девятнадцати лет «верного служения фирме» был без всякого сожаления уволен. Со слезами на глазах она говорила: «Мы девятнадцать лет работали ради своей безопасности, а теперь оказались на улице. Это несправедливо». Я с удовольствием оказался бы рядом с ней в студии, чтобы объяснить, что безопасность в течение всех этих девятнадцати лет была лишь иллюзией. Работа на кого-то другого не приносит безопасности.

Имейте мужество признать правду

Когда мне в свое время пришлось написать, сколько я намерен зарабатывать через три года – 100 тысяч марок в месяц, то есть 50 тысяч евро, – я тут же сказал: «Но мне столько не нужно. Да я и не верю, что такие большие деньги пойдут мне на пользу».

Вскоре после этого разговора наставник взял меня с собой на вечеринку, где познакомил меня со своим деловым партнером. Очевидно, тот уже знал о моих взглядах. Это был очень влиятельный и богатый человек, и мне льстило, что он вступил со мной за столом в продолжительную беседу. Но то, что я услышал от него, сильно задело меня.

Тот человек сказал: «Я наблюдал за вами. Вам хотелось бы иметь много денег. Вы лжете, когда говорите, что могли бы довольствоваться и меньшим. На самом деле вы просто не верите, что способны много зарабатывать». И затем он произнес слова, которых я никогда не забуду: «Не пытайтесь себя обманывать. Стоит только начать – и вы пропали».

Суть работы по найму

Наемному работнику «принадлежит» его рабочее место, а предприниматель владеет фирмой. Наемный работник является частью системы, в рамках которой он трудится. Поэтому он не обладает гибкостью. Ему приходится держаться за свое рабочее место. Но оно немногого стоит.

Работник не может его продать. А если его увольняют, то «надежность» этого места превращается в иллюзию.

На Майорке и других островах полным-полно бывших предпринимателей, которые продали свои фирмы и теперь живут припеваючи на вырученные деньги. А что с их сотрудниками, которые тоже способствовали успеху фирмы, благодаря которому ее удалось выгодно продать? В большинстве случаев они ничего от этого не получают и, как следствие, впадают в ярость и отчаяние. Их поджидает западня справедливости: «Это же нечестно…»

Но в задачи владельца фирмы не входит обогащение своих работников. Его обязанность состоит лишь в том, чтобы платить им зарплату до тех пор, пока между ними сохраняются договорные трудовые отношения. Наша же задача состоит в том, чтобы стать богаче. И решить ее можем только мы сами. Работа способна дать нам только оклад, но не благосостояние.

На основании всего ранее сказанного вы можете подумать, что работа по найму связана исключительно с недостатками. Но я так абсолютно не думаю. У нее есть ряд преимуществ.

Достоинства работы по найму

1. Такая работа ставит недисциплинированного человека в жесткие рамки и защищает его от него самого. Если дисциплина представляет для вас серьезную проблему, то вам лучше трудиться по найму.

2. Наемный работник может полностью сконцентрироваться на своей деятельности. В отличие от предпринимателя, его не волнуют никакие другие обстоятельства. Для человека, занимающегося, к примеру, исследовательской работой, это явное преимущество.

3. Твердо установленная продолжительность рабочего времени (достаточно короткая) позволяет планировать свой досуг и отпуск. Если вы хотите, чтобы в вашей жизни, помимо работы, было место семье, друзьям, увлечениям, спорту, то у вас есть для этого все возможности. Предпринимателю же приходится работать значительно больше, особенно на начальном этапе.

4. Если у человека есть проблемы физического или эмоционального плана, то работа на фирме с ее жесткой структурой может оказать ему помощь. У такого человека достаточно энергии и нервных сил, чтобы справиться с работой по найму, но их может не хватить на организацию собственного дела.

5. Оценкой ваших успехов занимаются другие люди. Многим нравится как раз такая форма обратной связи. Тем же, кто работает на себя, порой приходится в течение многих лет ожидать признания окружающих.

6. Все рабочие процессы четко расписаны. От вас не требуют собственных идей в такой же мере, как от предпринимателей.

7. Перфекционистам по природе своей порой очень трудно выполнить важнейшее требование, предъявляемое к предпринимателям: признавать неизбежность ошибок и понимать, что лучше двигаться вперед с ошибками, чем стоять на месте, добиваясь совершенства. Зато они чувствуют себя в своей тарелке, выполняя работу, которая требует особо высокого качества.

8. Многим людям легче проявлять свои сильные стороны, выполняя чьи-то задания, а не отдавая приказы.


Я знаю многих людей, которые являются прекрасными исполнителями. Они с успехом выполняют свои обязанности и чувствуют себя счастливыми. Такие люди нашли свое место в жизни. Они демонстрируют свои сильные стороны в нужном месте и в нужное время. Без таких людей не может существовать ни одна фирма и не будет реализована ни одна идея.

Во многих учебниках по менеджменту можно прочитать, что отличные исполнители представляют собой главный «капитал» компании. Вероятно, таким образом авторы пытаются сделать вежливый реверанс в их сторону, но я искренне убежден, что такие люди – это и есть компания.

Я лично имею удовольствие работать в своих фирмах с многими из таких приятных и уважаемых людей. Мы взаимно ценим друг друга. Каждый важен, и у каждого есть свои сильные стороны. Вместе мы составляем отличную команду.

Вряд ли что-то может быть хуже, чем заниматься не своим делом. В то же время человек может жить полной жизнью, когда работает в той области, которая ему подходит.

Суть самозанятости

Во многих аспектах мышление представителей сектора самозанятых напоминает мышление работников по найму. Именно поэтому обе категории располагаются на одной стороне звезды. Самозанятые почти всегда являются не просто частью системы, а самой системой. Кроме того, необходимо обратить ваше внимание еще на два важных аспекта:

1 .Работать в этом секторе сложнее всего. Ни в одной другой сфере деятельности не бывает такого количества банкротств.

2. Для представителей данного сектора успех порой бывает хуже разорения, так как большие успехи ассоциируются с более продолжительным и тяжелым трудом.


Такой человек должен совмещать в одном лице несколько профессий. Он отвечает на телефонные звонки, ведет бухгалтерию, выписывает счета, занимается маркетингом, связями с общественностью и рекламой. Он лично обслуживает клиентов или пациентов, осуществляет набор помощников, замещает заболевших сотрудников, составляет налоговые декларации…

Видимо, поэтому у врачей и юристов самая низкая средняя продолжительность жизни. По статистике, они не доживают даже до 60 лет, в то время как для остального населения данный показатель составляет 74 года.

За этим явлением зачастую стоит неумение делегировать свои полномочия: «Никто не сможет сделать это лучше меня», «Пока кого-то научишь, сам успеешь сделать это три раза». Подобная позиция ведет лишь к постоянно повышенной нагрузке.

Левая сторона звезды

О предпринимателях и инвесторах рассказывают порой самые ужасные истории. Их изображают алчными, властолюбивыми и безжалостными людьми: «Их сердца наилучшим образом годятся для пересадки, потому что ими никогда не пользовались».

На самом же деле в каждом секторе звезды можно встретить и хороших, и плохих людей. Везде есть ценные личности. Подлинные различия между отдельными секторами заключаются лишь в образе мышления. Людям в каждом из них свойственны характерные приоритеты. Так, например, люди на левой стороне звезды придают особую важность следующим вещам:

1. Они любят свободу.

2. Они хотят созидать и брать на себя ответственность.

3. Они с радостью воспринимают проблемы и вызовы.

4. Риск для них – логичное и нормальное явление.

5. Они с удовольствием пользуются властью и оказывают влияние.

6. Они хотят иметь больше денег – в виде пассивного дохода.

7. Они с удовольствием что-то организуют.

8. Они не хотят (и не могут) отделить досуг от рабочего времени.

9. Работа занимает ведущее место в списке их приоритетов.

10. Они хорошо владеют коммуникативными навыками и способны руководить людьми.

11. У них есть собственное представление о многих вещах.

12. Они постоянно учатся и анализируют.

13. Они уверены в себе и находят это чувство уверенности внутри себя.


Они способны концентрироваться и последовательно двигаться к цели (что окружающие могут счесть эгоизмом).

Непосредственное сравнение

Для лучшего понимания отличий в преимущественных моделях мышления у представителей различных секторов я хочу провести их попарное сравнение.

Инвестор и предприниматель. Что думает банкир: «Он не знает ценности денег. У кого деньги, у того и власть. А он даже поблагодарить не удосужился». Что думает предприниматель: «Столько ненужной писанины ради какого-то несчастного кредита. Что он там о себе возомнил? В конце концов, он живет на проценты с моих вкладов». Инвестор часто сдается еще до того, как возникают трудности, а предприниматель в этот момент только начинает бороться. Инвестор вкладывает деньги в активы, от которых в случае необходимости можно очень быстро избавиться, а предприниматель строит бизнес на длительную перспективу. Инвестор вкладывает деньги, когда светит солнце, а предприниматель действует в любую погоду.

Самозанятый и предприниматель. Налоговый консультант помогает своему клиенту существенно сэкономить на налогах и присылает ему счет. Что думает предприниматель: «Он что, включил в счет и свои занятия гольфом? Ведь основную работу сделала моя бухгалтер. За те деньги, что я ему плачу, я мог бы купить его контору с потрохами». Что думает консультант: «Хоть бы спасибо сказал. Надо же так запустить свое делопроизводство!» Самозанятые не терпят ошибок и беспорядка. Предприниматели ненавидят бюрократию и перфекционизм. Благодаря своим сильным сторонам они оптимально дополняют друг друга.

Наемный работник и предприниматель. Предприниматель должен сначала увидеть работу и ее результаты, а наемному работнику требуется в первую очередь высокий оклад. Он считает прибыли предприятия своей заслугой и претендует на соответствующие выплаты. Предприниматель же хочет повторно инвестировать свои прибыли либо использовать их в качестве защиты от рисков. Работник получает лишь то, что ему выплачивает предприниматель. Взаимоотношения между ними будут напряженными до тех пор, пока не найдется компромисс, устраивающий обе стороны. Лучше, если обе стороны поймут, что успеха они могут добиться только вместе. Наемный работник должен с пониманием воспринимать тяжелые времена, которые наступают для фирмы, а предприниматель должен делиться своими прибылями с персоналом, когда обстановка улучшается.

Предприниматель и эксперт. Предпринимателю нужны в первую очередь деньги и власть, поэтому он нередко остается в тени. Эксперту же требуется признание общественности. Предприниматель хочет работать лучше, а эксперт – не так, как все. Еще одно важное отличие заключается в том, что предприниматель вынужден искать клиентуру, а эксперту клиенты звонят сами. При оптимальном распределении времени эксперты тратят большую его часть на учебу и свое позиционирование. За счет этого они повышают свою ценность в будущем. Эксперты и предприниматели могут оптимально дополнять друг друга, если научатся взаимно ценить сильные стороны.

Резюме

Работающие по найму, самозанятые, инвесторы, предприниматели и эксперты понимают под «работой» совершенно разные вещи. Если им хочется иметь больше денег, они предпринимают совершенно разные шаги. Они по-разному распределяют свой рабочий день, выделяя в нем время на текущие дела, учебу и позиционирование. Приведенная ниже обобщающая таблица демонстрирует эти различия.


Приведенный ниже важный совет является одним из важнейших, если не самым важным во всей книге. Никому не нравятся письменные упражнения. Но, если вы хотите, чтобы книга принесла пользу, необходимо выяснить, какой сектор звезды подходит вам больше всего. Все последующие практические советы будут строиться именно на этом вашем решении. Поэтому не читайте дальше, пока не ответите на следующие вопросы, и обязательно в письменном виде!

> ! Важный совет

> Счастье в жизни во многом зависит от того, удалось ли нам найти себе подходящее место на рынке труда. Проверьте, находитесь ли вы в оптимальном для себя секторе. Ответьте на следующие 5 вопросов и запишите ответы в свой «Дневник доходов».

> • Какова моя цель в жизни? Могу ли я реализовать ее, находясь в нынешнем секторе звезды?

> • К какому уровню дохода я стремлюсь? Могу ли я достичь его в своем секторе?

> • Соответствует ли этот сектор моей натуре? Могу ли я полностью в нем раскрыться? Счастлив ли я в нем? Почему да или почему нет?

> • Как я попал в этот сектор? Действительны ли на данный момент те причины, которые привели меня сюда?

> • Какие достоинства и недостатки свойственны этому сектору с позиций моих личных склонностей и особенностей характера? (Указать письменно не меньше десяти пунктов.)

> • Наши цели меняются. Прямо сейчас определите, когда вы повторно вернетесь к этим вопросам.

#### Решение: создание нескольких источников доходов

Мой наставник часто говорил своим сотрудникам: «Никогда не соглашайтесь трудиться сверхурочно, чтобы больше заработать. Никогда не выполняйте работу по совместительству». Причина проста: в этом случае вы вновь оказываетесь на правой стороне звезды.

Наставник советовал: «Учитесь инвестировать. Создайте новый, неиссякаемый источник дохода. Учитесь продавать. Купите старую машину или старый дом и отремонтируйте их. Учредите небольшую фирму. Прежде чем продавать свое свободное время на условиях почасовой оплаты, подумайте о создании других источников дохода».

Продолжайте изучать новые правила. На двух ногах можно стоять увереннее, чем на одной. Найдите себе вторую опору. Обучитесь правилам инвестирования. Позиционируйте себя в качестве эксперта. При этом совсем необязательно бросать нынешнее место работы. Никогда не ищите подработку на правой стороне звезды. Позаботьтесь о том, чтобы источником дополнительного заработка стала деятельность, которая подчиняется новым правилам и чему-то вас учит!

> ! Важный совет

> Встаньте на две ноги. Найдите дополнительный источник дохода. Вот несколько рекомендаций в этой связи:

> • Освойте новый способ получения дохода. Если дополнительный заработок поступает из того же источника, что и основной, то в этом случае говорить о второй опоре нельзя.

> • Найдите вид деятельности, который вас чему-то научит, даст возможность развиваться и расти. Ознакомьтесь с правилами доходных игр, приведенными в главе 7. Это стимулирует вашу уличную смекалку. Учеба приобретает связь с практикой и, помимо всего прочего, приносит деньги.

> • Учитесь продавать – самого себя, услуги, идеи, товары, знания, информацию…

> • Идите на риск. Не бойтесь ошибок. Если что-то в побочном заработке сложится не так, как хотелось бы, это не будет угрожать вашему существованию. У вас есть страховочная сетка в виде основного заработка. Это прекрасный шанс потренироваться в рискованных мероприятиях.

> • Не соглашайтесь на почасовую оплату. Ищите возможность получения пассивного дохода. Создайте нечто такое, что можно продать.

> • Постарайтесь найти такой род деятельности, который доставляет вам удовольствие и соответствует способностям. Задайте себе вопрос: «Как заработать деньги на своем хобби?»

> • Постоянно думайте над тем, как позиционировать себя в качестве эксперта. Например, я верю, что у многих людей хватило бы материала для написания книги.

> • Чем бы вы ни занимались, вам, помимо этого, в любом случае необходимо стать инвестором. Создайте станок по производству денег.

Вы уже выяснили, какой образ мышления в настоящее время вам ближе всего? В завершение этой главы мы подробно разберем вопрос, какие модели мышления характерны для каждого из трех слоев населения.

Это поможет вам понять, где вы находитесь в данный момент, и принять решение относительно того, в каком направлении двигаться. Помните: внешние обстоятельства являются всего лишь отражением наших мыслей.

#### Модели мышления трех слоев населения

Федеральное правительство в ежегодном отчете о благосостоянии населения за 2001 год подтвердило, что население Германии делится на три категории: живущих в бедности, в среднем достатке и богатстве. Проведенное исследование продемонстрировало различия в уровне благосостояния указанных слоев населения.

На мой взгляд, этого недостаточно, и такой подход не совсем правилен, потому что человек может временно попасть в финансовую ситуацию, не соответствующую его натуре и образу мышления. Это может быть, к примеру, и обанкротившийся предприниматель, который в кратчайшее время сможет восстановить свое состояние, и человек, который выиграл в лотерее, но быстро промотает свое богатство. Лучше было бы ориентироваться на схожие модели мышления.

Вас удивит, насколько похожи склад мышления и образ действий людей, принадлежащих к одному слою, и насколько они различны у представителей разных слоев.

Возможно, некоторые из этих различий сразу придут вам на ум. Какие-то могут показаться расхожими штампами, а какие-то точно отражают суть дела. На следующих страницах я постарался свести воедино все эти различия, имеющие отношение:

• к деньгам и доходу;

• к работе и ее результатам;

• к новым и старым правилам;

• к жизненным ожиданиям, мечтам и целям.


В данной работе мне очень помогло то, что в ходе своих семинаров и лекций я общаюсь с тысячами людей.

Уроки моего наставника

Все началось с того, что наставник обратил мое внимание на некоторые существенные различия.

Он спросил:

– Каковы ваши финансовые цели?

Я ответил:

– Хороший доход.

Наставник объяснил:

– Бедным людям нужна более высокая почасовая оплата, представителям среднего класса – хороший доход, а богатые знают, что самое важное – сформировать состояние. Богатство для них – это не только деньги.

Я спросил:

– А что представляет собой средний класс?

Он ответил:

– Эти люди недостаточно богаты, чтобы жить без работы, но их доходов хватает на то, чтобы регулярно откладывать какую-то сумму Взять, к примеру, страхование. Богатые люди инвестируют деньги в страхование, бедные страхуются, а люди среднего достатка понемногу пользуются и тем и другим.

Однажды наставник сказал:

– Продайте свою машину. Она должна стоить не больше суммы вашего месячного дохода, умноженной на два. Многие представители среднего класса готовы отдать за автомобиль почти весь свой годовой доход. А поскольку они не могут позволить себе этого, то покупают в рассрочку. В результате он становится для них еще дороже.

Однажды у меня сломалась стиральная машина. Я поехал в город, чтобы купить себе новую, и по ходу дела сравнил цены в шести магазинах. Потратив пять часов, я купил себе очень хорошую стиральную машину, сэкономив на ней около 35 евро. Наставник пришел в ужас:

– Только бедняки и средний класс тратят время, чтобы экономить деньги. Богатые люди тратят деньги, чтобы экономить время. Время ценится выше, чем деньги. За пять часов вы могли бы заработать намного больше чем 35 евро.

Как-то раз наставник сказал:

– Бедные работают за деньги, средний класс – тоже, но им приходится работать еще усерднее, а вот богатые заставляют деньги работать на себя.

Тогда я подумал: «Тебе хорошо говорить». Но он объяснил, что на моих сегодняшних мыслях строится завтрашний день:

– Зачастую бедняки не знают, чего хотят. Поэтому они ничего и не получают. Средний класс говорит: «Я не могу себе этого позволить», поэтому тоже в большинстве случаев остается ни с чем. Но тот, кто хочет в будущем стать богатым, уже сегодня задает себе вопрос: «Каким образом я смогу себе это позволить?»

Я спросил:

– Неужели они во всех сферах жизни думают по-разному?

– Почти во всех, – ответил он. – Взять хотя бы отношение к риску. Богатые идут на риск, рассматривая его как калькулируемую неопределенность. Бедные видят в риске опасность потери, а богатые – шанс на выигрыш. Для среднего класса он может быть тем и другим, но что окажется в действительности – зависит от случая. Если общая ситуация внушает оптимизм, они покупают акции, если нет – паи пенсионных фондов.

Многие отрицательно относятся к таблицам, но я все же попрошу вас внимательно изучить ту, что приведена ниже. Она поможет вам наглядно представить себе различия между тремя слоями. Задайте себе вопрос: «К какому из них я принадлежу? Как я мыслю и действую?» Было бы неплохо помечать соответствующие вам описания. Но не менее важно определить для себя, в каком направлении вы собираетесь двигаться и какой образ мышления и действий должны для этого усвоить.


Вы нашли себя в таблице? Насколько ваши привычные поступки и мысли соответствуют тем, которые характерны для описанных категорий?

Образ мышления оказывает решающее влияние на наши поступки. От поступков зависит формирование привычек, которые и определяют судьбу.

Пожалуйста, запишите свои мысли, возникшие после прочтения главы и анализа таблицы:

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________


В этой части книги вам осталось познакомиться еще с одним важным аспектом, касающимся вашего призвания. Какое занятие чаще всего вызывает у вас приподнятое настроение? Что доставляет вам особое удовольствие? Данные вопросы мы рассмотрим в двух следующих главах. Только после этого можно переходить к практическим советам, позволяющим повысить доход.

Дело в том, что не имеет смысла карабкаться вверх по лестнице заработков, если эта лестница прислонена не к той стене. В этом случае вы только быстрее добьетесь ложной цели, потеряв по пути свое счастье и жизненное предназначение (а возможно, и здоровье). Вы никогда не узнаете, кем могли бы стать, занимаясь по-настоящему любимым делом, отвечающим вашим способностям. Давайте это выясним…

### Глава 5. Удовольствие от работы плюс талант = поток

> Прежде чем искать в окружающем мире то, что тебе нужно, поищи это в себе самом.

Семьдесят пять процентов времени, которое мы проводим в состоянии бодрствования, тратится на работу или подготовку к ней (одеться, добраться до офиса, подумать о предстоящих задачах, отдохнуть в перерыве, чтобы с новыми силами взяться за дело…). Значительная часть того, что мы именуем досугом, тоже не обходится без работы: мы что-то чистим, ходим за покупками, копаемся в саду, ремонтируем, стираем, убираем, гладим, ведем личную переписку… Думаю, вы согласитесь с тем, что большая часть нашей жизни состоит из работы.

Но если мы так много работаем, то ведь не только же для того, чтобы зарабатывать деньги? Жизнь – слишком ценная вещь, чтобы всю ее потратить на получение пенсии. Мы вправе ставить перед собой значительно более высокие цели. Работа должна вызывать радость. Причем не просто радость, а восторг. Она должна давать возможность раскрывать свои таланты. Работая, мы должны стремиться как можно чаще находиться в состоянии, которое специалисты называют «потоком», понимая под этим термином полную вовлеченность в действие и удовлетворение от самореализации.

#### Подлинный профессиональный успех

Что можно назвать настоящим профессиональным успехом? Жизнь по собственному сценарию. Тяжелая работа только ради денег – это то, что больше всего отдаляет нас от успеха. Сегодня это осознает все больше людей.

Заработок – далеко не единственный критерий. Надо позаботиться и о том, чтобы жизнь была наполнена достоинством и смыслом. Помимо денег, нам требуются такие эмоциональные компоненты, как счастье, удовлетворенность и душевный покой. Но это возможно лишь в том случае, если нашей деятельности присущ высокий смысл. Мы можем называть это страстью, смыслом жизни, предназначением, призванием, но суть остается одной и той же. Давайте для простоты будем именовать это состояние потоком.

Халиль Джебран говорил: «Труд – это воплощение любви. И если вы работаете не с любовью, а с отвращением, то лучше отказаться от такой работы, сидеть у дверей храма и принимать милостыню от тех, кому труд приносит радость».

#### Семь аргументов в пользу потока

Есть ряд веских причин находиться в потоке и выполнять работу, наполненную смыслом. Я познакомлю вас с важнейшими из них.

1. Мотивация, позволяющая справляться с трудными ситуациями. Когда судьба испытывает нас на прочность, важно сохранять присутствие духа. Но если мы знаем, ради чего все делается, то проблемы решаются гораздо проще, а наши силы и уверенность возрастают. Чем больше смысла в том, что мы делаем, тем сильнее мотивация, позволяющая одолевать проблемы.

2. Тот, кто не в состоянии самостоятельно решать элементарные жизненные вопросы, существует в узких границах и не может считать себя свободным.

Чем меньше мы знаем о себе и своих ценностях, тем меньшей свободой обладаем. Границы исчезают, когда мы осознаем свои цели, желания, чувства, способности и приводим их в соответствие с опытом. Преодолев границы, мы обретаем целостность сознания, внутренний покой и счастье.

Мы имеем право и должны ко всему относиться критически. Мы имеем право на счастливую и осмысленную жизнь.

3. Деятельность, которая доставляет удовольствие и соответствует способностям, позволяет нам развиваться наилучшим образом. Тот, кто в течение длительного времени остается на одном месте, испытывает скуку и разочарование. Главный принцип эволюции состоит в непрерывном развитии. У нас есть естественная потребность ставить перед собой все более высокие цели. Это не жадность, а природное свойство.

4. Тот, кто в ходе работы не может войти в поток, нередко ищет это состояние в телевизоре, а жизнь тем временем проходит мимо. Если работа не требует от нас применения способностей, нам не приходится концентрироваться, и наступает умственная энтропия – хаос в мыслях.

Человек не в состоянии вынести это, а потому ищет себе развлечения (к примеру, в виде телевидения, других бессмысленных занятий или наркотиков). По телевизору мы видим актеров, делающих вид, что они живут. Создается иллюзия реальности. Разумеется, это может заполнить пустоту лишь на короткое время. Телевидение служит средством отключения от реальности, и не имеет смысла тратить на него время. В результате жизнь проходит мимо. Каждый час, проведенный у телевизора, убавляет ее. Телевидение и другие заменители жизни крадут у вас энергию, ничего не давая взамен.

5. Нам нужно видеть общую картину. Что может увидеть муха на экране телевизора? Множество точек, не имеющих смысла. Аналогичным образом чувствуют себя многие люди. Их повседневность состоит из множества фрагментов, между которыми не наблюдается никакой взаимосвязи. Если же у вас есть большая цель, она связывает воедино все части, и любая деятельность вдруг приобретает смысл.

6. Что нужно для обеспечения полноты существования? Жить, любить, учиться и оставить о себе память. Возможно, не все способны на великие дела, но большую любовь и страсть можно вкладывать даже в мелочи. Каждый из первых трех компонентов способен доставить вам счастье: насыщенная жизнь, глубокая любовь, увлеченная учеба. Но у нас есть потребность и в четвертом компоненте: мы хотим оставить после себя какое-то наследие.

Я до сих пор не встречал ни одного серьезно мыслящего человека, который не хотел бы создать нечто такое, что переживет его самого: фонд, книгу, фирму, детей, сад, произведение искусства…

7. Многие люди заняты поисками глубокого смысла. Самые счастливые люди из тех, кого я встречал, сумели найти высший смысл своей жизни. Они чувствуют, что их труд – это нечто большее, чем они сами.

Что такое поток?

Поток – это самое чудесное и приносящее глубокое удовлетворение чувство, которого мы можем достичь в ходе работы.

Профессор Михай Чиксентмихайи был одним из самых видных исследователей данного состояния. С этой целью он опросил 100 тысяч людей в разных странах, а затем обобщил их впечатления и описания:

• «Оптимальное состояние внутренней гармонии».

• «Чувство, будто я сам в данный момент создаю свою жизнь».

• «Глубочайшее погружение и полная вовлеченность в процесс».

• «Ощущение счастья и радости».

• «Самые прекрасные мгновения жизни».

• «Экстаз и ощущение самореализации. Все остальное не имеет значения».


Альпинист может пережить состояние потока на горном склоне, музыкант – в ходе исполнения музыкального произведения. Специалист по компьютерам может почувствовать себя «частью компьютера». Я вхожу в состояние потока, когда пишу или выступаю с лекциями.

Предпосылки потока

Поток возникает не сам по себе. Для его появления необходимо сочетание нескольких компонентов.

1. Ясность целей. Нам требуется направление, дорожный указатель, а также причина или мотив.

2. Контроль. Мы чувствуем в себе огромную силу и осознаем, что создаем что-то прекрасное.

3. Приложение способностей. Способности должны соответствовать поставленной задаче. Мы понимаем, для чего нам пришлось учиться. И это подводит нас к одному очень важному моменту: чем сильнее развиты ваши способности, тем ярче ощущение потока.

4. Полная концентрация. Мы отключаемся от всех забот и проблем, в том числе и от того, как скажется успех или неудача на нашем эго. Мы живем текущим моментом.

5. Выход за границы своего «я». Мы чувствуем, что становимся частью чего-то большего. Альпинист становится частью скалы, хирургическая бригада – единым организмом. Благодаря этому работа превращается в мистический и духовный акт.

6. Обратная связь. Мы сразу понимаем, насколько успешны наши действия. Мы чувствуем, что делаем нужное дело, находясь в нужное время в нужном месте.

7. Измененное чувство времени. Минуты растягиваются, а часы, наоборот, сжимаются в минуты. Мы переживаем то, о чем пела Уитни Хьюстон в своей песне One Moment in Time, – прикосновение к вечности. Время изменяется и растворяется.

8. Аутотелическое переживание. Этот термин образован от греческих слов auto- (само-) и telos- (цель). Под ним понимается деятельность, которая совершается ради нее самой, а не по приказу или ради вознаграждения. В таких случаях мы живем как бы вне времени.

Преимущества потока

Вам знакомо ощущение, будто вы понапрасну тратите свою жизнь? Кажется, что вы вот-вот начнете жить по-настоящему, но этого так и не происходит. Или создается ощущение, что цели, которые долгое время служили вам мотивом, вдруг утратили силу и смысл.

Я твердо убежден, что каждый из нас от рождения имеет право на благосостояние и счастье. Но, если вы действительно хотите, чтобы они зримо проявились в вашей жизни, для этого надо что-то делать. Надо прилагать усилия. Стоит хотя бы однажды пережить состояние потока, и вы уже не сможете без него жить. Не сможете довольствоваться чем-то меньшим. Так реализуется наше исконное право.

Состояние потока приносит измеримые преимущества

Изменяется физиология мозга. После каждого переживания состояния потока мы чувствуем в себе некоторые перемены. Мы начинаем лучше осознавать, кто мы.

Появляется мотивация учиться и развиваться. Мы

становимся любознательнее, в нас просыпается исследовательский зуд и готовность к вызовам.

Повышается отдача. У нас растет креативность и производительность. Поскольку в состояние потока невозможно каждый раз входить на одном и том же уровне, нам приходится расти, чтобы в очередной раз испытать это ощущение.

Растет уверенность в себе. С каждым новым эпизодом потока мы начинаем еще сильнее верить в себя.

Мы становимся ощутимо здоровее. Мы уже не ощущаем стресс как тяжелую нагрузку. Доказано, что в состоянии потока выздоровление происходит быстрее.

Ощущение покоя. Мы переживаем состояние полного единства с жизнью. Исчезают все преграды, отделявшие нас от нее. Труд как таковой приносит плоды, а состояние потока обогащает нас опытом.

Из всего сказанного следует, что состояние потока способствует его повторному возникновению в будущем. Поток создает очередные потоки.

Людям, живущим особенно полной жизнью, удается непрерывно находиться в состоянии потока. Все части их жизни связываются воедино, а все действия несут в себе смысл.

#### Что такое смысл?

Я достиг финансовой свободы, будучи еще относительно молодым. Я исполнил все свои мечты и через некоторое время с удивлением заметил, что счастье так и не пришло. В чем же дело? На какое-то время стремление к богатству заслонило пустоту и бессмысленность моего существования. Но уже вскоре цели перестали меня мотивировать. И я начал искать в жизни более глубокий смысл.

Когда мы знаем, в чем наша задача, все приобретает некий смысл. Мы ощущаем свободу. Психолог Виктор Франкл говорил по этому поводу: «Человек, который знает, зачем живет, всегда сможет вынести и то, как он живет».

Что бы вы стали делать, если бы обладали всеми деньгами и всем временем в мире? Постоянно задавая себе этот вопрос, вы когда-нибудь сможете ответить на него и понять, что у вас ровно столько денег и времени, сколько вам требуется. Дипак Чопра говорил: «В каждом человеке есть что-то такое, чего нет у других. Вы можете делать то, чего не могут остальные. Узнайте, что это, и развейте в себе эту способность. Ваша карьера никогда не потерпит крах, если вы будете стремиться реализовать свое предназначение».

Не приукрашиваю ли я жизнь?

Если кого-то из читателей охватит раздражение, я отнесусь к этому с полным пониманием. Предположим, человек только что потерял работу и не представляет себе, как заплатить за квартиру. А может, его мучают другие проблемы: у кого-то испортились отношения с начальством, кто-то не может разобраться с долгами…

И тут я расписываю вам жизнь, состоящую из сплошного потока. Человек, переживающий нелегкие времена, может воспринять это как издевательство.

У меня есть два ответа на подобные возражения. Я уверен, что раньше или позже каждый попадает в полосу неприятностей. Никто не в состоянии этого избежать. Но если вы думаете, что вам приходится тяжелее, чем остальным, то это самообман. Важно не использовать неприятности, которые вы переживаете в данный момент, в качестве самооправдания. Успешные люди ведут достойную и осмысленную жизнь не потому, что у них не бывает трудностей. Они счастливы, даже несмотря на неприятности.

В 26 лет я потерял все деньги, и у меня обнаружились два хронических заболевания. Болезни и банкротство особенно угнетают, когда нет даже намека на улучшение. Люди отвернулись от меня. Я знаю, что жизнь – это симфония, состоящая не только из светлых и радостных звуков. В ней случаются и очень мрачные периоды.

Каждый человек должен учиться. Только от нас зависит, что мы предпримем в каждой конкретной ситуации и чему она нас научит. И конец старого, и начало нового – это катастрофа. Но в любой катастрофе можно обнаружить шанс. И чем скорее мы приступим к поискам, тем скорее его найдем. Это относится и к поискам работы, и к жизненным кризисам.

Кризис

Избежать кризисов, которые припасла для нас жизнь, довольно непросто. Лучше научиться справляться с ними.

Данте уже в начале XIV века описывал проблемы кризиса духа в своей «Божественной комедии». Пройдя до середины свою земную жизнь, он переживает кризис среднего возраста, сбивается с пути и оказывается в лесу. За ним крадутся три зверя, внушающих ему страх, – лев, рысь и волчица, олицетворяющие властолюбие, сладострастие и алчность.

Он хочет укрыться от них на горе, воображая, будто в одиночестве можно найти спасение, но звери подходят все ближе. Он просит совета у духа Вергилия, и тот говорит, что у него есть хорошая и плохая новость. Хорошая состоит в том, что из леса всегда можно найти выход. Плохая – что этот путь ведет через ад.

При всем своем восхищении от этого творения я решительно возражаю против второй новости Вергилия. Я не верю, что выход обязательно должен вести через ад. Я убежден, что каждый человек может уже на раннем этапе задаться вопросом о смысле своей жизни. Каждый может задуматься о том, как сделать поток его неотъемлемой частью. К сожалению, большинство приходит к этому, лишь стоя на краю пропасти.

Встреча старшего с младшим

Представьте, что вы вдруг стали старше на 25 лет и встречаетесь с собой нынешним. Будете ли вы согласны с тем, что говорит вам старший? Будете ли вы гордиться им? Двадцать пять лет – это немалый срок. Использовал ли он свои шансы? Состоялся ли как человек? Ведет ли достойную и осмысленную жизнь?

С позиций сегодняшнего дня 25 предстоящих лет – это много. Но, оглянувшись назад, мы видим, как быстро они проходят. Как вы думаете, что захочет сказать вам тот, /сто старше на 25 лет? Какой совет он вам даст? На что обратит ваше внимание? Что вы захотите изменить (причем срочно) с учетом того обстоятельства, что эти 25 лет пролетят очень быстро?

Возможно, вы уже догадываетесь, что этот человек уже живет внутри вас, несмотря на то что он старше на 25 лет. Он всегда находился в вас. Он хочет говорить с вами, надо только научиться его слушать. Он хочет рассказать вам о вещах, выходящих за границы повседневности: о смысле, о необходимости делиться с окружающими, о том, что вы – это часть целого, о смерти…

Смерть – важная составная часть жизни. К сожалению, в нашем обществе не любят говорить о ней. Она должна быть по возможности тихой, незаметной и происходить в стерильных палатах больниц.

Но было бы намного лучше – и для стариков, и для нас самих, – если бы все люди встречали свою смерть в кругу родных. Встретившись со смертью, мы задумались бы о смысле жизни и о вещах, которые делают нас счастливыми. Нам было бы легче встретиться с самими собой, но на 25 лет старше.

Ловите момент

Я очень рекомендую посмотреть фильм «Общество мертвых поэтов» с Робином Уильямсом в главной роли. Учитель приходит в новый класс. Школьникам интересно, с чего он начнет с ними разговор. К их удивлению, он просит их встать и выводит из класса. Миновав несколько холлов и коридоров, они подходят к большой доске с фотографиями всех выпускников этой школы.

Поскольку все носят школьную форму, фотографии очень похожи друг на друга, но учитель выдает им тайну, позволяющую развить в себе нечто непохожее и отличающее их от других.

Он говорит: «Ученики на этих фотографиях хотят что-то рассказать вам. Если вы подойдете поближе, то сможете их услышать». Ученики подходят к доске, но ничего не слышат. Учитель просит подойти еще ближе.

Напряжение нарастает. Когда ученики в абсолютной тишине подходят вплотную к фотографиям и почти касаются их ушами, учитель шепчет: «Сагре diem – живи настоящим».

Это изречение – на все века. Только сегодняшний день предоставляет шансы. Это уникальный дар. Каждый день – и солнечный, и дождливый – дарит нам чудо нового начала. Как вы воспользуетесь им? Или поставим вопрос иначе: разве не стоит воспользоваться этим днем, чтобы сделать что-то осмысленное, достойное и при этом пережить состояние потока?

Я хочу задать вам еще один решающий вопрос: есть ли у вас возможность каждый день делать на работе то, что удается вам лучше всего?

Если да, то сколько процентов рабочего времени вы можете посвятить проявлению своих талантов и способностей? Если в течение дня вам приходится выполнять слишком много заданий, не соответствующих вашим сильным сторонам, значит, вы неоптимально используете свое время.

Подлинная трагедия жизни заключается не в том, что у человека мало сильных сторон, а в том, что он не использует их должным образом.

Бублик или дырка от бублика?

Отличительной особенностью бублика является пустое пространство в середине.

Многие строят свою карьеру по принципу бублика, то есть не имея центрального ядра, в буквальном смысле на пустоте. Такая карьера непрочна, и в ней мало смысла. Нельзя сделать второй шаг, не сделав первого. Поэтому, читая следующую главу, не пожалейте времени, чтобы ответить на поставленные там вопросы. Они помогут вам найти ядро, вокруг которого можно строить карьеру. Будьте честны перед собой. Найдите дело, которое вам действительно нравится, а не то, которое вы надеетесь полюбить, если все пойдет хорошо.

Практическая часть этой книги неслучайно начинается с темы потока и смысла. Поэтому не удивляйтесь заголовку следующей главы: «Как безработные и работающие находят себе подходящее занятие». Она предназначена не только для безработных.

От многих людей, которые какое-то время оставались без работы, я слышал, что это может быть как ужасной катастрофой, так и шансом найти себе занятие, которое будет иметь больше смысла и содержания.

Я рекомендую рассматривать безработицу как шанс. Это шанс задать себе важные вопросы, лучше узнать себя и понять, каково ваше жизненное предназначение.

Не имеет смысла укорачивать линейку, чтобы казаться больше, чем вы есть. Если вы хотите жить полной жизнью, то не следует закрывать глаза на некоторые важные темы. Нельзя уклоняться от главных вопросов, если вы хотите достичь успеха. Эти вопросы укажут вам путь к счастью и смыслу жизни, а также к фантастическим доходам.

Давайте перейдем к практической части…

## Часть 2. Практические рекомендации по повышению дохода

### Глава 6. Как безработные и работающие находят себе подходящее занятие

> Если не знаешь, из какой деревни пришел, то не найдешь и ту, которую ищешь.

> Китайская пословица

Для безработных действует то же правило, что и для всех остальных: не позволяйте себе трудиться только ради денег. Не следует искать работу исключительно ради жалованья. Это недостойно вас и к тому же, как вы узнаете из данной главы, лишает множества шансов.

В идеале нужно заниматься делом, которое имеет смысл и позволяет войти в состояние потока. Во время работы повседневные хлопоты нередко отнимают у нас массу времени, и нам не хватает его для действительно важных вопросов. А иногда нам просто недостает силы воли, чтобы ими заняться.

Я хочу призвать вас тщательно проштудировать эту главу независимо от того, есть у вас в данный момент работа или нет.

#### Какую работу вы хотите иметь?

Опросы показывают, что лишь 28 процентов людей испытывают удовольствие от своей деятельности. Для большинства жалованье – это компенсация неудобств, связанных с работой. В поисках надежного места многие ориентируются на состояние рынка труда и на то, что он предлагает. Самое плохое, что при этом игнорируются собственные способности и интересы. Таким образом, предложения рынка труда определяют судьбы многих людей. Я спрашиваю вас: почему рынок труда, а не ваше сердце решает, чем вам надо заниматься? Мой совет: не обращайте внимания на экономическую ситуацию и ищите работу, которая вам действительно нужна. Слишком многие люди сами не знают, чего хотят, а потом злятся, что не получают желаемого.

Эта глава призывает вас искать только ту работу, которая вас устраивает. Разве можно назвать такой подход безответственным? На мой взгляд, попытки найти смысл жизни и руководствоваться своим призванием – это как раз образец высшей ответственности. Тот, кто ответственно относится к собственной жизни, должен раскрыть свой потенциал и сполна использовать его. Поиски достойной и осмысленной работы – это исключительно наша забота. Лишь найдя ее, мы сможем и сами быть счастливыми, и оказывать помощь другим.

На следующих страницах вы обнаружите множество практических упражнений, выполнение которых потребует определенного времени. Я предлагаю начать с вопросов, которые в данный момент имеют для вас наибольшую важность, а затем выделить время, чтобы разобраться со всеми остальными.

Возможные возражения

На все изложенное выше я обычно получаю три вида возражений. Первое: «Что будет, если все начнут так поступать?» Мой ответ: этого никогда не случится. К сожалению.

Но такова жизнь. А поскольку этого не будет, ваши шансы возрастают.

Второе возражение: «При какой политической системе такое возможно?» Ответ: я не политик и не несу ответственности за политические системы. Задача политиков заключается в создании предпосылок для здоровой экономики и стабильного рынка труда. А моя задача – показать каждому отдельному человеку – то есть и вам тоже – путь к карьере, способной принести много денег в рамках существующих условий.

И наконец, третье возражение: «Подобные рекомендации не для всех». Мой ответ: совершенно верно. И это хорошо. К счастью, мы можем делать или не делать то, что считаем нужным. Кому-то вообще не нужны ни успех, ни высокий доход. Моя книга ничем им не поможет (хотя бы потому, что они ее не прочитают). Но если человек готов заплатить требуемую цену, то все сработает. Я пришел к такому выводу, наблюдая за судьбами тысяч участников моих семинаров.

Я с большим скепсисом смотрю на людей, которые достигли вершин благосостояния и теперь свысока говорят: «Невозможно сделать так, чтобы работа всем доставляла удовольствие». Почему они позволяют себе преграждать кому-то путь к полной и насыщенной жизни? Работа должна давать не только средства к существованию.

Все зависит от нашей позиции

Главное – это не событие как таковое, а его интерпретация. В дзен-буддизме бытует выражение: красивая женщина – наслаждение для любовника, помеха для аскета и обед для волка.

То же самое можно сказать и о работе: нашу судьбу определяет не то, что мы переживаем, а то, как мы воспринимаем свои переживания.

Я знаком с некоторыми людьми, которые в свое время потеряли работу, а сегодня говорят: «Если бы я не лишился работы и все продолжалось, как и раньше, это было бы еще большей катастрофой. Увольнение – лучшее, что могло со мной произойти».

Разумеется, такая реакция встречается нечасто. Большинство людей в такой ситуации чувствуют, будто провалились в огромную черную дыру. Такое положение вещей абсолютно нормально, но постарайтесь не задерживаться в этой дыре надолго. И, прежде всего, не ищите сочувствия у окружающих и не жалейте себя сами.

Мое «увольнение»

Скажу прямо: мне известно, как нелегко бывает положительно относиться к собственному увольнению. На самом деле я никогда не был безработным в классическом понимании этого слова, но кое-что похожее со мной все же случилось.

Учреждая фирму вместе со своим вторым наставником, я был полон энтузиазма. До этого я некоторое время учился у него, а теперь появилась возможность претворить свои знания в жизнь. Все говорило за успех нашего начинания, и я прилагал для этого все усилия. Я работал день и ночь и сумел добиться неплохих результатов. Но, когда спустя семь месяцев начали поступать солидные прибыли, он меня вдруг уволил – без предварительного уведомления и без каких-либо веских причин.

Поскольку я был соучредителем, у него не было права «увольнять» меня. Я мог бы оспорить его решение в суде. Но мне этого не хотелось, потому что я многому у него научился. Очень многому. И мне не хотелось портить судебными дрязгами впечатление от самого полезного и познавательного периода в своей жизни.

Однако можете мне поверить: я не понаслышке знаком с этой «черной дырой». Незадолго до увольнения мы довольно много времени провели у него в замке и долго беседовали. Он очень хорошо отзывался обо мне перед другими своими партнерами. А через три дня объявил по факсу об увольнении и после этого на протяжении нескольких недель уклонялся от общения со мной. Мне пришлось прилагать большие усилия, чтобы не угодить в западню справедливости (ведь, даже если бы данное решение было признано несправедливым, мне это не принесло бы никакой пользы). Намного больше меня мучило то, что я относился к своему наставнику как к отцу (к сожалению, мой отец умер, когда мне было тринадцать лет), и это событие меня сильно задело.

Кроме того, я уже настолько сжился с нашим проектом, что никакие другие идеи не вызывали во мне большого энтузиазма. Несколько дней я провел словно в оцепенении и жалел себя. Я не мог ничем заниматься в общей сложности около трех месяцев.

А потом я начал писать книгу, чтобы извлечь из этого события урок.

Примерно через шесть месяцев после увольнения наставник все-таки позвонил мне, чтобы вкратце сообщить: «Ты во мне больше не нуждаешься. Занимайся своими делами».

Именно этим я и занялся. Я написал книгу «Путь к финансовой свободе», которая на протяжении 110 недель занимала первое место в списке бестселлеров и к настоящему времени издана тиражом более 2,5 миллиона экземпляров. Кто знает, смог ли бы я написать ее в других условиях? Вдохновленный этим успехом, я написал еще несколько книг, и все они тоже стали бестселлерами. Я достиг степени такой самореализации, какой никогда не достигал раньше. Я начал проводить семинары и смог помочь многим людям, при этом сам неплохо зарабатывая. А все началось с увольнения.

Оно помогло мне понять, насколько по-разному можно оценить одно и то же событие. Полночь – это начало нового дня.

Чем поможет машина времени

Если бы мы могли переноситься на машине времени на несколько лет в будущее, все было бы намного проще. У нас была бы возможность знать, какие последствия будет иметь то или иное наше решение и закончится ли все хеппи-эндом.

У меня есть для вас хорошее известие: машина времени существует. Это наша сила воображения. Если внимательно прислушаться, можно услышать будущее. Оно уже живет внутри нас. Если присмотреться, можно заметить в себе семена будущих цветов и увидеть, что из них получится. Эйнштейн говорил: «Фантазия – это все. Она дает возможность сегодня увидеть то, что произойдет в вашей жизни завтра». Если бы у нас не было воображения, то не было бы и мотивации прилагать усилия.

Помимо всего прочего, вы должны окружить себя людьми, которые верят в ваше будущее. У вас сразу появятся новые пути и шансы, потому что вы сами будете искать новые возможности для своего будущего, и начнет сбываться все, о чем вы мечтали.

#### Четыре шага при потере работы

Если вы потеряли работу, воспользуйтесь предлагаемыми четырьмя шагами. При этом учтите, что второй и четвертый шаги годятся и для тех, кто продолжает работать.

Первый шаг: правильно воспримите ситуацию. Когда человек узнает о том, что его уволили, то поначалу, естественно, испытывает шок. Но уже через некоторое время

вы должны сказать себе: «Только от меня зависит, как я восприму увольнение: как катастрофу или как шанс, дающий возможность начать новую жизнь». Таким образом, первый шаг – это формирование правильного отношения к увольнению. Но учтите, что уверенность в себе требует затраты сил, а быть пессимистом комфортнее.

Избегайте западни справедливости. Не ищите сочувствия и не жалейте самого себя. Гордитесь собой: много ли найдется людей, так спокойно воспринимающих потерю работы?

Второй шаг, возможно, удивит вас: не беритесь сразу за поиски новой работы. Повремените недельку-другую, чтобы ответить себе на важные вопросы. Выясните, какая деятельность вам нравится и способна помочь вам войти в состояние потока. В данной главе содержатся подробные указания на этот счет.

Постарайтесь понять, какая работа может доставить вам огромное удовольствие. Поймите меня правильно: я не призываю вас к безделью. Если в течение двадцати дней вам не приходит в голову ничего путного, то все равно необходимо приниматься за поиски работы. Когда приходится думать, где взять деньги на пропитание, тут уж не до глубоких рассуждений. Но даже в этом случае не прекращайте искать ответы.

Возможно, вас удивит и третий шаг: ведите себя так, словно вы вовсе не безработный. Трудитесь с 8:30 до 18:00. Пожалуй, кое для кого это будет даже дольше, чем на прежнем месте. Одевайтесь по утрам так, будто идете на работу. В идеале следовало бы даже выйти из дома и найти место, где никто не будет мешать вам трудиться.

Попробуйте воспользоваться квартирой друга, которого в это время нет дома.

Проявите дисциплинированность. Она спасет от вашего злейшего врага на данный момент – желания опустить руки. Докажите сами себе, что никто не в силах запретить вам трудиться. Да, вы лишились какого-то конкретного места, но не остались без работы. Только вы решаете, когда и как долго вы будете заниматься делами. Этого у вас никто не отнимет.

Знаете ли вы, сколько часов в неделю безработные тратят в среднем на поиски нового места? Какие-то несчастные пять часов. Они не занимаются этим по-настоящему, а значит, не смогут найти и работу.

В данной главе я продемонстрирую, чем необходимо заниматься в это время. Вы сами увидите, что я неслучайно употребил слово «работа»…

Четвертый шаг: составьте план на ближайшие сто дней. Из них 10–20 дней уйдет на то, чтобы ответить на вопрос, какая деятельность доставляет вам удовольствие (и сулит смысл и поток), а следующие 80–90 дней вы будете выполнять рекомендации из второй части книги по поиску работы.

Я гарантирую, что при соблюдении описанных ниже условий вы в течение ближайших ста дней найдете не просто работу, а ту, которая доставит вам массу удовольствия!


А теперь краткий обзор того, что еще ожидает вас в этой главе. Из нее вы узнаете:

• как определить, что имеет для вас смысл и что значит понятие «поток»;

• как понять, что работа даст вам возможность использовать свои способности, доставит удовольствие и введет в состояние потока;

• как получить желаемое место (предварительные шаги и поведение в ходе собеседования).

> ! Важный совет

> Заведите «Дневник познания», в котором вы будете в письменном виде отвечать на все вопросы и выполнять упражнения.

> • Выделите на эту работу 10–20 дней. Если в данный момент вы не располагаете таким временем, прямо сейчас твердо решите, когда этим займетесь.

> • Позаботьтесь о том, чтобы вам никто не мешал. Вам будут нужны покой и вдохновение. Если вы располагаете финансовыми резервами, можно отправиться в горы или к морю (забавная ситуация: безработный едет в «отпуск»). Но в любом случае вы должны каждый день «ходить на работу».

> • Записывая свои мысли, вы приводите их в порядок. Мой «Дневник познания» – это та книга, из которой я почерпнул самое ценное.

> • Фиксация событий на бумаге в буквальном смысле позволяет продлить их жизнь. В противном случае они зачастую бесследно пропадают.

> • Когда у вас плохое настроение, полистайте свой дневник. При этом вы можете с удивлением констатировать: «У меня бывали времена и похуже, но в конечном счете все сложилось хорошо».

> • Мы имеем право на ошибки, но повторять одни и те же нежелательно. Если вы не будете записывать свои промахи и уроки, которые извлекли из них, то опасность повторения возрастает.

> • Если вы интенсивно думаете о чем-то, то в какой-то момент все в голове начинает расплываться. Наступает мысленная блокада – состояние, когда продолжать думать в большинстве случаев уже бесполезно.

> А ведь в действительности вы, возможно, всего в шаге от прорыва. Достичь его можно, не запуская вновь мыслительный процесс с самого начала, а продолжая с помощью своих записей с того места, где сделали остановку.

##### 1. чем бы вы с удовольствием занялись?

Начнем по порядку. Хочу продемонстрировать вам некоторые приемы, которые позволят выяснить, какая работа вам по-настоящему нравится и соответствует вашим способностям.

В ходе чтения вы столкнетесь с целым рядом вопросов, которые могут оказать большую помощь, если вы запишете ответы на них в свой «Дневник познания». Разумеется, совсем необязательно отвечать на все вопросы подряд. Выберите те из них, которые покажутся вам интересными и позволят больше узнать о себе.

1. Кем бы вы хотели стать, если бы знали, что неудача вам не грозит? (Вопрос позволяет понять, чего вы хотите на самом деле.)

2. Чье рабочее место вы хотели бы занять больше всего? Чем занимается этот человек? Что вам особенно нравится в его работе?

3. Что доставляет вам удовольствие? (Какие ситуации вам нравятся? Что вы делаете охотнее всего? Что предпочитаете читать? Если бы вы собрались писать книгу, о чем бы в ней шла речь?) Запишите не менее пятидесяти вещей, которые вам по-настоящему нравятся. Старайтесь не увязывать эту деятельность с возможным рабочим местом, чтобы с самого начала не ограничивать себя.

4. Что вы хорошо умеете делать? В чем заключаются ваши задатки (врожденные) и способности (приобретенные в течение жизни). Запишите по возможности не менее 50-100 своих сильных сторон.

5. Какой вид интеллекта вам свойствен? (Вообще-то определение типа интеллекта и его развитие – это важнейшая задача школы.) Существует не менее одиннадцати различных видов интеллекта:

1) музыкальный;

2) лингвистический;

3) фактический («ходячая энциклопедия»);

4) аналитический;

5) пространственный;

6) практический;

7) моторный;

8) социальный;

9) интуитивный;

10) предпринимательский;

11) изобразительный.

6. Подробно опишите десять своих самых больших успехов, а в конце задайте вопрос: какие таланты и способности я использовал, чтобы их добиться? Есть ли среди них такие способности, которые позволили совершить сразу несколько достижений?

7. Представьте, что вам осталось жить только шесть месяцев. Что бы вы стали делать начиная уже с сегодняшнего дня?

8. В какие моменты у вас происходит максимальная мобилизация энергии? Какие ситуации вас мотивируют? Можете ли вы планировать подобные ситуации? Существует ли род деятельности, где они часто случаются?

9. Вы уже выяснили, что доставляет вам удовольствие и в чем заключаются ваши способности. А теперь положите оба перечня рядом и выпишите пункты, повторяющиеся в обоих. Получившийся третий перечень очень важен. Это ваш золотой список.

10. Возьмите золотой перечень и подумайте о том, как объединить в нем разрозненные пункты.

11. Запишите самые значимые события своей жизни в хронологическом порядке вокруг нарисованной окружности. Начните с самого важного события после рождения и задайте себе вопрос, чем оно было вызвано: чьим-то чужим решением или вашим собственным. Определите, в каких случаях вы добивались большего успеха.

12. Указав все события, сократите список до пяти – десяти самых важных. Подумайте, какой процесс развития происходил в вас в каждом из этих случаев. Постарайтесь определить, как предыдущее событие повлияло на последующее (например, когда я в шестнадцать лет уехал в США, мною руководила тяга к свободе и приключениям, и это стремление оказалось решающим для многих других перемен в моей жизни).

13. Рассматривая эти вехи своей жизни, замечаете ли вы красную нить, которая связывает их, – постоянно повторяющиеся темы или потребности?

14. Думаете ли вы обо всех неприятностях, которые встретились вам на пути? Какие положительные моменты можно в них найти? Чем пережитые вами события могут оказаться полезными для других? (Обанкротившись в 26 лет, я нашел себе наставника. Если бы не отчаянная ситуация, я не пришел бы к такому решению. Благодаря пережитым событиям сегодня я могу рассказывать людям о деньгах и писать на эту тему книги, например эту.)

15. Подумайте, какие жизненные убеждения никогда не пригодятся вам в будущем, а какие необходимо дополнительно приобрести. Это предполагает понимание того, что убеждения могут быть в любой момент изменены (см. «Путь к финансовой свободе», глава 5). Множество других вопросов вы найдете в приложении к книге.

##### 2. идентификация подходящей работы

Уже само заглавие этого раздела настраивает некоторых людей скептически. Их не устраивает выражение «подходящая работа», так как они считают, что работу вообще найти очень трудно, не говоря уже о «подходящей».

Но это заблуждение! На самом деле чем конкретнее вы знаете, чего хотите, тем быстрее найдете то, что нужно.

Никому не хочется иметь дело с тем, кто сам не знает, что ищет. Такому человеку не хочется помогать, поскольку непонятно, в чем ему можно посодействовать. Вряд ли можно ожидать, что кто-то будет думать за вас, чем вам заняться.

Но если вы ясно представляете себе, чего хотите, то и окружающим становится легче предлагать вам различные возможности. Здесь действует принцип «помоги тому, кто потом сможет помочь тебе». Старайтесь максимально облегчить жизнь людям, которых решили поддержать.

Пересекающиеся множества

Если вы, потратив немало времени, выполнили упражнения, то теперь знаете, что доставляет вам удовольствие, соответствует способностям и может вызвать состояние потока. Теперь давайте подумаем, как использовать все это для зарабатывания денег, то есть выясним, какая работа будет для вас самой подходящей.

Первым делом выберите три вещи, которые доставляют вам наибольшее удовольствие, и впишите их в окружности:


Подумайте, есть ли что-то общее между этими тремя окружностями.

На следующей иллюстрации вы можете увидеть, что объединяет три моих любимых занятия.

1. Я люблю путешествовать.

2. Мне нравится творческая деятельность, я люблю писать.

3. Я с удовольствием учусь.


Общее решение: выступая с лекциями, я путешествую, учусь и занимаюсь творчеством (пишу тексты лекций). Будучи писателем, я тоже могу путешествовать (презентации книг от Сингапура до Австралии), заниматься творчеством и учиться.


Графически это выглядит так:


Ваши таланты и способности


Таланты даны нам от рождения, а способности надо развивать. Пожалуйста, не путайте гениальность с талантом. Мне часто приходится слышать от людей: «У меня нет никаких талантов».

Этого просто не может быть. Таланты есть у каждого. Я предлагаю следующее определение: таланты – это данные человеку от природы модели мышления, поведения и чувств. Указать путь к определению своих талантов вам помогут спонтанные реакции.

Существует две причины, по которым многие люди не могут раскрыть свои таланты. Во-первых, они неправильно трактуют их как сверхъестественный гениальный дар. Это не только не соответствует действительности, но и лишает вас всякой мотивации. Не стоит расстраиваться, если вы не играете на музыкальных инструментах, как Моцарт, или в футбол, как Беккенбауэр. Это редкие, исключительные явления. Некоторые люди добивались поразительных успехов, обладая лишь «обычными» талантами.

Во-вторых, многие не обнаруживают у себя талантов, потому что не придают этому значения. Таланты не всегда бросаются в глаза. Мы считаем свои дарования чем-то обычным и само собой разумеющимся, упуская из виду то, что не все люди обладают ими.

Теперь давайте применим метод пересекающихся множеств к вашим трем наиболее выраженным талантам и способностям. Попробуйте найти род деятельности, в котором вы сможете применить свои способности или таланты.


Я долгое время был убежден, что у меня нет никаких особых талантов.

Лишь спустя многие годы я осознал, что умею:

1) хорошо выражать свои мысли словами и мотивировать людей;

2) систематизировать и доходчиво объяснять сложные для понимания вещи;

3) сохранять выдержку и претворять свои мечты в жизнь.

И в этом случае пересекающиеся множества дают возможное решение: писатель и лектор.


Теперь возникает вопрос: можно ли найти нечто общее для обоих пересекающихся множеств? Существует ли род деятельности, позволяющий совместить одновременно три удовольствия и три ваши главные способности?

Мои пересекающиеся множества «Удовольствия»:

________________________________________________

Мои пересекающиеся множества «Способности»:

________________________________________________

Разумеется, было бы идеально найти что-то общее для обоих областей, то есть определить пересекающиеся множества как «Удовольствий», так и «Способностей». В моем случае это выглядит следующим образом:


Достаточно и небольших совпадений

Не огорчайтесь, если у вас не получается сразу идеальная комбинация. Нет необходимости, чтобы пересекающиеся множества «Удовольствия» и «Способности» полностью совпадали. Для насыщенной жизни в большинстве случаев достаточно, чтобы хотя бы одна из трех окружностей «Удовольствия» совпала с пересекающимся множеством «Способности».


Более того, годится и ситуация, когда одна из окружностей «Удовольствия» совпадет с одной из окружностей «Способности».


Внимание: в любом случае удовольствия играют второстепенную роль. Сначала вы должны выбрать какую-то одну способность и посмотреть, подходит ли к ней удовольствие. Недостаточно просто делать какое-то дело с желанием. Например, Эйнштейн больше всего любил музыку и только потом физику. Он с огромным удовольствием играл на скрипке, но, к сожалению, без особого успеха. А теперь представьте себе, что он поставил бы во главу угла собственное удовольствие…

Поэтому первым делом ориентируйтесь на способности и только потом ищите пересечения с делами, которые доставляют удовольствие.

Обратитесь за помощью

На своих семинарах я регулярно сталкиваюсь с тем, что одни слушатели сразу же находят ответ, а другие подолгу размышляют над ним. Последним я предлагаю во время перерыва пообщаться с окружающими. То же самое могу посоветовать и вам: покажите свои окружности как можно большему числу людей и попросите поделиться идеями по поводу деятельности, объединяющей эти множества.

Не стесняйтесь обращаться и к специалистам, занимающимся как раз той профессией, о которой вы мечтаете. Спросите их: «Сколько я должен вам заплатить, чтобы вы в течение 11 минут рассказали мне о своей профессии?» Можете также сказать, что вам не хотелось бы посвятить себя какому-то делу и лишь потом выяснить, что оно выглядит несколько иначе, чем представлялось поначалу. Большинство людей по-настоящему знакомятся со своей профессией только после того, как выбрали ее.

##### 3. как получить работу, которая вам подходит?

Теперь вам известен профиль деятельности, которой вы хотели бы заниматься. Остается найти подходящее рабочее место. Для этого, как правило, используют четыре метода:

1) поиск в интернете;

2) бессистемная рассылка резюме;

3) отклики на объявления о найме;

4) обращение на биржу труда или в кадровые агентства.


Должен вас огорчить: это самые негодные способы из всех существующих. Невозможно придумать что-либо более бесперспективное. Не делайте этого.

Многие безработные догадываются, что все вышеперечисленные пути не ведут к успеху. Во всяком случае, эта мысль приходит к ним после нескольких месяцев бесплодных попыток. Почему же они не пробуют что-то другое? Возможно, потому, что не знают других способов. Но, вероятнее всего, они просто боятся, что им скажут «нет» в глаза.

Просто удивительно, на какие уловки способны люди, чтобы не услышать прямой отказ!

Работы хватает

Сначала один важный момент: рабочих мест всегда достаточно. И среди них всегда найдется такое, которое вам подходит. Через сто дней оно станет вашим. В Германии каждый год создается более 4 миллионов новых рабочих мест. Помимо этого, людей повышают в должности, они уходят на пенсию, увольняются в связи с переездом или болезнью, умирают.

О самых лучших рабочих местах не сообщают в объявлениях, и сведения о них не подают на биржу труда. Вы знали об этом? Хорошие места не нуждаются в рекламе. Лишь 1–2 процента всех вакансий заполняются на основании присланных резюме! Одно или два места из ста! Закон вероятности в данном случае не на вашей стороне.

Я хочу показать, каким образом можно в течение ста дней найти работу, причем такую, которая доставит вам удовольствие. Но для этого вы должны пообещать, что преодолеете свой естественный страх перед отказом. Самые многообещающие пути пролегают через страх. Это касается и поисков работы.

Точка зрения работодателя

Что, по-вашему, нужно работодателю? Красиво оформленное резюме без ошибок, при составлении которого вы проявили массу творчества? Чушь! Когда передо мной лежит стопка из шестидесяти резюме, мне нужно только одно: как можно быстрее выбрать из них три или четыре для более пристального рассмотрения. На это я могу потратить 1–2 часа (или делегировать данную задачу помощнику).

Мне ни в коем случае не нужен кот в мешке. Я хочу побольше узнать о будущем сотруднике до того, как подпишу с ним контракт. Я хочу убедиться в его способностях. Что мне в этом поможет? Красивые слова? Конечно нет! Только дела. Поэтому наниматель обращает внимание на то, насколько целеустремленно, уверенно и креативно кандидат проявляет себя в процессе поиска работы.

Работодателям нравятся люди наподобие тех, о которых рассказывает следующая история. Один человек претендовал на работу в ресторане. Хотя ему было назначено время для собеседования, он вынужден был два часа ждать, пока шеф освободится. И эти два часа он использовал сполна. Ему бросилось в глаза, что в туалетах для посетителей было грязно, и сделал там уборку. Затем он раздобыл щеточку и очистил швы между кафельными плитками, а потом протер сами плитки до блеска, которого они уже давно не знали.

Когда шеф наконец освободился, кандидат первым делом показал ему туалеты. Дела действительно оказались красноречивее слов. Молодой человек доказал, что не боится работы. Он сумел использовать появившееся время и продемонстрировал, что действительно хочет работать. Он понял закон природы: чтобы что-то получить, сначала надо что-то дать. Разумеется, с ним подписали контракт.

Вы должны обратить на себя внимание. Должны доказать, что отличаетесь от других претендентов. Неужели вы считаете, что лучшим доказательством станет красивая папка с резюме и другими подтверждающими документами?

Не хватает только разноцветных скрепок, чтобы подчеркнуть вашу креативность…

Ответы на главные вопросы, которые по-настоящему интересуют нанимателя, не содержатся в резюме. Он хочет знать:

1. Почему этот человек хочет работать именно здесь, а не в каком-то другом месте;

2. Что он собой представляет и что умеет делать, а также чем отличается от других кандидатов;

3. Какую зарплату он хочет и может ли фирма себе это позволить.


Пожалуй, неплохо было бы найти способ понравиться работодателю, сразу ответив ему на все три вопроса. Такой способ существует, и он позволяет сэкономить массу времени. Но вы должны пересилить себя, потому что вам страшно услышать «нет». Возьмите себя в руки. Оно того стоит!

Лучшие способы поиска работы

Опросите своих друзей и знакомых. Ваши шансы повысятся, если вы проинформируете всех своих знакомых о том, что ищете работу. Чем детальнее вы опишете круг задач, которые хотели бы решать, тем легче людям будет вам помочь.

Договоритесь, что будете периодически позванивать им, чтобы быть в курсе последних событий. Задайте вопрос: «Не знаете ли вы людей, у которых есть знакомые, нуждающиеся в сотрудниках?» Этот метод повышает вероятность того, что вы найдете работу за сто дней, примерно до 40 процентов.

Обзвоните фирмы, которые вас интересуют. В данном случае вступает в действие одно из самых важных правил, касающихся поисков работы: более вероятно найти работу на фирме, которая не делает поиски сотрудников достоянием гласности, чем на той, которая размещает объявления о найме.

Сначала попросите друзей рассказать о фирмах, которые вас интересуют. Изучите через Google информацию о компаниях, отвечающих вашим представлениям о потенциальном месте работы.

А затем просто наберите номер и попросите соединить вас с отделом кадров или непосредственно с руководителем, если речь идет о маленькой фирме. Сообщите ему в нескольких фразах, чем хотели бы заниматься и какая работа соответствует вашим способностям. Опишите, какую пользу вы могли бы принести фирме. Попросите назначить вам личную встречу для короткой беседы – не более четырех минут.

Работодатели как огня боятся людей, отнимающих у них время. Поэтому обещайте, что ваше собеседование займет максимум четыре минуты, а когда они пройдут, задайте вопрос: «Мне пора уходить, или вы хотите, чтобы я остался?»

Разумеется, свои обещания надо выполнять. В данном случае работодатель имеет возможность распорядиться своим временем, и это многих подкупает.

Вы боитесь подобных разговоров? Я предупреждал вас: самые многообещающие пути ведут через страх. Поверьте, только первые десять звонков покажутся вам трудными. После этого станет легче. А когда вы обзвоните 200 фирм, ваши шансы найти желаемую работу повысятся примерно до 70 процентов.

Отправляйтесь непосредственно на фирму. Составьте список компаний, на которые следует обратить внимание. Действуйте по плану. В день необходимо посетить не менее четырех фирм, то есть двадцать за неделю. В какие-то компании вы уже предварительно позвонили и назначили время собеседования, какие-то посещаете без звонка. Попробуйте и то и другое.

Подготовьте четырехминутное представление, которое должно строиться по следующей схеме: «Есть две-три вещи, в которых я специалист и которые делаю с удовольствием. Я думаю, что это может пойти на пользу вашей компании по следующим причинам… Итак, четыре минуты закончились. Видите ли вы возможность нашего сотрудничества? Есть ли у вас желание продолжить беседу?»

Если вы вызовете у собеседника симпатию и если он увидит, что с вашей помощью фирма сможет решить какие-то проблемы, у вас появляется хороший шанс.

Если компания не имеет возможности вас нанять, но собеседование прошло хорошо, попросите дать вам рекомендацию: «Знаете ли вы фирму, которой нужны люди вроде меня? Можно ли сослаться на вас?» Получение рекомендаций – важная составная часть тех дел, которыми вам предстоит заниматься в течение ста дней. Всегда задавайте вопрос: «Знаете ли вы какую-то фирму, которой я не знаю?»

Посетив 200 фирм, вы найдете подходящую работу. Всегда. С гарантией. Но учтите: вам надо обойти не 23 фирмы и не 47, а 200!

> ! Важный совет

> Не пользуйтесь обычными способами поиска работы.

> Если вы делаете то же самое, что и остальные, то и получите то же самое. А в данном случае это означает

> многолетнюю безработицу.

> • Поспрашивайте у друзей и знакомых: «Не знаешь ли ты кого-нибудь, кому нужны сотрудники?» или «Есть ли у тебя знакомые, у которых есть знакомые, у которых…».

> • Обзванивайте фирмы напрямую.

> • Посещайте фирмы лично.

> • В каждой фирме просите рекомендации.

> • Предложите поработать несколько дней бесплатно.

Собеседование

После того как истекут первые четыре минуты и шеф согласится побеседовать с вами подольше (или назначит новое время для встречи), у вас появляются хорошие шансы. Завязывается беседа, в которой необходимо соблюдать несколько важных правил.

Рассказывайте о себе не слишком много. Отвечайте на вопросы, но не надо пространно излагать всю историю своего прошлого. Обращайте внимание на собеседника: если он слушает спокойно и внимательно, то это признак того, что ему хочется знать больше. Если же он начинает ерзать на стуле и крутить пальцами, то пора переходить к следующему вопросу.

Переводите содержание беседы на будущее. Чем дольше вы говорите о том, как могло бы выглядеть ваше сотрудничество, тем выше становятся ваши шансы. Лучше всего, если вы сами начнете задавать вопросы: «Кто будет моим начальником?», «Какие задачи мне придется решать?», «Перед кем я буду отчитываться?», «Какая ответственность на меня будет возлагаться?», «Кто раньше решал эти задачи? Что вам в нем нравилось, а что нет?..».

Не торопитесь упоминать о своих правах. На первом собеседовании такие разговоры уж точно неуместны. Учтите, что ваш шеф не хочет покупать кота в мешке и уж тем более не собирается обсуждать ваши права, пока решение еще не принято. Говорите о том, что вы можете сделать для фирмы, а не о том, что она может сделать для вас.

Продемонстрируйте желание учиться. Спросите: «Чему мне надо подучиться?», «Что будет представлять собой ваша фирма через пять лет?», «Какие способности и сильные стороны будут пользоваться тогда спросом?», «Что полезного я могу почерпнуть у коллег, с которыми мне предстоит работать?».

Предложите поработать несколько дней бесплатно. Вы делаете это не только для того, чтобы шеф получше вас узнал. У вас тоже появляется шанс получше узнать фирму, шефа, коллег, содержание работы и атмосферу.

Если разговор зайдет о зарплате, никогда сами не называйте сумму. Про то, как вести переговоры о зарплате, вы узнаете в следующей главе. Если начальник настаивает на том, чтобы вы озвучили желаемую сумму, назовите приемлемый для вас диапазон: «Для начала это могло бы быть 2200–2900 евро».

Никогда не отдавайте все подготовленные документы на первой же беседе. Скажите, что у вас с собой их нет, но завтра вы сможете их принести. Это нужно для того, чтобы внести в бумаги коррективы по итогам состоявшейся беседы. У вас появится возможность кое-что подправить и иначе расставить акценты. Спросите собеседника: «Что в моих документах представляет для вас особый интерес?»

После каждого собеседования посылайте короткое благодарственное письмо.

Если вы не безработный, я рекомендую схожий образ действий. Правда, процесс будет длиться дольше, потому что вы, «к сожалению», не располагаете таким количеством свободного времени. Вам придется воспользоваться отпуском, чтобы тщательно выяснить все предварительные вопросы и понять, какой вид деятельности вам больше всего подходит (с позиций удовольствия, способностей и пользы). Приступив непосредственно к поискам работы, вы можете воспользоваться многими советами из этой главы.

Безработным же я могу сказать: если вы будете придерживаться указанного пути, то не позднее чем через сто дней у вас будет работа. Я буду рад, если вы напишете мне и поделитесь своим опытом.

Но главное, что у вас будет не просто работа. Ответив на предложенные элементарные вопросы, вы сами удивитесь тому, насколько лучше узнали самих себя и насколько возросла ваша уверенность в себе.

А это важнейшая предпосылка для повышения доходов. В следующей главе мы поговорим о том, как уже через год зарабатывать на 20 процентов больше, оставаясь в рамках своего сектора. Возможно, вам это удастся уже через три месяца…

### Глава 7. Пора зарабатывать больше

> Когда вы одерживаете победу, жизнь широко распахивает перед вами все двери. По пути к победе вы часто будете заглядывать в ад. Такова жизнь. Но это не должно выбить вас из седла, если вы верны своей мечте. Она даст вам все, что вы только себе представляли, и даже намного больше.

> Дж. Флемминге


Что вы можете сделать, если вам нужно больше денег? Многим приходят в голову только две возможности: взять кредит, а если не получается, то потуже затянуть пояс. Я предлагаю кое-что другое: почему бы не попробовать больше зарабатывать? В конце концов, величина дохода зависит только от вас.

Нетрудно представить себе, что я часто слышу в ответ на свое предложение: «Это не так просто. У нас на предприятии твердо установленные оклады. Невозможно просто так взять и получить прибавку к зарплате». Кто же прав в данном вопросе?

Разумеется, все в ваших руках. Решив, что вам надо получать больше, вы можете выбирать между пятью возможностями:

• поменять место работы;

• начать работать на себя;

• пойти работать по совместительству в свободное время;

• позиционировать себя в качестве эксперта;

• зарабатывать больше, оставаясь на прежнем месте работы.

Каким образом можно освоить дополнительные денежные потоки и позиционировать себя в качестве эксперта, мы обсудим в следующих главах. А сейчас займемся исключительно последним пунктом: как зарабатывать больше, не меняя место работы?

Если вы работаете по договору найма, то важно знать правила игры, позволяющие повысить доход. Если же вы относитесь к категории самозанятых граждан, то можете пропустить данную главу и подумать, стоит ли знакомить с ней своих наемных работников. Открою вам секрет Полишинеля: ваши работники жаждут получать больше, и вы охотно пойдете им навстречу, когда поймете, что это и вам самим поможет зарабатывать больше.

#### Мыслительные предпосылки

В данной главе вы познакомитесь не только с пятнадцатью заповедями для тех, кто стремится к высоким заработкам, но и получите точные инструкции по повышению уровня дохода. Правда, для этого необходимы определенные предпосылки, касающиеся вашего образа мышления. Вы должны руководствоваться следующими основными принципами.

Принцип № 1: все работают на себя. Никто не работает «на начальство» – только на себя. Вы работаете потому, что хотите заработать деньги, получить удовольствие, найти смысл в работе и т. и., но не потому, что так хочет ваш начальник. Лучше всего рассматривать самого себя как фирму. Ваши способности – это продукт, который вы продаете, а работодатель выступает в роли клиента. Всегда считайте себя самостоятельной фирмой. Исповедуя такой подход, вы обретете свободу и силу.

Принцип № 2: вы получаете то, что заслужили. Конечно, многим кажется, что они стоят больше, но это не так. На самом деле, если бы вы заслуживали большего, то и получали бы больше. Чем сильнее вы зависите от других и чем прочнее вживаетесь в роль жертвы, тем ниже степень вашего влияния на события. От этого снижаются и заработки.

Принцип № 3: одержать победу в игре, где ставкой является доход, можно только при условии знания правил игры. Правила устанавливает рынок. Они одинаковы для всех. Ни у кого нет преимущества, никто не остается обделенным. В этом смысле рынок справедлив. Не зная правил игры, вы оказываетесь в заведомо невыгодном положении.

Принцип № 4: главное правило гласит, что на вашу зарплату не распространяются никакие правила. Не

позволяйте никому убедить себя в том, что существуют некие твердо установленные нормы. Все они написаны людьми, и люди, в том числе и вы, вправе их поменять.

Нет никакого объективного критерия оценки стоимости работы. Она всегда субъективна. Это значит, что никто – ни ваш босс, ни вы сами – не вправе претендовать на истину в последней инстанции в данном вопросе. Но если нет единого мерила, то ваша зарплата определяется тремя факторами:

1) как шеф оценивает вашу работу;

2) как оцениваете ее вы сами;

3) насколько умело вы проводите переговоры об оплате своего труда.

Принцип № 5: вы не «получаете» прибавку к зарплате, а зарабатываете ее. Вопрос лишь в том, какую пользу вы приносите фирме и насколько вы незаменимы. Ваша позиция в переговорах тем сильнее, чем более редкими знаниями и способностями вы обладаете и чем сильнее они востребованы работодателем.

Но, поскольку у этих критериев отсутствуют объективные масштабы, действует принцип № 4. Поэтому вы сами должны позаботиться о том, чтобы шеф признал вашу ценность. Только от вас зависит, что вы думаете о себе и своей значимости для фирмы, а это является главной предпосылкой успехов в переговорах о зарплате.

На этих пяти принципах должны строиться все ваши последующие размышления. Они являются основой главных предпосылок успеха: уверенности в себе, умения взять на себя ответственность и готовности действовать.

#### Пятнадцать заповедей для тех, кто стремится к высоким заработкам

От выполнения этих заповедей зависит повышение вашей зарплаты. По сути дела, высокий заработок складывается из пятнадцати заповедей.

• Работай в полную силу.

• Выполняй работу, создающую доход.

• Помогай людям и доставляй им радость.

• Люби все, что делаешь.

• Постоянно учись и развивайся.

• Будь частью игры.

• Развивай свои сильные стороны.

• Повышай самооценку.

• Умей концентрироваться.

• Рассматривай все дела как срочные.

• Не вступай в публичные дискуссии с начальством.

• Будь выше мелочей.

• Бери на себя всю ответственность.

• Демонстрируй не сомнения, а достоинства.

• Требуй повышения зарплаты.

##### Первая заповедь: работай в полную силу

Всегда работайте по максимуму. Я хочу дать вам один совет, с помощью которого вы гарантированно сделаете карьеру: выполняйте все поручения так, как будто за вами наблюдает все руководство фирмы и от этого зависит ваше повышение в должности.

Малозначительных задач не бывает. Все, что делается, заслуживает того, чтобы быть сделанным хорошо. Тот, кто проводит различия между «важными» и «неважными» заданиями, не всегда будет работать в полную силу. Поручения, которые считаются не столь значимыми, будут, как правило, выполняться небрежно.

Всегда проявляйте старание в работе. Важность этой заповеди наглядно иллюстрируют следующие истории из реальной жизни.

Профессор Субраманьян Чандрасекар, работая в астрономической обсерватории города Уильямс-Бей, предложил

Чикагскому университету, расположенному в 130 километрах, вести факультативный семинар по астрофизике. На семинар записалось лишь два студента. Все ожидали, что профессор откажется от проведения семинара. Для этого у него были весьма веские причины. Это не оправдывало себя прежде всего с экономической точки зрения. А что бы вы решили на его месте? Согласились бы вы дважды в неделю проезжать в общей сложности 260 километров туда и обратно по не самым лучшим дорогам в зимних условиях?

Но профессор Чандрасекар согласился вести семинар. В низкой посещаемости он увидел свой шанс, так как мог уделять обоим студентам намного больше внимания.

Каков же результат? Спустя годы сначала один, а потом второй участник семинара завоевали высшую награду, какая только существует в мире физики, – Нобелевскую премию. В 1983 году ее лауреатом стал и сам профессор Чандрасекар.

Во второй истории рассказ пойдет о неприметном служащем отеля Джордже Болте. Как-то одним из вечеров во всех отелях города не оказалось ни одного свободного места. Именно в этот момент в отель Болта зашла пожилая супружеская пара, нуждавшаяся в ночлеге. Джордж вынужден был сообщить, что у него тоже нет свободных номеров.

Но, когда он увидел расстроенные лица супругов, ему в голову пришла идея: «Вы можете переночевать в моей служебной комнате. Мне же все равно дежурить до утра. Комната, конечно, не бог весть что, но, по крайней мере, там есть кровать».

Сначала пожилые люди хотели отказаться, но Болт настоял на своем. Его искренняя забота о них была столь очевидна, что они с благодарностью согласились. Сердечно распрощавшись с супругами на следующее утро, Джордж был уверен, что никогда больше их не встретит. Он продолжал работать в отеле и набираться опыта.

Но спустя два года он получил от супругов приглашение в Нью-Йорк. К письму был приложен билет на поезд. Муж встретил его на вокзале и сразу повез к громадному зданию на углу 5-й авеню и 34-й улицы. Он сказал: «Внимательно присмотритесь к этому зданию. Это отель. Я построил его специально для вас и хочу, чтобы вы его возглавили».

Этим пожилым человеком оказался Уильям Уолдорф Астор, а Джордж Болт стал первым генеральным управляющим знаменитого отеля «Уолдорф-Астория».

Когда секретарь отвечает вам по телефону: «Приемная фирмы XY. Добрый день», вы можете расслышать в ее словах очень многое. Например: «У меня сегодня плохое настроение. Вы мне мешаете. Мне не нравится здесь работать…» Или же наоборот: «Вы мне нравитесь, я рада, что вы позвонили. Вы для нас очень важны. Мне нравятся моя работа, фирма и шеф…»

Ваша стратегия должна состоять в том, чтобы полностью отдавать себя работе даже в мелочах. Это позволяет лучше подготовиться к важным делам. Успешные люди хорошо выполняют не только задания чрезвычайной важности, но и самые простые поручения.

Многие приложили бы к работе больше старания, если бы могли заглянуть в будущее и узнать, какие последствия будут иметь их дела. Пусть нам не дано знать будущее, но мы можем сделать нечто намного более важное – построить его.

От того, сколько вы зарабатываете сегодня, будет зависеть то, сколько вы заработаете завтра. Всегда трудитесь в полную силу, что бы ни делали. Мартин Лютер Кинг говорил: «Если призвание человека состоит в том, чтобы быть дворником, он должен подметать улицы так же вдохновенно, как Микеланджело расписывал своды, Бетховен сочинял музыку, а Шекспир писал драмы».

##### Вторая заповедь: выполняй работу, создающую доход

Еще итальянский экономист Вильфредо Парето (1848–1923) подметил, что 80 процентов наших заработков приходятся на 20 процентов выполняемой работы. Этот принцип получил широкую известность, но лишь немногие извлекают из него урок.

Применительно к вашим доходам он означает, что вы понапрасну растрачиваете 80 процентов своего рабочего времени или как минимум неэффективно его используете. Эти 80 процентов состоят из занятий, которые не имеют прямого отношения к вашей зарплате. Например: наведение порядка на столе, разработка системы сортировки бумаг, забота о хорошем климате в коллективе, покупка цветов, телефонные звонки, чтение, переписка по электронной почте.

Вы можете возразить: «Но ведь все это тоже надо делать!» Разумеется, вы правы. Если фирма не будет уделять внимания этим вещам, успеха в долгосрочной перспективе ей не видать. Но ответьте на главный вопрос: когда вы выполняете эти 80 процентов работы?

В любом деле есть немногочисленные, но очень важные аспекты, от которых зависит уровень вашего дохода. Эти действия непосредственно создают доход. На них надо концентрироваться в первую очередь.

Учитесь откладывать некоторые дела на потом!

Успешные люди сразу же берутся за 20 процентов дел, создающих доход, а остальные 80 процентов откладывают на более поздний срок. Наполеон просматривал свою почту лишь один раз в месяц. Почему? Если письма даже спустя месяц представляли интерес, он отвечал на них. Остальные к этому времени уже устаревали, и их можно было выбросить.

Почему же большинство людей первым делом хватаются за 80 процентов дел? Ответ: они нередко доставляют больше удовольствия, кажутся легче и не подвергаются такому тщательному контролю, как остальные 20 процентов. Последняя причина, пожалуй, имеет самое большое значение. Важные дела находятся под контролем, и в них легче обнаружить ошибки. А ведь большинство людей боятся ошибок и неудач.

> ! Важный совет

> В первую очередь выполняйте дела, приносящие доход.

> • Разделавшись с 20 процентами дел, вы можете спокойно решить, как поступить с оставшимся временем. Например, использовать его для учебы или позиционирования. Вы можете также решить заняться другими делами, создающими доход.

> • Работая в первую очередь над 20 процентами заданий, вы не ощущаете спешки. Это дает возможность добиться наилучших результатов в самых важных делах.

> • Возьмите перечень стоящих перед вами задач и задайте себе вопрос, какие из них относятся к 20 процентам, а какие – к 80.

> • При любой возможности делегируйте 80 процентов задач. Если даже что-то пойдет не так, ущерб будет минимальным. Но учтите, что вы обязаны контролировать все, что делегируете.

> • Задачи, перед которыми вы испытываете самый большой страх, решайте в первую очередь. Задайте себе вопрос: «За что бы я сейчас взялся, если бы наверняка знал, что мне не грозит неудача?»

> • Самые неприятные дела выполняйте во вторую очередь.

> • Возьмите себе за правило держать любой документ в руках только один раз.

##### Третья заповедь: помогай людям и доставляй им радость

Начальник очень быстро понимает, какое настроение в коллективе от вас исходит: хорошее или плохое. Хорошее настроение способствует росту производительности. Поэтому при каждой возможности старайтесь помогать людям.

Помогайте клиентам, шефу, коллегам. Старайтесь понравиться людям. Развивайте в себе способность руководить ими. Повышение в должности на 80 процентов зависит от того, что вас подталкивают снизу, и только на 20 процентов – от того, что вас тянут сверху. Человек, который нравится окружающим, легче поднимается по карьерной лестнице!

Глава фирмы никогда не назначит начальником отдела человека, который не способен руководить. Он очень чутко улавливает настроения коллектива в данном вопросе.

В этой связи хочу дать вам три важных совета. Во-первых, всегда говорите о других только хорошее. Не допускайте, чтобы в вашем присутствии злословили об отсутствующих. Если такие попытки все-таки делаются, скажите: «Может быть, вы сначала спросите, интересно ли мне то, что вы сейчас рассказываете?» Тот, кто плохо отзывается об отсутствующих, точно так же будет отзываться и о присутствующих, стоит им только отойти.

Во-вторых, напишите для себя несколько принципов обращения с окружающими. Некоторые идеи на этот счет

вы можете почерпнуть из 24 золотых правил, о которых я пишу в своей книге «Законы победителей». Просматривайте эти правила несколько раз в неделю. Убедитесь, что относитесь к людям так, как им этого хотелось бы!

В-третьих, при каждом контакте с другими людьми старайтесь вызвать у них хорошие чувства по отношению:

1) к ним самим;

2) к вашей фирме;

3) к вам.


У меня на протяжении многих лет к телефону была прикреплена записочка-напоминание со словами: «Хорошие чувства к себе, к фирме и ко мне». Тренируйтесь вызывать в людях ощущение собственной значимости.

##### Четвертая заповедь: люби все, что делаешь

Я уже слышу возражения: «Секундочку! Не вы ли до сих пор говорили, что надо делать то, что любишь? И как же я теперь должен поступать: делать то, что люблю, или любить то, что делаю?»

Ответ: и то и другое. Разумеется, то, о чем мы говорили в главах 5 и 6, остается в силе. Вы должны искать работу, которую любите.

Но… это в идеале. В действительности же вы постоянно будете сталкиваться с вещами, которые вам не нравятся (о любви я вообще молчу). Кроме того, может случиться так, что в данный момент вы еще не можете или не хотите полностью расстаться с нелюбимой работой.

Но, даже если работа не вызывает у вас восторга, нет повода рассматривать себя в этой ситуации как беспомощную жертву.

Мы намного сильнее, чем думаем. Поэтому выбор делает не работа, а мы. Только нам решать, с каким настроением подходить к той или иной деятельности.

Есть очень простая стратегия, позволяющая полюбить любое занятие.

Работу можно выполнить либо небрежно, либо с полной отдачей. Самый простой способ полюбить любое дело состоит в том, чтобы выполнить его на отлично. Пусть это будет не просто работа, а шедевр.

Великого скрипача Иегуди Менухина как-то раз спросили, не скучно ли ему каждый вечер, неделя за неделей, играть одно и то же. Он ответил: «Если каждый вечер по-настоящему стараться, то скучно никогда не будет». Раз уж вам так или иначе нужно что-то сделать, сделайте это отлично. Вы сами убедитесь, что вскоре вам понравится то, чем вы занимаетесь. У этого феномена есть три объяснения.

1. Когда вы стараетесь, вам приходится концентрироваться, и от этого работа сразу становится интереснее.

2. Вы работаете эффективнее, и это доставляет радость.

3. У вас растет уверенность в себе.

Станьте алхимиком. Они умели превращать землю и свинец в золото. Превратите и вы нудную работу в золотые моменты жизни.

И последний совет, который поможет перевести любую ситуацию на новый уровень: выберите одну или несколько заповедей и поупражняйтесь в ее практическом применении в подходящих обстоятельствах. Таким путем вы даже самому простому занятию придадите дополнительное значение и смысл.

##### Пятая заповедь: постоянно учись и развивайся

Данная заповедь идентична новому правилу № 8 из третьей главы. Если помните, мы живем в информационную эру. Сегодня уже невозможно успешно трудиться, не учась. Работа и постоянная учеба слились воедино.

Эта заповедь, как и все остальные, демонстрирует, насколько важна глава 6. Какой смысл учиться, если вы не знаете зачем? Я не верю, что существуют ленивые люди абсолютно без всяких амбиций. Но я уверен, что можно встретить немало людей, живущих без всякой цели и смысла. Лишь представляя себе общую картину, вы можете учиться с увлечением.

Многие не представляют себе в точности того, чему надо учиться. Я считаю, что учиться надо всему! Приобретайте знания во всех областях. Повышая свою квалификацию в профессиональном плане, вы начнете больше зарабатывать, а если будете совершенствовать человеческие качества, то станете богаты. В качестве примера можно привести усвоение языка тела (профессиональное рукопожатие), ораторского искусства (умение провести краткую презентацию), основ маркетинга (навыки продажи)…

Чем с большим удовольствием вы относитесь к учебе, тем легче она будет вам даваться. Учитесь уличной смекалке.

Самое лучшее подтверждение своей веры в будущее – это инвестиции в будущее.

Секрет жизненного успеха заключается в готовности к появлению благоприятной возможности. Вы не можете знать, что вас ожидает, но я уверен, что ваше будущее фантастично! Поэтому готовьтесь к нему как следует! Станьте громадной все впитывающей губкой. Постоянно учитесь и растите.

##### Шестая заповедь: будь частью игры

Тот, кто рассматривает свою работу как игру, выполняет ее легко. Если же вы воспринимаете ее чересчур серьезно, это закрепощает и вы сами себя тормозите.

Искусство состоит в том, чтобы участвовать в игре со всей серьезностью и ответственностью, но как бы несколько отстраненно. Вы хотите победить, но при этом чувствуете себя раскрепощенно. Не забывайте: работа важна, но это в первую очередь интересное хобби, доставляющее удовольствие. Работа приносит деньги, но вы можете заработать больше, если подойдете к ней как к серьезному делу и одновременно как к игре.

Игра предполагает, что время от времени вы будете проигрывать. В случае поражения вы можете сделать одну из трех вещей:

1) остаться лежать;

2) встать и раствориться в безликой массе;

3) усвоить уроки, найти в проигрыше положительные стороны и подняться на следующую ступень.


Успешные люди из любой неудачи могут извлечь что-то позитивное. Это объясняется тем, что жизнь для них – одна большая игра.

Развивайте свои способности, учитесь, тренируйтесь, ставьте перед собой высокие цели, а затем время от времени отдавайтесь на волю потока. С помощью дисциплины вы достигнете определенных высот, но мастерские достижения начинаются там, где одних только сконцентрированных усилий становится уже недостаточно.

##### Седьмая заповедь: развивай свои сильные стороны

Данная заповедь тоже известна нам из главы 3. Вопрос лишь в том, как сделать так, чтобы об этом узнал ваш босс.

Жизнь такова, что реализовать все заповеди бывает нелегко. Многие фирмы работают по накатанной системе и не слишком открыты для «новшеств». Но в большинстве случаев вы способны на большее, чем можете представить. Правда, для этого надо приложить усилия.

Ваши результаты должны быть настолько убедительными, что вам будут готовы пойти навстречу, лишь бы вы трудились еще эффективнее.

Но я должен предупредить: не позволяйте, чтобы ваши старания растрачивались попусту. Это бывает в тех случаях, когда вам в течение длительного времени поручают лишь ту работу, которая не доставляет абсолютно никакого удовольствия и не соответствует вашим способностям. В крайнем случае вы должны быть готовы покинуть такую фирму.

Прочитав главу 6, вы уже знаете, что поиски новой работы займут максимум сто дней… Но кто же вас уволит, если вы докажете свою ценность? Хотя зачем оставаться на работе, где вас не ценят?

##### Восьмая заповедь: повышай самооценку

Личный успех больше всего зависит от степени уверенности в себе. Ваш доход находится в прямом соотношении с этим качеством.

• Насколько ценными вы считаете свои результаты? Если вы полагаете, что заслуживаете прибавки к зарплате, то будете искать и использовать обстоятельства, которые помогут вам в этом. Но, чтобы их распознать, нужна высокая самооценка. Таким образом, ваш заработок зависит не столько от вашей ценности как работника, сколько от ваших представлений о собственной ценности. Том Круз живет в соответствии с этим принципом. Когда в разговоре с ним упоминают его невероятно высокие гонорары, он отвечает: «Если бы я столько не стоил, мне бы не платили таких денег. Как только я утрачу свою ценность, мне уже никто не предложит подобных сумм».

• Благоприятных возможностей хватает всегда, но неуверенный в себе человек их даже не замечает.


Низкая самооценка мешает достойной жизни. Исследователи поведенческих особенностей человека заметили, что люди, которые стоят у магазинной витрины без денег в кармане, непроизвольно отступают в сторону, заметив кого-то за своей спиной. Они не хотят загораживать обзор потенциальным покупателям.

Точно так же и в жизни люди отходят в сторону, когда встает вопрос о прибавке к зарплате, повышении в должности, других благах… Они считают, что «не заслужили» всего этого. Настоящая трагедия… причем совершенно напрасная.

Как повысить уверенность в себе

Боксер Рэй Робинсон говорил: «Если хочешь стать чемпионом, надо верить в себя, даже когда никто больше не верит». У меня есть для вас хорошая новость: уверенность в себе поддается тренировке. На это способен каждый. Уверенность в себе не дается от рождения. Но для того, чтобы воспитать ее в себе, надо знать как.

Самооценка зависит от способности верить в себя. Для этого прежде всего надо хорошо себя знать. Вы не станете доверять тому, кого не знаете. Поэтому так важны упражнения, приведенные в главе 6, а также те, которые вы найдете в приложении. Они позволяют разобраться в себе.

Поверите ли вы в себя, во многом зависит от того, найдете ли вы в своем прошлом достаточно доказательств того, что вы этого достойны.

У каждого из нас есть за плечами какие-то успехи. Очень важно осознавать это и почаще вспоминать о них.

Пожалуй, самый лучший способ закрепить свои успехи в памяти состоит в том, чтобы их записать. Выборочный подход к этому (мы записываем только успехи) помогает определить, какие аспекты жизни имеют для нас преимущественное значение в будущем. Сосредоточенность на успехах порождает новые успехи.

Дневник успехов

Таким образом, нам нужен инструмент, позволяющий повышать уверенность в себе. Поэтому я изобрел «Дневник успехов». Вы тоже можете завести такой дневник, взяв обычную тетрадь или блокнот и ежедневно записывая в него пять вещей, которые вам особенно удались. Время от времени анализируйте, какие способности помогли вам добиться этих успехов[2].

Впервые услышав об этом способе, я отнесся к нему довольно скептически. Я просто не видел смысла в том, чтобы каждый день выдумывать по пять успехов. Кроме того, в моей жизни в то время наступила черная полоса, и мне просто не приходили в голову никакие успехи. Но в этом-то и заключается глубокий смысл дневника. Размышляя о том, что в него внести, вы медленно, но верно меняете направленность своих мыслей и учитесь воспринимать себя как успешного человека.

Этот рецепт давно зарекомендовал себя с лучшей стороны. Успешные люди во все времена вели дневники, уделяя в них место своим целям и успехам. Вы тоже должны думать о себе как о достаточно значимой личности, достойной того, чтобы о ней писать! Жизнь, которую стоит прожить, заслуживает того, чтобы ее описать.

То, что человек думает о себе, отражается в его лице и поведении. Вы начинаете привлекать в свою жизнь людей и обстоятельства, которых заслуживаете. Так происходит всегда.

То же самое можно сказать и о ваших доходах. Вы зарабатываете столько, сколько, по вашему мнению, стоите. Внимательно проработав данную главу, уже через двенадцать месяцев вы гарантированно будете зарабатывать на 20 процентов больше.

Поэтому я настоятельно рекомендую: каждый день записывайте по пять своих успехов. Даже если не верите, что вам это поможет. Результаты вас поразят. Многие люди вели дневник, только чтобы доказать мне, что это не приносит никакой пользы. Но данный способ срабатывает всегда.

> ! Важный совет

> Постоянно повышайте свою самооценку, ведя «Дневник успехов».

> • На основе самооценки вы принимаете решение, стоит ли идти на риск.

> • Ведя дневник, вы учитесь концентрироваться на своих сильных сторонах.

> • Записывайте успехи, касающиеся самых разных сторон вашей жизни.

> • Успехи могут быть самыми незначительными, но по своей структуре они мало чем отличаются от крупных достижений.

> • Уже через некоторое время вам на протяжении дня не раз будет приходить в голову мысль: «Это успех, который заслуживает того, чтобы его записать».

> • От вашей самооценки зависит уровень доходов.

> • Мы часто полагаем, что не делаем очередной шаг к успеху, поскольку не хотим выходить из своей зоны комфорта или считаем, что нам достаточно и того, что есть. На самом же деле мы просто не верим в успех.

> • От наших ожиданий зависит то, что мы получаем. Уровень ожиданий определяется самооценкой.

##### Девятая заповедь: умей концентрироваться

Если вы решили работать в полную силу (первая заповедь), то вам это удастся лишь при условии, что вы сосредоточите все внимание только на одном деле. Ошибочно считать, что мы можем добиться эффективности, занимаясь несколькими вещами одновременно.

Мы должны научиться получать удовольствие от умения сосредоточиться на выполняемой в данный момент работе и буквально слиться с ней. Человек не сможет добиться многого, не отдаваясь своему делу полностью.

Спортсмены называют это «туннельным видением». Их взгляд просто не воспринимает ничего постороннего. Разумеется, такая сосредоточенность – это идеал, к которому мы должны постоянно стремиться.

Стресс возникает только в тех случаях, когда мы не придерживаемся данной заповеди. Но за полную концентрацию необходимо заплатить определенную цену: она связана с большими затратами энергии.

Паузы повышают способность к концентрации

К описанному выше правилу есть одно важное дополнение: нам регулярно требуются паузы. Многие люди неправильно расходуют свою энергию. Вопреки распространенному мнению, наш организм не создан для слишком продолжительной нагрузки. Он больше похож на болид «Формулы-1», который способен на невероятную скорость в течение короткого промежутка времени, после чего нуждается в отдыхе. В противном случае в нем одна за другой начнут выходить из строя различные системы.

В течение многих лет я пытался перехитрить свой организм, работая без перерывов и игнорируя тревожные сигналы. Поскольку я вел здоровый образ жизни и любил свою работу, мне казалось, что смогу вечно выдерживать подобные нагрузки. В результате я сначала утратил концентрацию, а потом заболел. Произошло выгорание.

Я смог извлечь уроки из этой ситуации. Сегодня я работаю два часа с полной концентрацией, а затем делаю перерыв на двадцать минут. Потом снова два часа работы и очередная двадцатиминутная пауза. За эти двадцать минут я полностью восстанавливаюсь. В результате я способен сохранять полную сосредоточенность на протяжении всех двухчасовых периодов и к концу дня не чувствую себя измотанным[3].

Большинство людей устраивают такие перерывы непроизвольно. Когда они чувствуют, что утрачивают сосредоточенность, они просто идут выпить кофе или с кем-нибудь поболтать. Но лучше планировать паузы сознательно, предоставляя уму и телу полный отдых, который им требуется.

Вы сами убедитесь в том, что таким образом сможете добиться значительно большего, чем заставляя себя работать через силу. Но дело не только в этом: качество работы существенно улучшается, и вы получаете от нее больше удовольствия.

##### Десятая заповедь: рассматривай все дела как срочные

Старайтесь делать все как можно быстрее. Всем известно, что работа имеет свойство растягиваться, чтобы заполнить все отведенное на нее время. Поэтому зачастую нецелесообразно устанавливать для себя временные границы. Самый лучший срок выполнения работы – как можно быстрее.

Рассматривайте любое дело как срочное. Заслужите репутацию человека, который все делает быстро. Такие люди являются приятным исключением из правил в наши дни, когда все говорят о нехватке времени, но только этим и ограничиваются.

Разумеется, чувство срочности предполагает и пунктуальный приход на работу. Никто не может произвести такого плохого впечатления, как вечно опаздывающий сотрудник. В этом проявляется все убожество его жизни: он не способен управлять самим собой, на него никто не может положиться, в том числе и он сам. Он так и не усвоил основные правила жизни и заслуживает лишь сочувствия.

Почему я выражаюсь так резко? Потому, что, опаздывая, вы оказываете самому себе медвежью услугу. Первые минуты рабочего дня (когда вы еще отсутствуете) определяют качество дальнейшей работы. К непунктуальным людям можно относиться с сочувствием, но им вряд ли стоит рассчитывать на повышение в должности и прибавку к зарплате. Намного выше вероятность того, что их уволят, какими бы достоинствами они ни обладали.

Однако есть простой способ не опаздывать!

Всегда планируйте свое прибытие на двадцать минут раньше, чем требуется. Эти двадцать минут создадут о вас хорошее впечатление. Придя на работу, вы без всякой спешки и нервозности сможете спокойно приступить к своим обязанностям.

Не допускайте того, чтобы спешка сказывалась на качестве работы. Есть некоторые вещи, для которых требуется определенное время. Поэтому так важно уметь отличать срочность от спешки. Приступать к делу надо незамедлительно, но спешка в ходе работы недопустима.

##### Одиннадцатая заповедь: не вступай в публичные дискуссии с начальством

Вам знакома ситуация, когда шеф устраивает вам разнос, причем совершенно незаслуженно? Остерегайтесь угодить в западню справедливости. Спросите себя: «Что для меня важнее: оказаться правым или добиться результата?»

Я вовсе не советую вам постоянно держать свое мнение при себе. Наоборот. Но вы должны подходить к вопросу взвешенно. Возможно, шеф злится на что-то совсем другое. Если сейчас вы вступите с ним в дискуссию, то еще больше обратите его гнев на себя. Лучше промолчать, по крайней мере в данный момент. И уж ни в коем случае не стоит перечить начальнику в присутствии других людей. Правда, и в отсутствие свидетелей лучше все-таки поступить, как описано ниже.

Подойдите к нему спустя пару часов и продемонстрируйте, что с вашей стороны не было допущено никаких ошибок. Пусть за вас говорят факты, а не эмоции.

Таким образом вы убьете сразу двух зайцев. Во-первых, шеф поймет, что вы способны контролировать свои эмоции, а во-вторых, в следующий раз сам будет вести себя осмотрительнее. Удержавшись от немедленных возражений, вы вырастете в его глазах. Кстати, этот совет уместен не только в разговорах с начальством…

##### Двенадцатая заповедь: будь выше мелочей

Никогда не злитесь по пустякам. И не забывайте, что все на свете – это мелочи. Величие личности определяется по тем вещам, которые ее задевают. Скажите, стали бы вы повышать в должности человека, который весь день переживает из-за того, что кто-то с ним «не так поздоровался» с утра?

Человека, не разменивающегося на мелочи, сложно чем-то обидеть. Он стремится сохранить со всеми хорошие отношения и пропускает мимо ушей мелкие колкости. Спросите себя: «Что останется через пять лет от тех вещей, которые сегодня заставляют меня злиться?» Или: «На что я трачу энергию: на достижение своих целей или на мелочи, не имеющие абсолютно никакого значения?»

Чтобы демонстрировать величие духа, не следует воспринимать себя чересчур всерьез. Вы не пуп земли. Все ваше существование – лишь легкое дуновение в масштабах Вселенной. Не забывайте, что величие мыслей определяет величину доходов.

##### Тринадцатая заповедь: бери на себя всю ответственность

На работе я делю всех людей на уток и орлов. Орлы всегда берут на себя полную ответственность, а утки уклоняются от нее. Если орел берется за какое-то задание, то можно считать, что оно уже выполнено. Если же вы поручили что-то утке, то молитесь об удаче.

Орлы действуют по принципу «не могу, но обязан!» или «для меня не существует слова “невозможно”». Поэтому, получив задание, они говорят: «Сделаю!» Утки же не выражаются столь определенно. Они предпочитают говорить: «Я попробую». Но если человек заранее настроен лишь «попробовать», значит, он предвидит какие-то помехи и ожидает скорее неудачи, чем успеха. В противном случае он просто сказал бы: «Сделаю!»

Утки часто собираются стаей в пруду, чтобы поделиться друг с другом негативными переживаниями. От этого у них только крепнет уверенность в том, что они являются жертвой произвола других людей и обстоятельств. Орлы знают, что сами отвечают за свою жизнь, поэтому охотнее рассказывают об успехах.

Утки часто попадают в западню справедливости. Их постоянно кто-то обижает, поступает с ними нечестно или не по правилам. Они уверены, что, пока в мире не исчезнет «несправедливость», нет никакой возможности изменить свою жизнь…

Они придерживаются теории, что ко всем должно быть одинаковое отношение. Но разве такое возможно? Орлы и утки не похожи друг на друга. Они ведут себя по-разному и имеют разную ценность для фирмы. Почему к ним надо относиться одинаково? Уткам хочется получать зарплату, как у орлов. Орлы же знают, что для того, чтобы получать одинаково, надо добиваться одинаковых результатов.

Утки концентрируются на проблемах и только крякают. Орлы же концентрируются на решениях и действуют. Утки годами вспоминают о неудачах и проявленной к ним несправедливости. Они продлевают жизнь неприятным мыслям и воспоминаниям. Орлы отмечают успехи и за счет этого систематически повышают веру в себя.

Утки думают о том, что фирма может сделать для них. Орлы задают себе вопрос: «Что я могу сделать для фирмы?» Когда возникает проблема, не укладывающаяся в должностные обязанности сотрудников, утки с кряканьем разбегаются в разные стороны, а орлы добровольно вызываются решить ее.

Утки целый день только крякают, то есть выдумывают отговорки и оправдания. Кряканье вместо результатов – плохая концепция. О человеке говорят только дела. Утки же проявляют невероятную изобретательность в выдумывании отговорок.

Однако не надо себя обманывать. Смысл любой отговорки заключается в том, чтобы снять с себя вину за неудачу и переложить ее на обстоятельства. Надо отвлечь внимание от себя и направить его на кого-то или что-то другое. За этим стоит совершенно негодный принцип уклонения от ответственности. Но на кого вы возлагаете ответственность, тому и передаете власть над своей жизнью. Когда вы раздадите ее всю, определять качество вашей жизни и величину заработка будут другие люди.

Орлы берут на себя всю ответственность и власть. Они знают: «Я ничего не выиграю, если докажу, что в моей неудаче виноват кто-то другой. В этом случае я лишаю себя шансов наладить ситуацию». Поэтому орлы не прибегают к оправданиям, даже если это сулит неприятности. Они предпочитают извлекать уроки из неудач и знают: «Мы не можем отвечать за все, что происходит, но всегда несем ответственность за то, как интерпретируем эти события и реагируем на них».

Мир уток – это маленький пруд. Орлы же способны подниматься к высочайшим доходам. Для этого они готовы покинуть свою зону комфорта. Орлы делают больше, чем от них ожидают, и относятся к проблемам как к возможности расширить свою область ответственности.

Предостережение против уток

В моем кабинете стоит большая искусственная утка. Каждый сотрудник знает ее значение. Когда кто-то начинает бормотать оправдания, мне достаточно лишь взглянуть в сторону утки, и он тут же понимает, что чуть было не угодил в «утиную ловушку»…

Уток рано или поздно увольняют, а орлов повышают в должности, потому что они и без того делают больше, чем этого требуют их должностные обязанности. Поэтому всегда берите на себя больше ответственности, чем требуется.

Есть хорошее упражнение: в течение недели понаблюдайте за типичным поведением орлов и уток у себя на фирме. А потом подумайте, кто из них счастливее и с кем бы вы в будущем предпочли иметь дело. Я не хочу убеждать вас держаться подальше от уток. Мне кажется, что это произойдет само собой. Когда орел взмывает к небесам, утки за ним не поспевают.

Если вы хотите сделать карьеру, то примите решение реагировать на любую ситуацию, как орел. Представьте себе очень успешного человека и спросите: «Как бы он повел себя в этой ситуации?»

Хороша или плоха ваша нынешняя работа, зависит не столько от того, что она вам дает, сколько от того, что вы сами в нее привносите. Вы не жертва своей работы. Только вы сами определяете, как воспринимать ту или иную ситуацию. Сделайте так, чтобы люди говорили о вас: «Если ему что-то поручить, то можно считать, что дело уже сделано».

##### Четырнадцатая заповедь: демонстрируй не сомнения, а достоинства

В повседневной жизни каждая компания и каждый руководитель сталкиваются с многочисленными проблемами. Поэтому всем импонируют сотрудники, которые демонстрируют в подобных ситуациях свои сильные стороны. Постарайтесь создать себе репутацию человека, на которого можно положиться. Станьте у себя на фирме «стеной», на которую всегда можно опереться.

Никогда не высказывайте сомнений относительно фирмы, ее продукции или руководителей. Поверьте, все ваши сомнения и негативные соображения, которыми вы «доверительно» с кем-то поделились, обязательно будут переданы дальше. И всегда дойдут до тех людей, которые смогут навредить и фирме, и вам самим.

Высказывать сомнения – это то же самое, что удобрять сорняки. Возможно, вы уже давно забыли о них, но они разрастаются в головах людей, с которыми вы ими поделились, и превращаются в монстров.

Учтите одно важное различие: о проблемах можно и нужно говорить с теми, кто имеет к ним отношение. От них можно получить ценные советы. Но никогда не высказывайте сомнения в возможности решения этих проблем.

Разумеется, порой у вас могут возникать сомнения. Это нормально. Просто надо найти способ как можно быстрее их победить. А до тех пор никому о них не рассказывайте.

Но одно дело – держать свои сомнения при себе, и совсем другое – активно демонстрировать достоинства. Проявите интерес к собственной фирме. Поговорите с довольными клиентами и выясните, какое значение имеет для них то, чем занимается фирма. Ищите причины гордиться своей компанией.

Когда у вас появятся такие положительные чувства по отношению к своему месту работы, используйте любую возможность, чтобы убедить в этом и коллег. Выступайте в поддержку своего предприятия. Конечно, некоторые утки могут с недовольным видом отвернуться от вас. Им было бы приятнее, если бы вы крякали вместе с ними. Но вы должны помнить, что за кряканье денег не платят.

Ведите себя так всегда, даже когда за вами никто не наблюдает, поскольку, во-первых, вы оказываетесь в поле зрения чаще, чем думаете, а во-вторых, это хорошая тренировка.

##### Пятнадцатая заповедь: требуй повышения зарплаты

Соблюдение всех предыдущих заповедей лишь в редких случаях автоматически влечет за собой прибавку к зарплате. Пусть вас это не огорчает. Только мелкие душонки попадают в западню справедливости. Вы должны думать иначе: «В задачи шефа не входит бегать за мной с деньгами. Я должен сам предпринять шаги в этом направлении».

Получить прибавку бывает нелегко. За существенное повышение зарплаты, как и за все остальные ценные вещи в этой жизни, приходится бороться. Но, если вы демонстрируете высокие результаты в работе и делаете для фирмы больше, чем от вас ожидают, с вами вынуждены будут считаться.

Но повторю еще раз: не ждите легкой жизни. Предприятию тоже приходится бороться с трудностями. Ваш шеф немало потрудился, чтобы сделать карьеру, и, разумеется, не сдастся без боя. Конечно, бывают и исключения, но они только подтверждают общее правило.

Остерегайтесь комментировать подобные вещи. Рассматривайте эту ситуацию как игру, в которой вы не имеете права проиграть. Вопрос лишь в том, насколько велик будет выигрыш. А это, опять же, зависит от того, как хорошо вы знаете правила и умеете играть.

Если вы будете придерживаться приведенных ниже правил, то сможете констатировать, что ваш шеф играет в ту же игру… И это очень важно, поскольку такая деликатная тема, как «просьба о прибавке», в подобном случае уже теряет свою остроту.

Инструкция по получению прибавки к зарплате

Возможно, вы боитесь потерять работу. На это я должен вам сказать: если вы ценный сотрудник, то ваш шеф еще больше боится потерять вас.

Рабочие места в информационную эру все больше растут в цене, поскольку человеческий и интеллектуальный капитал становится все более дорогостоящим ресурсом. Квалифицированные работники становятся дороже, и их все труднее удержать зарплатой.

В эпоху сельскохозяйственного производства людей зачастую ценили не выше скота. В индустриальную эпоху начали ценить способность человека выступать в роли важного дополнения машины. Сегодня же, с наступлением информационной эры, работник стоит столько, во сколько оцениваются его знания и таланты с учетом спроса и предложения.

Таким образом, все козыри у вас на руках. Но вы должны уметь ими пользоваться. Вспомните закон Парето (80/20) и то, как вы определяли 20 процентов своих действий, от которых напрямую зависит ваш доход. Теперь вам предстоит еще одна задача: произвести повторное разделение 80/20 в рамках выделенных 20 процентов. В итоге у вас останется совсем немного действий, которые создают подавляющую долю ваших заработков.

Какой вид деятельности, по-вашему, самый важный (при условии, что вы соблюдаете четырнадцать первых заповедей и зарекомендовали себя на фирме как ценный работник)? От чего в первую очередь зависит размер вашего заработка? Разумеется, от способности вести переговоры о прибавке.

В Японии сотрудница одного крупного предприятия придумала игрушку тамагочи. Компьютерные зверушки пользовались огромным успехом во всем мире и принесли фирме многомиллионные прибыли. Но автор изобретения не заработала на этом ничего… Несправедливо? И да и нет! Дело в том, что она не попросила прибавку к жалованью, считая, что просто выполняла свои должностные обязанности. Задумайтесь об этом. Повышение зарплаты – это ваша забота, а не фирмы.

Двенадцатимесячный план

Ведите «Дневник успехов». Каждый день записывайте в него пять вещей из всех сфер жизни, которые вам особенно хорошо удались. Раз в месяц просматривайте свои записи и определяйте, какие способности были использованы вами для достижения успехов.

Работайте над пятнадцатью заповедями. Каждый день выбирайте себе одну заповедь и живите по ней. Сделайте себе напоминание об этой заповеди на своем рабочем месте. На следующий день возьмите другую заповедь. Таким образом вы за три недели поупражняетесь с каждой из них. А потом начинайте сначала. Это больше игра, чем учеба, но что-то все равно остается в памяти. Вы будете постоянно совершенствоваться.

Составляйте планы. Детально опишите, что намерены делать с прибавкой к зарплате. Я предлагаю 50 процентов прибавки пустить на накопления, а на оставшиеся 50 побаловать себя. Важно всегда иметь цель перед глазами.

Обоснуйте свое требование. Не раньше чем через три месяца и не позднее чем через двенадцать составьте перечень, состоящий минимум из пятнадцати причин, по которым вы заслуживаете повышения зарплаты. В данный момент вам, возможно, будет трудно создать такой список, но если вы уже некоторое время вели «Дневник успехов», то справитесь.

Составьте второй перечень. Укажите в нем все, что сделали для фирмы (сэкономили деньги, обеспечили дополнительный доход). Дело в том, что люди, определяющие размер вашей зарплаты, зачастую даже приблизительно не знают, что и как вы делаете. Вы должны сами проинформировать их об этом. Но для начала надо самому иметь четкое представление.

А теперь составьте третий список. Что еще вы сможете сделать для фирмы? Для чего это нужно? Ни один руководитель в здравом уме не даст вам больше денег за былые заслуги. В лучшем случае он поблагодарит вас. Прибавку к зарплате вы получите, лишь если убедите его в том, что сохраните свою ценность и в будущем. Но этот третий список будет весомым и убедительным только при наличии второго (заслуги перед фирмой в прошлом).

Проверьте свою рыночную стоимость. Повысив таким образом свою самооценку, проанализируйте ситуацию на рынке труда. Где еще вы могли бы работать? В каких условиях? Как могли бы оценить вашу работу другие наниматели? Это поможет вам приобрести дополнительную уверенность в беседе с начальником. Ваша позиция станет крепче, поскольку вы сами поймете, что не так уж сильно зависите от своего нынешнего рабочего места.

Договоритесь о времени беседы с лицом, принимающим решение по данному вопросу. Скажите ему: «Я хотел бы поговорить с вами о том, представляю ли я ценность для фирмы». Отрепетируйте предстоящую беседу со знакомым или перед зеркалом.

Беседа

Сама беседа должна содержать четыре пункта:

1. Расскажите, почему вы с удовольствием работаете на эту фирму и ее руководителя. Поблагодарите за данную возможность.

2. Спросите, как начальник оценивает вашу работу. Поблагодарите его за похвалу.

3. Дополните сказанное им, если не были озвучены ваши существенные сильные стороны. Продемонстрируйте свою высокую самооценку, не допуская самовосхваления. Если необходимо, напомните о своих важнейших заслугах перед фирмой. Расскажите, какую пользу вы можете принести ей в дальнейшем.

4. Подведите разговор к основной теме – размеру заработка. Попросите начальника сделать предложение о повышении зарплаты. Внимание: никогда не называйте первым конкретную сумму. Во-первых, вам должно быть интересно узнать, насколько высоко шеф оценивает вашу работу. Во-вторых, есть такое правило: кто первым делает предложение, тот проигрывает. Не соглашайтесь на прибавку меньше 20 процентов.

Ведение переговоров

В некоторых случаях шеф может сам озвучить сумму, которая вас устроит. Но так бывает далеко не всегда. Что же делать, если он не готов платить вам на 20 процентов больше? Попробуйте договориться, соблюдая при этом одно важное условие: никогда не идите на компромисс первым. Здесь действует то же правило: проигрывает тот, кто первым демонстрирует готовность к компромиссу.

Давайте рассмотрим ситуацию на конкретном примере. Предположим, в данный момент вы получаете 2500 евро. Шеф предлагает повысить вашу зарплату на 10 процентов, то есть она будет соответствовать 2750 евро. Но вы хотите не менее 20 процентов. Чтобы этого добиться, потребуйте для начала больше, а именно 25 процентов.

А потом ждите, когда шеф пойдет на компромисс. Если он молчит, настойчиво попросите его пойти вам навстречу. Предположим, он повысит свое первоначальное предложение до 15 процентов. Сразу же отнеситесь к этому как к уже свершившемуся факту и скажите: «Хорошо, вы предлагаете 15 процентов, а мне хотелось бы 25. Поскольку я с удовольствием продолжил бы работать у вас, давайте сойдемся на среднем значении – 20 процентов».

Ваше преимущество заключается в том, что мысленно шеф уже согласился дать вам 15 процентов, а до 20 процентов не так уж и далеко.

Если вам незнаком этот трюк и вы сами первым предлагаете компромисс, то переговоры будут выглядеть совсем по-другому. Вы требуете 20 процентов, шеф предлагает 10. Если вы предложите сойтись на 15 процентах, он сделает встречное компромиссное предложение, которое сведется к 12–13 процентам. И у вас больше не останется аргументов. В конце концов, вы же сами продемонстрировали свою готовность к компромиссу.

Есть одна вещь, которой вы должны всеми силами избегать: никогда не говорите о том, что вам нужна определенная сумма. Как бы жестоко это ни звучало, но никого не интересует, что вам нужно. Для фирмы имеет значение только ваша ценность. Поэтому говорите только о том, чего вы заслуживаете, а не о том, в чем нуждаетесь.

А если не сработает?

Разумеется, даже самый лучший план может провалиться. Что же делать, если он не сработает?

Попросите шефа дать вам сутки на обдумывание итогов переговоров. Таким образом вы выиграете время. Вам необходимо проанализировать сложившуюся ситуацию. Что пошло не так? Есть лишь три варианта: ваш промах, системный дефект или просто это место работы вам не подходит.

Если вы допустили ошибку, то ее надо зафиксировать письменно и извлечь уроки. Через три месяца нанесите шефу повторный визит.

Но, возможно, дело совсем не в вас. Вы сделали все, что могли, но вашу ценность не признали. В таком случае надо как можно быстрее поменять место работы. Не продавайте себя слишком дешево!

А теперь внимание: возможно, руководство осознает вашу ценность и даже хотело бы платить вам больше, но не может. Иногда на фирме просто не хватает денег. В таком случае вам следует все взвесить. Насколько важна для вас работа в этой компании? Носят ли финансовые трудности временный характер? Какие другие преимущества, помимо денег, дает эта работа? Предоставляется ли вам, к примеру, возможность учиться?

Если вы считаете, что имеет смысл продолжить работу, существует простой способ все-таки добиться того, чтобы вам платили столько, сколько вы стоите. Скажите, что вы согласны и впредь трудиться за ту же зарплату, но не восемь часов в день, а семь.

Высвободившееся время вы сможете использовать для побочного заработка в другом месте. Кроме того, вы можете параллельно заниматься инвестированием, предпринимательством или позиционировать себя в качестве эксперта. Кто знает, что из всего этого может получиться… Возможно, сейчас вам как раз выгоднее иметь больше свободного времени, чем получить прибавку к зарплате.

Что касается инвестирования, предпринимательства и позиционирования себя в роли эксперта, то вы получите множество практических советов в следующих трех главах.

### Глава 8. Инвестор: создайте денежный станок

> Подумай о том, что деньги могут размножаться и приносить плоды. Деньги порождают деньги, а их наследники продолжают начатое.


Стать инвестором не только целесообразно – у вас просто нет иного выбора. Вы можете решить работать по найму или выбрать свободную профессию. Вы можете стать предпринимателем или экспертом. Но инвестором вам стать все равно придется, хотите вы того или нет. Лишь инвестирование позволит вам добиться подлинного благосостояния. Если вы хотите жить в достатке, то обязаны стать инвестором! На это есть две причины:

Во-первых, никакая прибавка к зарплате не пойдет на пользу, если вы не инвестируете свободные деньги.

Вы можете заработать вдвое больше, но без инвестирования вам этого все равно не хватит. До тех пор пока вы не начнете вкладывать имеющиеся средства, ваши долги и расходы на поддержание более высокого уровня жизни будут расти параллельно с заработком.

Это напоминает дырявое ведро. Сколько бы воды вы в него ни влили, она там не задержится. До тех пор пока в вашем финансовом ведре есть дырки, вы будете бежать на месте, словно белка в колесе. Дырки надо заделать, а для этого нужна система накопления. Создав такую систему, вы уже на 50 процентов будете инвестором.

Во-вторых, у каждого из нас есть потребность в безопасности, в том числе финансовой. Первым шагом к ней является финансовая защита: вы должны накопить денежный резерв такой величины, чтобы быть в состоянии прожить несколько месяцев, если у вас вдруг иссякнет источник дохода. Но полной безопасности можно достичь лишь в том случае, если вы сможете прожить на проценты со своих вкладов.

Таким образом, вы вынуждены копить деньги и затем что-то с ними предпринимать. Вам надо, чтобы они размножались, и чем быстрее, тем лучше. Это вторые 50 процентов, которые необходимы для становления инвестора.

#### Накопление + рост = инвестор

Об этих двух пунктах – накоплении и умножении денег – и пойдет речь в данной главе. Освоив их, вы станете успешным инвестором. Конечно, деньги не приносят счастья, но при прочих равных условиях вы все-таки будете счастливее с деньгами, чем без них.

Сначала давайте разберемся, как экономить и накапливать деньги, то есть заделывать дыры. Для этого необходимо понимать разницу между активами и пассивами. Возможно, вам кажется, что это очень просто, но, к сожалению, большинство людей плохо разбираются в таких вещах. Так, например, собственный дом, по мнению большинства, является активом. Но настоящий инвестор знает, что в действительности это пассив.

Научившись экономить и осознав разницу между активом и пассивом, вы уже станете наполовину инвестором. За счет этого вы будете богаче, чем 99 процентов населения. Теперь вам останется только приобрести нужные активы, к которым относятся в том числе акции, облигации и паи инвестиционных фондов.

В тот момент, когда я все это пишу, обстановка на бирже складывается совсем не радостная. Точнее говоря, она не радует нас уже довольно давно. Многие разочаровались и отвернулись от нее. В этих людях одержали победу эмоции: сначала жадность, а потом страх и разочарование. Но тем самым они отказались от своего финансового будущего! Поэтому так важно прочитать эту главу. Вы узнаете ответы на три главных вопроса:

• Какие активы следует приобретать?

• Когда надо покупать?

• Когда надо продавать?


Если вы уже знаете ответы, вам нетрудно стать преуспевающим инвестором. Но для этого нужны деньги. Следовательно, начнем с того, как их накопить.

#### Латание дыр

Независимо от того, какими деньгами вы располагаете сегодня, в следующие семь лет вы будете продолжать их получать и ваши доходы будут находиться в определенной пропорции с расходами. Если через семь лет вы подведете баланс, то неизбежно придете к одному из следующих результатов:

• вы потратили больше, чем получили;

• вы потратили столько же, сколько получили;

• вы потратили меньше, чем получили.

Кому-то будет проще это понять с помощью наглядной иллюстрации:


1. Выходит больше, чем входит


2. Выходит столько же, сколько и входит


3. Выходит меньше, чем входит


Один из рисунков отражает вашу ситуацию с доходами и расходами. И здесь нет места оправданиям и объяснениям. Важен лишь итог. При этом не имеет никакого значения, сколько вы зарабатываете. Любой из трех результатов зависит исключительно от того, сумели ли вы заделать ненужные дыры в своем ведре.

Как поступает большинство? Стоит им только начать зарабатывать немного больше, как они тут же покупают себе машину побольше, мебель получше, переезжают в более просторную квартиру или покупают дом… Если продолжить нашу аналогию с ведром, получается, что, наливая в него больше воды (доход), они тут же сверлят в нем новые дыры или расширяют старые. Не самый разумный подход, но так уж мы устроены. А раз так, нам нужна система, позволяющая копить деньги, но не отказывать себе в радостях жизни. И еще нам нужна финансовая цель, которая позволит поднять наш уровень жизни на новую высоту.

Ваша цель – денежный станок

Как-то раз один бедный крестьянин обнаружил, что его курица снесла золотое яйцо. Он отнес его к ювелиру, и тот подтвердил, что яйцо из чистого золота. С тех пор курица каждое утро несла по одному золотому яйцу и крестьянин разбогател. Но, хотя поначалу его радости не было предела, вскоре ему уже перестало хватать одного яйца в день. Чтобы понять, почему курица несет так мало яиц, он зарезал ее. Мораль: не режь курицу, несущую золотые яйца.

Курица – это капитал, а золотые яйца символизируют проценты с него. Без капитала не может быть процентов. Но большинство людей тратят все деньги. Им никогда не вырастить курицу. Они убивают ее еще в зародыше, прежде чем она начнет нести золотые яйца. Раз у вас нет такой курицы, придется обзавестись станком для печатания денег.

Проценты с капитала – прекрасная форма получения дохода. Они позволяют увеличивать капитал и, следовательно, постоянно повышать доход. Но, как и со всеми прочими формами дохода, вы обязаны что-то предпринимать, чтобы получать их!

Для начала вы должны быть готовы накопить определенную сумму, а затем понять, как ее приумножить. В школе не учат ни тому ни другому. И все же люди наивно полагают, что стать инвестором ничего не стоит. Они хотят получать прибыль, ничего для этого не делая. Им нужны высокие проценты дохода, но они не готовы повышать свой финансовый интеллект. Но если относиться к деньгам бездумно, то они уже в скором времени исчезнут. Таким образом, главным богатством в инвестировании, как и во всех других сферах деятельности, является знание, а самый большой риск возникает из-за невежества.

Предположим, вы решили научиться играть на скрипке. В этом случае надо рассчитывать на то, что вам придется долгие годы посвятить упражнениям. Никто не ожидает, что, взяв в руки скрипку, человек сразу станет виртуозом. Любая форма искусства и мастерства требует учебы. То же самое относится и к инвестированию. Чтобы успешно вкладывать деньги, для начала надо вложить немало времени. Вы будете допускать ошибки и учиться на них. Ключевое слово здесь – учиться. И начать надо с понимания разницы между активами и пассивами.

Актив или пассив?

Как и любому инвестору, мне пришлось учиться отличать активы от пассивов. В 26 лет я обанкротился. Тогда я сказал своему наставнику:

– Я попал в большую темную яму.

– Первое, что надо сделать, чтобы выбраться из нее, – это перестать копать глубже, – ответил он. – Вам необходимо понять, каким планом вы до сих пор руководствовались.

– У меня нет вообще никакого плана.

– У вас есть план, хотя вы этого и не осознаете. Это план, ведущий к бедности.

Эти слова не обрадовали меня, но он был прав. Я все время делал одни и те же ошибки, словно следовал некому

губительному плану В основе моего финансового краха лежали три главные причины.

Я полагал, что ситуация автоматически улучшится, как только начну зарабатывать больше. Это заблуждение. Сначала надо научиться обращаться с деньгами, которыми располагаешь в данный момент, иначе рост доходов только усугубит проблемы.

Кроме того, я путал «потребности» и «желания». Большинство вещей, которые мы приобретаем, на самом деле нам не нужны. Мы просто хотим их иметь. Чтобы оправдать траты денег перед собой и окружающими, мы утверждаем, что нуждаемся в этих вещах. Очень важно быть честным с самим собой.

Наконец, я путал пассивы и активы. Так, например, я считал необходимыми инвестициями покупку автомобиля и мебели. Наставник очень образно объяснил мне разницу. Он сказал: «Благодаря активам деньги текут в ваш карман, а пассивы вытягивают их оттуда».

Почему так много людей попадают в беличье колесо? Ответ: не потому, что они недостаточно зарабатывают, а потому, что много тратят и мало инвестируют. Таким образом, главный вопрос должен звучать так: в каком направлении текут деньги?

Мне в ту пору хотелось ездить на большом автомобиле. Мне это казалось очень важным с точки зрения моей работы. Наставник же пытался развить мой финансовый интеллект. В качестве символа для активов он избрал изображение гуся, а для пассивов – большого автомобиля. Иллюстрация пассива выглядела примерно так:


Как видите, направление денежного потока говорит само за себя. Что же касается иллюстрации актива, то здесь денежный поток движется совершенно в другом направлении.


Ваш дом – это пассив

Рисунки были весьма доходчивыми. Я перестал приобретать пассивы и постепенно разделался с долгами, начал копить и вкладывать деньги.

Но, когда острая фаза кризиса миновала, я решил купить себе дом. Наставник не высказал восторга по этому поводу. Он сказал:

– Прежде чем приобретать очередной пассив, необходимо сделать больше инвестиций и получить от них доход.

В то время большинство людей считали собственное жилье активом, но наставник, указав на рисунки, спросил:

– Когда вы покупаете дом, куда текут деньги: в ваш карман или в чужие карманы? Наши расходы – это доходы других людей, а наши пассивы – это их активы.

– Но ведь дом когда-то будет принадлежать мне, – возразил я.

– «Когда-то» – это в большинстве случаев через 25–30 лет. Но и тогда деньги не потекут к вам в карман до тех пор, пока вы не продадите дом.

Даже если кредит за дом полностью выплачен, он не может считаться вашим активом. Это просто вложение средств в предмет роскоши, который продолжает тянуть из вас деньги. Активом же является то, что приносит доход.

Дом, в котором вы живете, остается пассивом. А вот для банка это актив. Банк ссужает вам деньги, получает хорошие проценты, да к тому же дом остается у него в залоге. Поэтому банкиры правы, когда говорят: «Покупка дома – хорошая инвестиция». Для банка это действительно хорошая инвестиция.

Наставник был не против покупки дома, но ему хотелось, чтобы я понял, что это не актив, а пассив. И он хотел, чтобы сначала я вложил деньги. У него было правило: «Дом можно покупать только тогда, когда вы накопили определенную сумму, но и в этом случае его стоимость должна быть не выше, чем ваш четырехкратный годовой доход, а ежемесячные платежи не должны превышать 25 процентов вашего месячного дохода».

Он объяснял мне, что многие семьи ведут весьма стесненный образ жизни, потому что переборщили с домом. Он называл их «нищими домовладельцами», которые работают из последних сил, причем главным образом на банк.

Мне хотелось последовать совету наставника, и я начал присматривать себе подходящий дом. Конечно, на рынке были дома, которые я мог купить за четырехкратную сумму своего годового дохода, но меня они не устраивали. Поэтому я решил подождать и продолжать инвестировать, выращивая свою курицу.

Не забывайте о беличьем колесе

Большинство людей не используют имеющиеся возможности, потому что для этого им надо рискнуть своей безопасностью. У них нет финансового фундамента, и они вынуждены держаться за свое рабочее место. Тот, у кого мало денег, вряд ли отважится на инвестиции, потому что это слишком «рискованно». Он даже ни разу не попробует, поэтому никогда не научится по-настоящему оценивать степень риска.

Вспомните обзорную таблицу в конце главы 4. Бедняки накапливают долги, богачи скупают активы и приумножают свои деньги, а средний класс приобретает пассивы, думая, что это хорошие инвестиции. Чтобы вырваться из беличьего колеса, необходимо сначала инвестировать, а о пассивах начинать думать только тогда, когда вы действительно сможете себе это позволить.

Экономить или копить?

Предположим, вы отправились в магазин за зимним пальто и выделили на покупку 300 евро. Вы находите пальто, которое вам нравится, и стоит оно всего 200 евро. Можно ли считать, что вы сэкономили 100 евро?

Конечно, нет! Вы просто отложили их. Вполне возможно, что на них вы приобретете еще пару туфель. Таким образом, 100 евро, которые вы якобы сэкономили на пальто, не переходят в накопления.

Даже если вы придерживаетесь железного режима экономии в семейном бюджете и считаете каждый цент, это еще не значит, что вы экономите и выращиваете свою курицу.

Многим хорошо удается избегать лишних трат. Они не намерены зря расходовать деньги и любят всевозможные распродажи и скидки. Но это еще не значит, что они умеют по-настоящему экономить и уж тем более инвестировать.

Богатые люди обучены и тому и другому. Они не только откладывают сэкономленные деньги, но и инвестируют их.

Мой совет: каждый раз, когда у вас после покупки остаются лишние деньги, вынимайте их из своего бумажника и перекладывайте в отдельный конверт. Как только в нем накопится 100 евро, отнесите их в банк.

Вы должны научиться экономить. Экономия – это всегда определенный компромисс: вы в чем-то отказываете себе сегодня, чтобы лучше жить завтра. Конечно, практически никакой прогресс немыслим без компромиссов, но в вопросах экономии нельзя полагаться на случайность или самодисциплину. Какая-то часть накоплений может (и должна) складываться из тех денег, которые вам удалось не потратить понапрасну. Но основные поступления должны осуществляться систематически, и эту систему экономии вы обязаны наладить в своем бюджете.

Модель раздельных счетов

Возможно, вы уже пробовали копить деньги по старой и неэффективной модели, которая сводится к тому, что в накопления идет то, что остается к концу месяца. Иногда какие-то деньги действительно остаются, но чаще нет. О системе тут говорить не приходится.

Кроме того, каждый евро в данном случае подпадает под конфликт интересов. Вы можете его потратить, но тогда у вас не будет накоплений на будущее. Или можете пустить его на накопления, но тогда вам придется меньше тратить, что снижает удовольствие от жизни. Следовательно, вам нужна система, не зависящая от вашей самодисциплины, а после запуска работающая в автоматическом режиме.

Возможно, вы уже слышали о моей системе раздельных счетов. Но воспользовались ли вы ею? Если нет, то прямо сейчас договоритесь о встрече с финансовым консультантом вашего банка. Немедленно. Не читайте дальше! Возьмите телефон и согласуйте время встречи. Вы не можете позволить себе ждать. Благодаря одной только модели раздельных счетов вы сможете стать богаче, чем 99 процентов населения страны.

Если сейчас вы читаете эти слова, значит, уже ДОГОВОРИЛИСЬ о встрече, не правда ли? Отлично!

Моя модель выглядит следующим образом: наряду с основным банковским счетом вы заводите накопительный счет, на который в начале каждого месяца на основании долгосрочного банковского поручения переводится 10 процентов всех ваших доходов. Как только сумма накоплений на этом счете достигает определенной величины, вы их инвестируете. Вы даже не заметите отсутствия 10 процентов, так как на оставшиеся 90 процентов месяц вполне можно прожить. Десять процентов – это как бы ваша плата самому себе.


Разумеется, вы живете не только для того, чтобы экономить. Поэтому заведите себе еще один счет – счет развлечений. На него тоже в соответствии с банковским поручением переводится от 5 до 10 процентов доходов. Каждый раз, когда вам захочется побаловать себя или доставить удовольствие другим людям, обращайтесь к счету развлечений. Если там достаточно денег для исполнения ваших желаний, смело тратьте их. Если нет – придется подождать.

Определите месячную норму накоплений

Я хочу сделать два примечания. Во-первых, 10 процентов названы лишь в качестве примера. Никто не мешает экономить больше. Но ни в коем случае не меньше! Позаботьтесь о том, чтобы отыскать разумный баланс. Старайтесь тратить поменьше, потому что это отрицательно сказывается на вашем будущем. Но не следует увлекаться и экономией, так как это происходит за счет вашего настоящего.

Я считаю, что человек не заслуживает звания разумного существа, если он не в состоянии регулярно экономить как минимум 10 процентов в месяц. Для этого достаточно лишь встретиться с финансовым консультантом и согласовать систему.

Вместе с тем печально наблюдать и за ситуацией, когда человек настолько жаден, что не позволяет себе абсолютно ничего. Кто-то подсчитал, что если снять с мыла упаковку и до использования сушить его на свежем воздухе в течение двух месяцев, то оно расходуется примерно на 8 процентов медленнее. На тридцати кусках мыла можно сэкономить около 1 евро в год. Но мне кажется, что это уже явный перебор…

Никаких потребительских кредитов

Второе замечание: никогда не берите кредиты на потребительские нужды. Долги порождают новые долги. Вы можете без всяких сомнений тратить деньги со счета развлечений. Но никогда не покупайте ничего в кредит. Ни в коем случае! Когда человек влезает в долги, его стоимость снижается в самом прямом смысле слова. Он чувствует, что живет в обстановке лжи. Он хвастается перед окружающими вещами, которые ему на самом деле не принадлежат. Таким путем он хочет добиться признания, которого не заслуживает. Он прячется за внешними атрибутами, к которым не имеет никакого отношения.

В свое время я купил машину в кредит. Наставник сказал: «Нельзя допускать, чтобы средство передвижения было препятствием для вашего финансового продвижения вперед». Он объяснил, что потребительские кредиты заменяют собой отсутствие целей. Если человек не имеет будущего, он охотно жертвует им ради некоторой роскоши в настоящем.

Именно поэтому так важны главы 5 и 6. Наличие целей обусловливает, в частности, более ответственное отношение к деньгам. Ведь ничто так не помешает вам в достижении финансовых целей, как наличие потребительских долгов. Долги привязывают вас к прошлому, а инвестиции открывают двери к лучшему будущему.

Повышение зарплаты

Вспомните, как в начале профессиональной жизни вам приходилось обходиться меньшими заработками, чем сегодня. Потом вы стали зарабатывать больше, но не увеличились ли при этом волшебным образом и расходы? Все это знакомо многим из нас. Уже древние вавилоняне знали, что расходы всегда подрастают до уровня текущих доходов.

Задумайтесь: более высокие заработки совсем необязательно означают повышение уровня жизни. Зачастую они лишь усугубляют проблемы. Поэтому я хочу предложить вам делить любую прибавку к зарплате на три части:

1 .Направляйте на накопления 50 процентов от любой прибавки. Измените соответствующим образом свое банковское поручение относительно накопительного счета.

2. Переведите 25 процентов на счет развлечений. Теперь вы сможете позволить себе значительно больше радостей в жизни.

3. Оставшиеся 25 процентов предназначены для повседневных расходов. Уровень жизни при этом повышается, но только минимально.


Если вы усвоите советы из этой книги, в будущем вас ожидает еще не одна прибавка к зарплате, и речь пойдет о больших суммах, чем сегодня. Поэтому так важно создать систему. Следуйте приведенным инструкциям. В результате вы получите следующие преимущества:

Во-первых, экономия будет происходить безболезненно, поскольку вы еще не успеете привыкнуть к повышению жизненного уровня. Это позволяет не раскручивать спираль чрезмерных потребительских расходов.

Во-вторых, у вас будет больше денег на то, чтобы доставлять радость себе и другим.

В-третьих, вы сможете гордиться собой, так как докажете, что умеете обращаться с деньгами.

В-четвертых, каждое повышение зарплаты будет существенно приближать вас к реализации ваших финансовых целей.

В-пятых, располагая большими суммами, вы можете позволить себе больший риск. Часть денег можно вложить в более рискованные активы, при этом не ставя под угрозу свои финансовые цели.

#### Как приумножить свои деньги

Начав системно экономить, вы будете готовы сделать следующий шаг и перейти к системным инвестициям. Это важнейшее условие роста денег. Вам необходима система.

Однако, похоже, идеальной системы не существует, поэтому на протяжении многих лет вам придется совершенствовать ее. Но без системы у вас не будет вообще никаких шансов. Тот, кто руководствуется лишь интуицией, рано или поздно проиграет, как и любой азартный игрок. Принимая решение об инвестировании, вы должны расстаться со своими эмоциями. В противном случае вам придется расстаться с деньгами.

Вам нужна система, учитывающая ваши личные обстоятельства:

• цели;

• готовность к риску;

• текущее финансовое состояние;

• планируемый объем инвестиций.


О том, как учитывать и оценивать эти аспекты, мы вместе с Берндом Райнтгеном написали в книге «Богатство без стресса» (Wohlstand ohne Stress). Но я считаю, что обращаться к ней следует лишь после того, как вы накопите сумму, вдвое превышающую ваш годовой доход или, по крайней мере, 50 тысяч евро.

Причина в том, что суммы, затрачиваемые на инвестирование, должны находиться в разумной пропорции с возможными доходами. Не зная вашего текущего финансового состояния, я предлагаю принимать решение, руководствуясь следующими соображениями: если вы располагаете вышеназванной суммой, как можно скорее приобретите книгу «Богатство без стресса». Если денег меньше, следуйте инструкциям, приведенным ниже. Они построены на вопросах, которые мне обычно задают участники семинаров.

Первый вопрос: на какую степень риска можно пойти?

В плане риска все продукты финансового рынка можно разделить на шесть категорий. Первая категория не несет в себе вообще никакого риска, вторая – очень ограниченный риск в краткосрочной перспективе и так далее вплоть до шестой категории, которая отличается очень высоким риском. Кроме того, необходимо знать, что ни одну из категорий нельзя считать ни хорошей, ни плохой. Здесь уместна аналогия с футбольной командой. Чтобы собрать ее, нужны разные игроки: вратарь, защитники, полузащитники, нападающие.

Большинство людей склонны формировать «команду» произвольно, исходя из текущего состояния биржи. Если обстановка благоприятная, они хотят набирать исключительно «нападающих», то есть активы, сулящие высокие прибыли. Когда курсы снижаются, они вообще отказываются от услуг биржи и переводят деньги на сберегательные книжки или другие подобные инструменты.

Одержать таким путем победу в долгосрочной перспективе невозможно. Конечно, футбольная команда, состоящая из одних нападающих, может забить несколько голов, но матч в целом безусловно проиграет. Точно так же невозможно выиграть, имея в команде только защитников. Возможно, они позволят избежать поражения, но одержать победу не смогут. Если играть только наверняка, то никогда не удастся вырастить курицу, несущую золотые яйца. Разве что крошечного воробья.

Вам необходима система, дающая возможность получать от инвестиций доходы, составляющие в среднем 12 и более процентов независимо от того, растет биржа в данный момент или падает. Для этого необходимо уметь правильно распределять деньги.

Второй вопрос: как распределять деньги?

Как видите, нет смысла ставить вопрос «Какая форма вложений считается лучшей?». Правильный вопрос звучит так: «Как распределить деньги между различными формами вложений?» Ответ: до тех пор, пока у вас не накоплена существенная сумма, следует вкладывать от 40 до 50 процентов средств в различные денежные продукты в зависимости от своей готовности к риску. К денежным продуктам относятся сберегательные книжки, пенсионные и другие денежные фонды, наличные сбережения, договоры пенсионного страхования и т. и. Сюда же можно отнести и недвижимость. Хотя в данном случае мы имеем дело с материальным активом, но по степени доходности она соответствует денежным продуктам. Однако с самого начала из этого списка необходимо исключить недвижимость, предназначенную для собственного проживания. Дом, в котором вы живете, – это не инвестиция. Инвестиции приносят вам проценты, а дом требует расходов.

Еще 40–50 процентов можно вложить в большие международные инвестиционные фонды, специализирующиеся на акциях (фонды акций), или в другие продукты со схожей доходностью и достаточно высокой надежностью (например, в английские договоры страхования жизни). На оставшиеся 10–20 процентов можно приобрести продукты, для которых характерна высокая степень риска.

Таким образом, распределение может выглядеть следующим образом:


денежные продукты (высокая надежность): 40–50 %

средняя степень риска (долгосрочные вложения): 40–50 %

высокая степень риска (требует знаний): 10–20 %

Третий вопрос: какие денежные продукты самые лучшие?

Однозначного ответа на этот вопрос не существует. Я могу назвать вам только лучшие категории таких продуктов. Оптимальными для частных вкладчиков представляются паи инвестиционных фондов денежного рынка и их аналогов, международные пенсионные фонды и полисы страхования жизни. С помощью этих продуктов вы создадите надежную основу своей «защиты».

Что же касается лучших продуктов внутри каждой категории, то они постоянно меняются, поэтому не имеет даже смысла упоминать какие-то из них. Однако я могу порекомендовать вам сайт фирмы Privat-Institut fur Finanzen RI GmbH (www.pifrl.de), где вы найдете свежие рекомендации. Бернд Райнтген консультирует состоятельных клиентов, располагающих суммами свыше одного миллиона евро, но в интернете его познания в этом вопросе доступны всем.

Как и обещал, сейчас я отвечу вам на три важнейших вопроса относительно вложений в материальные активы:

• Какие акции или паи акционерных инвестиционных фондов следует покупать?

• Когда их надо покупать?

• Когда их надо продавать?

Четвертый вопрос: какие акции или паи акционерных инвестиционных фондов следует покупать?

Прежде всего необходимо сказать, что вам не обойтись без инвестиционных фондов. Богатые люди делают «богатые деньги», приобретая материальные активы, например недвижимость или доли в различных компаниях, то есть акции и паи фондов акций. Сбережения среднего класса представляют собой преимущественно «бедные деньги», то есть денежные продукты. Бедняки же зачастую превращают свои деньги в мусор с финансово-технической точки зрения. Вы уже, должно быть, поняли, что вам нужны и денежные продукты, и материальные активы. Оптимальными материальными активами для вас будут инвестиционные фонды акций. Вопрос лишь в том, какие из них выбрать.

Знаете ли вы, как маги и ясновидцы древности делали свои предсказания? Они бросали кости на пол и в их расположении пытались разглядеть будущее, занимались толкованием полета птиц, читали судьбы людей по кишкам животных. На наш сегодняшний взгляд, все это выглядит довольно странно, вы не находите?

Но знаете ли вы, какими методами спустя сотни лет пытаются заглянуть в будущее сегодняшние «маги» – биржевые аналитики? На мой взгляд, особых отличий нет. Будь то с помощью компьютера или путем анализа извивов кишок, никто не в силах предсказать будущее биржи.

Есть два вида аналитиков: те, которые ничего не знают, и те, которые не знают даже того, что ничего не знают. Все их теории ничего не дают. Речь может идти только о случайной удаче. Ведь даже сломанные часы два раза в сутки показывают точное время.

Тем не менее мы всегда будем оглядываться на прошлое, поскольку это все, чем мы располагаем. И мы всегда будем делать прогнозы. Если они сбываются, аналитики охотно украшают себя лаврами, а если нет, то быстро утешают себя тем, что будущего никому не дано знать.

И действительно, мало кому удается в долгосрочной перспективе превзойти показатели акций ведущих компаний (биржевого индекса). Причина в том, что никто не в состоянии предсказать будущее. А если вы внимательно изучите личности тех, кому это удалось, то придете к интересному выводу: они не столько надеялись на будущее, сколько активно строили его, развивая свой бизнес.

Взять хотя бы Уоррена Баффета, самого успешного инвестора в мире. Он добился выдающихся успехов не потому, что ему было известно будущее. Просто Баффет использовал принадлежавшую ему страховую компанию для создания эффекта финансового рычага при покупке акций. Это значит, что к каждому вкладываемому доллару он добавлял 5–6 заемных. Операция очень рискованная, поскольку если курсы акций рухнут, то пропадут не только его собственные деньги, но и взятые в долг. Но зато и выигрыш становится во много раз выше. Чтобы повысить свои шансы, Баффет нередко входил в руководящие органы фирм, акции которых впоследствии покупал. Таким образом, он скорее создавал свое будущее, чем предсказывал его.

Частному вкладчику такие возможности вряд ли доступны. Что же в этом случае делать? Ответ на удивление прост: если вы не знаете, какие именно акции или фонды дадут самую большую прибыль в будущем, покупайте весь рынок целиком. Для этого надо приобрести паи максимально возможного количества фондов самой разной направленности с минимальными расходами.

Каким образом можно купить «весь рынок»? Существует четыре возможности плюс одна.

1. Приобретите индексные сертификаты, которые отражают значительную часть мирового фондового рынка. Правда, у этого варианта есть недостаток: вам придется посвящать инвестициям довольно много времени. У сертификатов ограничен срок действия, и их время от времени приходится заменять.

2. Купите паи нескольких крупных международных фондов акций. Правда, и этот вариант предполагает, что вам регулярно нужно будет заботиться о своих вложениях и иметь хорошие базовые познания в данной области. Вам надо уметь различать фонды, специализирующиеся на растущих и ценных компаниях, а также циклические и антициклические фонды. Но прежде всего вы должны точно знать, о чем в данном случае вообще идет речь. Прочитайте книгу, посвященную инвестиционным фондам.

3. Найдите хорошего консультанта. Не поддавайтесь красноречивым посулам. Пользуйтесь рекомендациями богатых друзей. В первой беседе с консультантом необходимо задать ему ряд важных вопросов, например: «Какой процент личных доходов вы получаете от инвестиций?» Ведь если вы решили покорить Эверест, то вам понадобятся услуги опытного альпиниста, а не того, кто знает горы только в теории.

4. Вложите деньги в зонтичный фонд. Зонтичный фонд состоит из многих отдельных фондов, а его управляющий одновременно выступает в роли инвестиционного консультанта. Из различных фондов он берет лучшие активы и компонует их для вас в один портфель.


Это позволяет экономить средства (управляющий проводит операции с активами значительно дешевле, чем биржевые брокеры, и, кроме того, вам не приходится платить налог на покупку и продажу ценных бумаг, поскольку эти операции проводятся внутри фонда и не подпадают под налогообложение при условии, что пай фонда находится в вашей собственности больше года). Таким образом, вы можете владеть бумагами более 20 различных фондов со схожей степенью риска (в обычных условиях это могут позволить себе только обладатели многомиллионных состояний). Приобретение паев зонтичного фонда создает оптимальную диверсификацию при самых низких расходах.

Дополнительная возможность. Паи фондов следует покупать из-за того, что они обеспечивают наилучшее соотношение между рисками и шансами, а также между уровнями доходов и безопасности. Но существуют продукты, которые еще более безопасны при сопоставимом уровне доходности. В качестве примеров можно назвать английские и ирландские полисы страхования жизни (в последние годы они приносили в среднем около 12 процентов годовых), а также долевое участие в предприятиях.

Таким образом, ответ на вопрос, какие активы следует покупать, в общем виде может звучать так: в долгосрочной перспективе вряд ли кто-то сможет превзойти доходность рынка в целом, поэтому надо приобретать весь рынок целиком. Третий и четвертый варианты, а также дополнительная возможность представляются самыми практичными для частных инвесторов. Найдите хорошего инвестиционного консультанта, который поможет составить портфель из качественных международных фондов акций, вступите в стабильный зонтичный фонд и подумайте о приобретении продуктов, отличающихся высокой надежностью, но неплохими шансами на доход.

Пятый вопрос: когда покупать активы?

Ответ на этот вопрос вытекает из всего вышесказанного: поскольку вы не имеете возможности заглянуть в будущее, надо вступать в игру как можно раньше. Чем скорее вы начнете, тем дольше деньги смогут на вас работать.

Следующий пример показывает, к каким последствиям может привести выжидательная тактика в инвестировании. Предположим, сейчас вам сорок лет и к шестидесяти годам вы хотите располагать крупной суммой. Для этого вы инвестируете по 200 евро в месяц. Предположим также, что ваши вложения приносят вам 20 процентов годовых. В таком случае к шестидесяти годам у вас будет 632 тысячи евро. Это неплохо. Но давайте представим себе, что вы начнете инвестировать не сейчас, а только со следующего года. В таком случае ваши деньги будут расти не двадцать лет, а только девятнадцать.

Это значит, что через двадцать лет вы получите всего 516 тысяч евро, то есть на 116 тысяч меньше, чем если бы начали вкладывать деньги немедленно. Таким образом, промедление «всего» на один год обойдется вам в целых 116 тысяч евро! Каждый из 365 дней, которые вы провели в бесполезном ожидании, лишает вас более 310 евро (116 000: 365 = = 317,81), а в час вы теряете 13 евро.

Если в рамках того же примера вы будете инвестировать на протяжении тридцати лет, то результат окажется еще более наглядным. Год, который вы потеряли понапрасну, обойдется вам в 842 803 евро, то есть в 2 тысячи евро в день, или почти 100 евро в час. Каждый день без инвестиций буквально уничтожает ваши возможные будущие доходы.

Поэтому не надо раздумывать над тем, какой момент для вступления в игру будет оптимальным. Никто не способен заглянуть в будущее. Лучший момент для начала инвестиций – прямо сейчас. Это становится особенно заметным, если вы пользуетесь методом усредненной стоимости. В таком случае вы вкладываете каждый месяц одну и ту же сумму.

Взгляните, пожалуйста, на следующие графики. Какой из двух фондов вы бы предпочли?


Эффект усредненной стоимости в фонде № 1


Эффект усредненной стоимости в фонде № 2


Эффект усредненной стоимости

Результат вас поразит: в фонде № 2 вкладчик, делающий ежемесячные взносы, получит более высокий доход. В итоге его результаты окажутся выше, хотя сам фонд к концу года находится даже на более низком уровне, чем в начале года.

Если фонд № 1 демонстрирует доходность в размере 18,83 процента, то в фонде № 2 этот показатель достигнет целых 26,81 процента. Почему? Потому, что при падении стоимости пая инвестор, каждый месяц делающий равные вклады, может приобрести больше паев. В фонде № 1 он сможет приобрести 71,3 пая, а в фонде № 2 – 160,09 пая. Но внимание: эффект усредненной стоимости сказывается лишь тогда, когда инвестиции осуществляются регулярно, то есть даже в те периоды, когда на бирже наблюдается падение. Тот, кто прекращает инвестировать в плохие времена, теряет свои самые большие шансы на выигрыш.

На мой взгляд, ежемесячные взносы имеют еще одно существенное преимущество: вам не нужно ломать голову по поводу выбора подходящего момента. Вас не должно огорчать падение курсов, если вы совершаете покупки в секторе крупных международных фондов или в зонтичном фонде, специализирующемся на этом секторе. Однако даже в этом случае вы должны соблюдать важнейший принцип любых инвестиций – диверсификацию. Если вы, к примеру, каждый месяц вкладываете по 300 евро, эту сумму лучше разделить на три части: 100 евро инвестируются в зонтичный фонд, 100 – в английский или ирландские полисы страхования жизни и 100 – в лизинговое партнерство (или в немецкий полис страхования жизни, если вам требуется особая надежность).

Кстати, те же принципы следует соблюдать и при разовых вкладах. Инвестируйте как можно скорее. Если речь идет о продуктах средней степени риска, то вы не добьетесь большого успеха, если будете ожидать их краха, чтобы скупить по дешевке. Вам просто придется дольше ждать возврата своих денег.

Поэтому ответ на вопрос, когда следует приступать к покупке, в целом выглядит так: как можно скорее.

Шестой вопрос: когда продавать активы?

Чтобы ответить на этот вопрос, надо заглянуть в прошлое и без всякого волшебства извлечь из него некоторые уроки. С 1950 по 2000 год индекс американского фондового рынка S&P 500 всего двенадцать раз демонстрировал потери по итогам года. Остальные 38 лет завершались с прибылью.

Если предположить, что это соотношение сохранится и впредь, то наши шансы выглядят следующим образом: на три выигрыша приходится всего одна потеря. Вы считаете, что это неплохо? Я отвечу: это как посмотреть. Для краткосрочной инвестиции (от одного до трех лет) риск, на мой взгляд, слишком велик – один к трем!

При таком соотношении шансов и рисков ни в коем случае нельзя инвестировать вторую часть своих накоплений, составляющую 40 процентов. Вы ведь помните: 40–50 процентов инвестируются в денежные продукты (это ваша «оборонительная линия») и еще 40–50 – в относительно надежные паи фондов акций (это «линия полузащиты»).

Возможно, сейчас у вас возник вопрос: «Как же вы можете рекомендовать международные фонды акций, если риск потерь настолько высок?» Вот мы и подошли к сути вопроса о моменте продажи активов. Дело в том, что степень риска не всегда одинакова. Она становится тем ниже, чем дольше хранятся ваши инвестиции. Риск снижается до 1:20, если инвестиции хранятся десять лет, и становится практически равен нулю, если этот срок составляет 25 и более лет.

Поэтому самый очевидный ответ на вопрос о сроках продажи звучит так: лучше всего никогда. Чем дольше срок инвестиции, тем меньше риск. Поэтому снимайте наличность со своих накоплений только тогда, когда это действительно необходимо. Остальные деньги пусть продолжают работать на вас.

Седьмой вопрос: действительно ли нужно вкладывать 10–20 процентов денег в высокорискованные активы?

Если речь идет о небольшой части ваших сбережений, то идти на риск можно. Нежелание рисковать опасно, так как вы лишаетесь довольно больших потенциальных доходов. Я не встречал ни одного богатого человека, который бы не терял денег. Но зато я знаю многих бедняков, которые никогда не проигрывали в процессе инвестирования.

Не бывает любви без сердечных мук и страданий. Точно так же никому еще не удалось достичь богатства, избежав потерь. Многие люди не могут добиться победы в инвестиционной игре, поскольку страх перед проигрышем у них сильнее радости от победы. Мой наставник говорил по этому поводу: «Всем хочется в рай, но никто не готов умирать».

Большинство людей вообще не занимаются инвестированием. Они вкладывают деньги в банковские депозиты и довольствуются предлагаемыми процентами. Инвестор находится на левой стороне звезды. От людей, обитающих исключительно на правой стороне, его отличают, в принципе, лишь две вещи: готовность идти на риск и желание на протяжении всей жизни развивать уличную смекалку.

Умение учитывать риск в своих действиях ничуть не напоминает азартные игры. Многим хочется быстро заработать. Я желаю им удачи, потому что без удачи тут не обойтись. Но, когда умный инвестор распределяет свои деньги, он рискует лишь небольшой их частью. При этом он не полагается на удачу, а хорошо просчитывает степень риска.

Вы тоже должны уметь оценивать риски. Для этого необходимы знания. Раньше ведьм преследовали и сжигали на кострах, обвиняя их в возникновении эпидемий оспы, чумы и холеры. Сегодня идет такая же охота на аналитиков, банки и фирмы. На них возлагают вину за финансовые потери множества частных вкладчиков. Разумеется, имеют место и злоупотребления, но чаще виноваты сами вкладчики. Они слишком жадны и кидаются в рискованные авантюры, не располагая даже базовыми знаниями, за что и несут наказания.

Поэтому повышайте свой финансовый интеллект. Читайте экономические разделы в газетах, книги, посвященные финансам, экономические журналы. Беседуйте с людьми, у которых денег в десять раз больше, чем у вас. Найдите себе наставника. У профессионалов есть наставники, но любители почему-то обходятся без них.

На практике это означает, что надо инвестировать в том числе в развивающиеся страны, мелкие фирмы и отрасли. Но сначала надо запомнить правила:

1. Вкладывайте деньги только в те рынки, в которых хотя бы немного разбираетесь.

2. Найдите фонд, специализирующийся на этом рынке. Местный управляющий фондом, вероятнее всего, сможет оценить рынок лучше, чем вы.

3. Инвестируйте только в те рынки, которые в недавнем прошлом упали не менее чем на 50 процентов.

4. На первичное вложение расходуйте максимум 50 процентов денег, запланированных для данного рынка. Оставшиеся средства можно будет вложить, когда курсы покупки станут еще выгоднее.

5. Письменно фиксируйте цели доходности для каждого актива и придерживайтесь этого плана.


Есть еще одна причина, по которой следует вкладываться в мелкие фирмы. Иногда биржа в течение многих лет демонстрирует «боковой» рост, то есть курсы подолгу вообще не движутся вверх. Никто не знает, когда вновь наступит такой случай, однако известно, что в прошлом в подобные периоды резко шли в гору малые предприятия. На протяжении обоих длинных периодов такого «бокового» роста с 1932 по 1946 год и с 1958 по 1982 темпы роста малых фирм опережали большие компании в шесть раз.

Какие конкретные шаги можно предпринять? В очередной раз воспользуйтесь сайтом Бернда Райнтгена www.pifrl.de. Здесь вы найдете перечень фондов, которые инвестируют средства в высокорискованные активы и сулят большие прибыли.

Есть и другие возможности. Найдите зонтичный фонд, который объединяет в себе фонды, специализирующиеся на рискованных активах. В этом случае вы будете иметь дело с большим количеством «горячих» рынков и отраслей, но работу за вас будет выполнять профессионал.

Вы несете ответственность

Многие все еще полагают, что инвестирование совершенно не их забота. Но мы больше не можем полагаться на наше социальное государство. Возможно, инвестирование сегодня представляется вам тайной за семью печатями, но уже через несколько лет вы либо сами станете опытным инвестором, либо найдете очень хороших консультантов.

В заключение я хотел бы дать вам один совет, который многие пропускают мимо ушей. Возможно, вы считаете, что инвестирование – это занятие абсолютно не для вас. Но я прошу вас: не надо себя недооценивать. Любой человек способен на большее, чем он может себе представить.

Итак, мой совет: ищите возможность прямого долевого участия в каком-либо предприятии. Когда учреждаются новые фирмы, для этого зачастую требуется не так уж много средств. Копите деньги и держите глаза открытыми. Ищите возможности прямых инвестиций в различные фирмы.

Конечно, риск чрезвычайно велик, но и шансы ничуть не уступают. Если фирма, в которую вы вложили деньги, добьется успеха, то вы нигде больше не заработаете таких денег. А если подойдете к делу с умом, то эти доходы будут облагаться налогами по очень льготным ставкам.

Поэтому сразу переходите к следующей главе. Она поможет вам лучше разглядеть благоприятные возможности. Если предприниматель умело себя позиционирует, то это является признаком возможных фантастических прибылей.

### Глава 9. Позиционируйте себя как эксперта

> Последние сто лет мы исходили из того, что существуют некие профессиональные знания и – отдельно от них – место, где «должна выполняться работа»… Сегодня мы понимаем, что в быстро меняющемся современном мире каждый должен быть экспертом в своем деле.

> Том Питерс


Представьте себе, что кто-то бросает на пол перед вами две банкноты по 500 евро и двадцать банкнот по 5 евро. Какие действия с вашей стороны будут самыми эффективными? Разумеется, сначала вы нацелитесь на две банкноты высокого достоинства, особенно если рядом присутствуют другие люди, которые тоже хотят получить свою долю.

В этой главе речь пойдет о банкнотах. Если вы, работая по найму, будете соблюдать пятнадцать заповедей из главы 7, то в течение года сможете повысить свой заработок на 20 процентов или даже больше, но, как правило, ненамного. Чтобы удвоить свои доходы, необходимы совершенно иные предпосылки.

Вернемся к нашему примеру: даже если вы соберете все двадцать банкнот низкого достоинства, то у вас на руках окажется не более 10 процентов всех денег, лежащих на полу. А ведь вам пришлось поработать намного больше, чем если бы вы подняли две купюры по 500. Таким образом, речь идет не о том, чтобы усерднее работать. Чтобы зарабатывать по-настоящему, вы должны специализироваться на пятисотках.

#### Эксперты

Путь к высоким доходам пролегает через позиционирование себя в качестве эксперта. Правда, это понятие все понимают по-разному. Поэтому нам надо определиться с тем, кто же такой эксперт. Если воспользоваться аналогией с банкнотами, то получается, что эксперт специализируется на узкой и четко очерченной области (купюры по 500 евро).

Не поддавайтесь искушению подобрать купюры по 5 евро. Лучше ищите новые пятисотки и за счет этого зарабатывайте намного больше.

Вы должны быть первым. Первый имеет возможность выбирать, что хочет, а остальные подбирают то, что остается.

Учитесь извлекать экономическую пользу из статуса эксперта. Существуют специалисты, которые зарабатывают мало, хотя обладают обширными знаниями. Это люди не от мира сего. Но когда я говорю об «экспертах», то имею в виду удачную комбинацию профессиональных знаний и экономической смекалки. Эксперты, придерживающиеся изложенных в данной главе принципов, зарабатывают во много раз больше, чем обычный «специалист».

Эта глава способна изменить вашу жизнь! По крайней мере, она в состоянии поднять ваши доходы на такую высоту, которая сегодня вам может показаться нереальной. Уже через три года вы сможете зарабатывать вдвое больше – и это не предел…

Разумеется, никто не собирается дарить вам такие доходы. За них придется заплатить определенную цену. Во-первых, вам, вероятно, придется кое-что переосмыслить или даже полностью изменить. Многие люди к этому не готовы. Подобные вещи кажутся им слишком рискованными. Во-вторых, вы должны будете каждый день посвящать своему позиционированию около часа. Моя книга укажет вам путь, но пройти его вы должны будете сами.

Если вы согласны с вышесказанным, я приглашаю вас в увлекательное путешествие, в ходе которого вы будете позиционировать себя в качестве эксперта.

Важнейшая предпосылка

В США на протяжении последних тридцати лет все говорят о позиционировании. Популяризацией этой, пожалуй, самой успешной стратегии всех времен занимались Джек Траут и Эл Райс. В Германии понятие позиционирования почти неизвестно. Но зато здесь получила распространение разработанная Вольфгангом Мевесом стратегия EKS, направленная на устранение узких мест.

Обе модели гениальны, и их должен использовать каждый предприниматель. Но с позиций этой книги они нуждаются в двух важных дополнениях.

Во-первых, обе модели созданы в первую очередь для предприятий. В частности, учение о позиционировании касается почти исключительно крупных концернов. Нам же важнее позиционирование личности и ее становление как эксперта.

Во-вторых, основной целью обеих моделей является прибыль. Я отнюдь не считаю, что деньги – это плохо. Наоборот. Но в работе нельзя рассматривать все только через призму прибыли. На первом месте все-таки должен быть человек, а не заработок. Позиционирование себя в области, которая вам не нравится, быстрее приведет вас к цели, но совсем не к той, которую вы себе намечали.

Со всей определенностью могу сказать, что мне бы не принесло удовлетворения, если бы вы начали зарабатывать больше, но при этом не ощущали счастья и полноты жизни. Я писал свою книгу не для этого.

Поэтому главы 5 и 6 являются предпосылками позиционирования. Сначала необходимо убедиться в том, что избранный вами род деятельности соответствует вашим талантам и доставляет вам удовольствие, а уже после этого с его помощью решать проблемы других людей. Если вы к тому же будете действовать разумно, то заработаете много денег.

Многие люди не знают толком, что они представляют собой на самом деле. Они дают себе определение на основе полученных знаний или прошлых достижений. Им трудно выкинуть за борт накопленный жизненный багаж. Для них это равносильно потере идентичности.

Выбор рода деятельности должен основываться на способностях

Описанная последовательность очень важна. Не надо сразу задавать себе вопрос: «Каким должен быть основной род моей деятельности?» В этом случае вы пытаетесь сделать второй шаг раньше первого. Сначала спросите себя: «Что я умею делать лучше всего?»

Многие выбирают профессию исходя из экономических соображений по принципу «здесь можно неплохо заработать. Это и будет основным видом моей деятельности». На мой взгляд, это совершенно неправильный подход. В таком случае вы сковываете свой потенциал по рукам и ногам. Если же вы будете исходить из своих основных способностей, это обеспечит ваше свободное развитие. Если бы основатель корпорации Virgin Ричард Брэнсон ориентировался только на основной род деятельности, то его сеть компаний не отличалась бы такой широтой и разнообразием и он не смог бы полностью раскрыть свой потенциал. Брэнсон осознал, что его главная способность заключается в умении распознавать шансы роста там, где лидеры рынка, слегка обленившись, позволяют себе сбавить обороты. В результате под началом Брэнсона сегодня работает 220 компаний. При этом его история успеха не противоречит принципам позиционирования, а, наоборот, подкрепляет их. О различиях в позиционировании себя как эксперта и как предпринимателя мы более подробно поговорим в следующей главе.

Первым делом всегда старайтесь выяснить, какой род занятий соответствует вашим талантам и доставляет радость.

Только при таком подходе позиционирование и связанные с ним высокие заработки имеют смысл. По-другому не получится. Создав себе такую основу, вы можете спокойно приниматься за сбор крупных купюр.

Из этой главы вы узнаете, сколько можно заработать таким способом. Но предварительно убедитесь в том, что хорошо представляете себе, чем хотите заниматься.

Ваша позиция

Вспомните двух-трех выдающихся людей. С чем они у вас ассоциируются? Готов поспорить на что угодно: первым делом вам в голову приходит род их занятий. Билл Гейтс – создание программного обеспечения, без которого буквально остановится жизнь, Стивен Спилберг – это фильмы со спецэффектами, Анита Роддик – сеть магазинов натуральной косметики Body Shop.

А теперь перейдем к вам. С чем ассоциируетесь вы? Есть ли у вас своя ниша? В чем вы первый? Слишком многие люди пытаются быть и заниматься «всем». Но тот, кто хочет быть всем сразу, в конце концов оказывается никем. В наши дни искусство заключается в том, чтобы быть известным экспертом в очень узкой области. Никто не будет воспринимать всерьез кладущую яйца свинью мясомолочной породы, имеющую опыт глубоководных погружений и работы на больших высотах.

Приведу пример. Предположим, вы превысили скорость на 57 километров в час и вас собираются лишить прав на один год. К какому адвокату вы обратитесь: специализирующемуся на земельных угодьях или на дорожном движении? Допустим, ваш друг говорит, что есть такой адвокат Шмитц, который выигрывает 97,5 процента всех дел, связанных с превышением скорости. Он даже заслужил прозвище Шмитц-оправдатель. «Мой брат ехал на 80 километров быстрее, чем надо, но Шмитц обставил все так, что дело закрыли. У него куча всяких трюков». Совершенно понятно, кого вы выберете.

Другой пример: катаясь на лыжах, вы упали на горном склоне и получили сложный перелом. Пойдете ли вы к врачу по соседству, который скажет вам: «Похожий случай был у меня семнадцать лет назад. Сейчас я быстренько разыщу свои записи, чтобы посмотреть, что я тогда предпринимал…», или все-таки обратитесь к известному на всю Германию специалисту, у которого каждый день от семи до двенадцати подобных случаев и который не занимается больше ничем другим?

Вы скажете: «Что за глупые вопросы!» И будете абсолютно правы. Ответ предельно ясен. А теперь позвольте задать вам провокационный вопрос. Предположим, у вас самих возникла необходимость обратиться к выдающемуся эксперту, но вы подозреваете, сколько он запросит за свои услуги по сравнению с «обычными» специалистами…

• Сделаете ли вы логичный вывод из этой ситуации применительно к собственной профессии?

Имеете ли вы сами четкую специализацию?

Почему так мало людей хотят специализироваться?

Иногда я на своих семинарах спрашиваю: «Кто может описать свою позицию в нескольких предложениях?» Ответом обычно является гробовая тишина. Даже в личных разговорах мало кто готов ответить на этот вопрос. Я поинтересовался причинами и выяснил, что их несколько.

Во-первых, принципы позиционирования пока еще достаточно новы и малоизвестны. Лет сто назад в цене были универсалы. Даже сегодня мы все еще восхищаемся людьми, имеющими «обширное образование», и пренебрежительно отзываемся об «узколобых» специалистах. Однако эти оценки ошибочны. Если заглянуть в карман такого узколобого специалиста, то мы найдем там много купюр по 500 евро.

Во-вторых, специализироваться на каком-то одном деле и потом всю жизнь заниматься одним и тем же нам кажется скучным. Разумеется, такой точки зрения придерживаются непрофессионалы. Эксперт же знает, что все как раз наоборот. Если не специализироваться, то так и останешься навсегда на одной ступени. В этом случае вы никуда не движетесь, а вся жизнь превращается в рутину. Самая интересная работа всегда достается экспертам.

Конечно, у эксперта не такой уж широкий круг обязанностей, но ведь во многих отраслях объем знаний удваивается каждые три года. Эксперту приходится всю жизнь учиться с той же скоростью. Разумеется, это возможно лишь при условии, что сфера деятельности относительно мала и обозрима. Таким образом, его ежедневная «рутина» постоянно меняется, а сам он поднимается на все более высокий уровень.

В-третьих, многие считают экспертов неинтересными людьми и скучными собеседниками. Но такая точка зрения тоже неправильна. Чем выше уровень специализации эксперта, тем чаще к нему обращаются за советом очень интересные люди.

Или вы думаете, что канцлер Германии приглашает в качестве консультанта человека, который знает понемногу обо всем, но неточно? Разумеется, советы главе правительства дают лучшие эксперты в своих областях. Поэтому общее правило таково: чем лучше вы разбираетесь в какой-то специальной области, тем более интересные люди появляются среди ваших знакомых.

Четвертая причина, удерживающая людей от позиционирования, – это попросту страх. Они боятся, что у них будет мало работы, что они растеряют клиентов, поэтому распыляются, стараясь расширить круг оказываемых услуг, и надеются таким путем больше заработать.

Еще пятьдесят лет назад такой страх был оправдан во многих отраслях. Но сегодня современные средства обмена информацией способны творить чудеса. С развитием

транспорта расстояния также перестали быть препятствием. Для решения какой-то определенной проблемы мы с легкостью преодолеваем многие сотни километров.

Сегодня действует другое правило: чем выше уровень вашей специализации, тем больше у вас клиентов. Посудите сами: к кому тяжелее попасть на прием: к специалисту широкого профиля или к известному эксперту? Сегодня бояться должны как раз те, кто не специализируется.

Пятая причина: многие люди не в состоянии сказать нет. Они не могут или не хотят противостоять возникающим искушениям. Подобно Красной Шапочке из сказки, они все глубже заходят в непролазную чащобу. Соблазнившись сиюминутными выгодами, они теряют из виду главную цель. Эксперт должен не только знать, чего он хочет, но и ясно представлять, чего не хочет. Умение сохранять постоянство позволяет отделять зерна от плевел.

#### Принципы успешного позиционирования

Однажды молодая дама заблудилась в лесу. Встретив на пути старика, она спросила, как ей пройти к определенному месту. Старик некоторое время подумал и сказал: «Идите прямо по этой тропинке. Примерно через пятьсот метров вы увидите большой дуб, в который попала молния. От него повернете налево, потом еще раз… Нет, так не получится. Лучше вернитесь назад и поверните у ручья направо. Дойдете до старой мельницы, а там налево… Нет, тоже не то».

Подумав еще немного, старик произнес: «Знаете что? Туда, куда вам надо, вы отсюда вообще не попадете».

Не напоминает ли эта историю вашу нынешнюю профессиональную ситуацию? Возможно, вы оказались в тупике. Возможно, вам надо пойти по другой дороге, причем не исключено, что по совершенно новой. Хочу вас ободрить: это непременно окупится. Чтобы соблюсти принципы успешного позиционирования, вам придется многое поменять, а если понадобится, то и расстаться со своей нынешней работой.

Многие к этому не готовы. Они внушают себе, что им вовсе не нужен «большой» успех. Или руководствуются какой-нибудь традиционной мудростью, в которой больше традиции, чем мудрости.

Вы слышали о том, что лучше синица в руках, чем журавль в небе? Забудьте об этом как можно скорее. Если вернуться к нашему примеру с купюрами, это будет значить: «Лучше иметь пять евро в руках, чем наклониться и поднять 500 евро». Плохая концепция.

Давайте рассмотрим шесть принципов успешного позиционирования. Вы убедитесь, что все они совсем не трудны для понимания. Правда, потребуется некоторая сила воли, чтобы претворить их в жизнь. Возможно, вам придется многое поменять.

Сначала мы объясним эти принципы для самозанятых граждан, а затем посмотрим, как они применяются для каждого вида деятельности.

Первый принцип позиционирования: не надо быть лучше всех; будьте не таким, как все

Иногда я спрашиваю участников своих семинаров: «Объясните, почему я должен стать вашим клиентом и покупать вашу продукцию?» В ответ часто приходится слышать: «Потому, что я лучший». И это одна из самых больших ошибок, которые только случаются в бизнесе.

Я хочу, чтобы меня правильно поняли: разумеется, я сторонник высокого качества. Тот, кто не выполняет свою работу как следует, вынужден будет уйти с рынка. Но на качестве рекламу не построишь, и для этого есть две причины.

Во-первых, сегодня почти все предприниматели утверждают, что они лучшие. Большинство из них при этом врут. Новому клиенту трудно определить, кому верить. Поэтому он охотнее идет к производителю, который придерживается первого принципа. Он не лучше других. Он не такой, как другие.

Во-вторых, заявление о том, что ты лучший, уже не привлекает ничьего внимания. Оно ни о чем не говорит. Качество – это нечто само собой разумеющееся. Клиент хочет знать, что отличает вас от других поставщиков. Решающий вопрос звучит так: что клиент может получить только у вас и ни у кого другого?

Что можно сказать о ресторане, который в своей рекламе заявляет, что готовит самую лучшую еду? Вам было бы куда интереснее знать, что ресторан специализируется на очень острой индийской кухне. Если она вам по вкусу, вы пойдете именно туда.

Этот принцип можно применить к любой профессии. Найдите способ быть не таким, как все. Если вы будете делать то же, что и остальные, то ваша ценность будет равна ценности песка в пустыне. И вам вряд ли поможет то, что ваш песок «самый лучший».

Здесь уместно вновь обратиться к главе 6. Помните пересекающиеся множества? Ваши личные пересекающиеся множества, которые объединяют вещи, доставляющие вам самое большое удовольствие и одновременно соответствующие вашим способностям, могут подсказать, чем вы отличаетесь от других. Если основываться на них, то очень велика вероятность того, что вы будете делать нечто совершенно иное, чем другие представители вашей профессии.

Во мне живет наивная уверенность в том, что существует определенный смысл в том, что все мы обладаем разными способностями и испытываем удовольствие от разных вещей. Когда эти аспекты объединяются, возникает сочетание, не похожее ни на какие другие. Таким образом, ключ к первому принципу позиционирования заключается в осознании собственной уникальности.

Второй принцип позиционирования: работа должна быть не просто совершенной, а выдающейся

Помните школу? Большинство из нас считало нормой получать хорошие оценки. Но мы выбирали себе далеко не самый лучший пример для подражания. Мы хотели быть такими же, как все. Многие школьники не хотят выделяться, поэтому одеваются как все и интересуются тем же, что и все. Повзрослев, они продолжают жить по тем же принципам. Это пагубный путь. Тот, кто поступает так же, как все, получает то же самое, что и все.

Воспользуемся примером спорта. Помните человека, который во время последней Олимпиады завоевал золотую медаль в беге на сто метров? Возможно, вы вспомните, что это Морис Грин.

А помните, кто занял второе, третье, четвертое и пятое места? Нет? А почему? Разве не замечательно на Олимпиаде оказаться в пятерке самых быстрых людей в мире? Да, это, конечно, здорово. НО: до этого никому нет дела. Нас интересует только самый выдающийся результат. Победители не верят в лозунг «Главное – участие».

Почему так происходит? Потому, что мы перегружены информацией. Среднестатистическая семья ежедневно видит порядка 750 тысяч телевизионных изображений. На долю каждого человека приходится 547 рекламных роликов в день, или более 200 тысяч в год. В обычном супермаркете на выбор предлагается 12 тысяч наименований товаров.

Задумайтесь о множестве спортивных событий, свидетелями которых мы становимся в течение года: Олимпийские игры, чемпионаты мира, Лига чемпионов, «Формула-1», квалификационные матчи к чемпионату Европы, Бундеслига, теннис, гольф… Нашему мозгу пришлось научиться сначала отфильтровывать не имеющие особого значения и нормальные вещи, а потом и все, что не представляет собой сенсацию. В противном случае мы бы просто сошли с ума. Теперь мы способны обращать внимание только на чрезвычайные события.

Посредственные и даже хорошие достижения не могут тягаться с выдающимися. Победитель, добившийся чрезвычайных результатов, получает все. Тот, кто угодил в западню справедливости, задает вопрос: «Разве это честно, что победителю достается все?» Ответ: «Да!» Середняки никогда не станут равноценной заменой победителю, который сумел себя позиционировать.

Кому нужны артисты, обладающие лишь половиной тех качеств, которые есть у Джорджа Клуни или Паваротти? Даже если второразрядный исполнитель будет выступать бесплатно, на него придет меньше зрителей, чем на дорогостоящих звезд. Суммы их гонораров могут быть огромными, но, если разделить их на число потребителей, они не так уж и велики. Таким образом, если вы хотите обратить на себя внимание, вам нужны чрезвычайные достижения. Вы необязательно должны выигрывать золотую медаль, но вам надо найти способ выделиться из числа окружающих. И сделать это легче, чем вы думаете. Надо только претворить в жизнь следующий принцип.

Третий принцип позиционирования: быть первым

Возможно, вы звезда, и я вас с этим поздравляю. Вы добились больших успехов, чем другие. Но, даже если вы не звезда, у вас все же есть возможность выделиться на фоне окружающих. Для этого не надо быть лучше всех. Надо просто стать ПЕРВЫМ в своей области.

Вы помните, кто первым перелетел на самолете через Атлантику? Чарльз Линдберг. А кто был вторым? Берт Хинклер. Он совершил свой полет на пару недель позже Линдберга и при этом почти на три часа быстрее. Значит, он был лучше? Но это никого не интересует (кроме жителей маленького городка в Австралии, откуда он был родом). Кто первым взошел на Эверест? Эдмунд Хиллари. А кто был вторым? Вряд ли кто-то знает.

Кто из людей первым ступил на Луну? Нил Армстронг. Второго знает значительно меньше людей, хотя именно он был командиром корабля «Аполлон-11». Как видите, не имеет значения, кто был лучше или главнее. Кстати, в экипаже был и третий человек, который вообще не высаживался на Луну и все время оставался в корабле. Вы его помните? Один из комиков сказал по этому поводу: «В принципе, мог бы и дома остаться…»

Подумайте, в какой нише вы могли бы стать первым. Здесь действует правило: чем меньше ниша, тем легче оказаться в ней первым. Уже Юлий Цезарь знал: «Лучше быть первым в деревне, чем вторым в городе». В вольном изложении это надо трактовать так: лучше быть первым в маленькой нише, чем одним из многих в крупной отрасли. Эндрю Карнеги говорил: «Первый получает жемчужину, а второй – только раковину». Но что делать, если все ниши в вашей отрасли уже заняты? Как стать первым? В этом вам поможет четвертый принцип.

Четвертый принцип: если не можете быть первым, создайте новую категорию позиционирования

Вы еще помните о том, кто совершил первый перелет через Атлантику? И о том, что почти никто не знает, кто был вторым? А вот третий человек достаточно известен. Это Амелия Эрхарт. Она стала первой женщиной, кому это удалось. Следовательно, она была первой в своей категории.

То же самое можно сказать о Райнхольде Месснере. Он был не первым, кто взошел на Эверест. Он даже не входил в десятку первых. Но он создал новую категорию и стал первым человеком, который поднялся на высочайшую вершину без кислородной маски. Кроме того, он первым покорил все восьмитысячники планеты. А также стал первым европейцем, который рассказывает руководителям компаний, чему они могут научиться у альпинистов…

Я согласен, что первый принцип реализовать легче, чем третий и четвертый. Вам, вероятно, придется прилично подумать, прежде чем вы найдете область, в которой можно стать первым. Но, если это удастся, вы сможете заработать много миллионов, причем за год.

Поэтому я предлагаю: для начала подумайте о том, как продемонстрировать свою непохожесть на других, занимаясь делом, которое соответствует вашим склонностям, способностям и доставляет удовольствие. Но не довольствуйтесь только этим. Продолжайте думать дальше: как создать новую категорию? Некоторые люди размышляют над данным вопросом несколько часов и в конце концов сдаются. Я считаю, что создание собственной ниши удается лишь немногим не потому, что это слишком трудная задача, а потому, что мало кто готов ломать себе голову над этой проблемой в течение многих лет.

Возьмите себе за привычку каждый день пятнадцать минут думать о том, в чем вы можете стать первым, и записывать результаты своих размышлений. Возможно, вы до чего-то додумаетесь. Мне лично приходят в голову десятки еще не занятых ниш в Германии. И каждая из них представляет собой великолепную возможность.

Пятый принцип позиционирования: сужайте сферу действий

Во время пожара в аэропорту Франкфурта произошло одно событие. Десятки людей оказались отрезанными огнем в большом помещении первого этажа. Они попытались разбить большое окно, чтобы выбраться наружу. Несколько сильных мужчин подняли большой стол и с разбегу ударили им по стеклу, но оно не поддалось. Возникла паника.

В этот момент мимо проезжал какой-то мужчина на автомобиле. Он сразу оценил ситуацию, остановился, достал из багажника баллонный ключ и бросился к окну. Размахнувшись, он ударил концом ключа по стеклу, и этого оказалось достаточно, чтобы оно разлетелось на тысячу осколков.

Этот случай преподносит нам урок: не пытайтесь завоевать рынок широким фронтом. Чем объемнее ваше предложение, тем тяжелее обратить на себя внимание. Очень многие фирмы рекламируют большое количество вещей. Этим они затрудняют клиентам выбор. Представьте себе, что прыгаете с вышки в бассейн. Падение плашмя на живот с тучей брызг – это не самое элегантное исполнение.

Чем меньше площадь соприкосновения с водой, тем лучше. Чем уже сфера деятельности, тем быстрее возрастет ваша доля в рынке. Но, пытаясь охватить как можно больше, вы мало чего добьетесь. В этом случае не поможет даже грубая сила. Забить в доску гвоздь гораздо легче, чем большой камень, хотя пробивная сила у камня побольше, чем у гвоздя.

Заострите свою маркетинговую стратегию

Поэтому старайтесь обратить на себя внимание с помощью одного-единственного продукта или таланта. После того как клиент будет завоеван, вы, конечно, можете предложить ему и больше. В переводе на язык маркетинга это звучит так: реклама на холодном рынке (где вас не знают) должна быть остронаправленной, а на теплом (среди вашей клиентуры) можно предлагать все, что вписывается в рамки вашего позиционирования.

Многим экспертам я задавал вопрос: «Знаете ли вы фирму, которая сумела очень быстро вырасти, предлагая широкий спектр продуктов?» До сих пор никто так и не смог назвать мне ни одного примера. Быстрый рост всегда обеспечивается только за счет одного-единственного продукта или, в крайнем случае, одной категории продуктов. Лишь позже, когда фирма встанет на ноги, можно диверсифицировать производство. Да еще надо подумать, стоит ли это делать. Во всяком случае, рост при этом в большинстве случаев замедляется.

Главная мысль заключается в том, что, если ваша фирма еще мала, но вы хотите, чтобы она росла быстрее, надо входить в рынок, концентрируя все усилия в одной точке. Иначе далеко не продвинетесь.

Мой совет: иногда полезно сохранять эту стратегию и на теплом рынке. Клиенты ведь тоже не слишком охотно пользуются услугами «мастера на все руки». Чем уже ваша сфера деятельности, тем больше к вам доверия. А чем больше клиенты вам верят, тем большего успеха можно добиться.

К тому, кто умеет СЛИШКОМ много, относятся с недоверием

Что это значит применительно к вашей работе? Сводите все разговоры к своей единственной главной способности. Обращайте на себя внимание своим главным талантом. При

этом вы не только ничего не теряете, но и можете многое приобрести. Никто не поверит, что вы одинаково хорошо можете работать в разных областях. Даже если это и правда.

У людей, обладающих многими способностями, возникают определенные трудности. Им приходится выбирать только какой-то один талант. Вспомните Михаэля Шумахера. Он демонстрировал большие успехи в теннисе, футболе и многих других видах спорта. Где бы он оказался, если бы не решил сосредоточить все свои силы на одной узкой области? Конечно, он блистал бы во многих дисциплинах, но вряд ли стал бы выдающимся чемпионом и самым высокооплачиваемым немецким спортсменом всех времен.

Предположим, вы хорошо умеете петь, танцевать, работать на компьютере, понимаете язык животных, рисуете, ныряете с аквалангом, занимаетесь скалолазанием, прекрасно владеете бухгалтерским учетом, пишете без ошибок и не забываете ни одного имени… Многие смотрели бы на вас как на чудо (и я в том числе, потому что мне не дано ничего из вышеперечисленного). Но если вы предложите сразу все свои способности, это будет означать распыление сил. Тот, кто с вами не знаком, сочтет вас хвастуном.

Чтобы от чего-то отказаться, требуется определенное мужество. Но в данном случае чем меньше, тем лучше. Если вы действительно настроены сделать карьеру, надо специализироваться на одной сфере. Лучше стрелять прицельно, чем очередями вразброс.

Шестой принцип позиционирования: занимайтесь базовыми потребностями, а не конкретными технологиями

Предположим, вы двадцать лет назад специализировались на граммофонных пластинках. Вы знаете о них все: как хранить, как за ними ухаживать, как ремонтировать проигрыватели… Но что это дает вам сегодня? Ничего. Пластинки вышли из обращения. А вот если бы вы сделали ставку на потребность людей слушать качественную музыку, то могли бы идти в ногу со временем. Или взять «Новый рынок»[4]в Германии. Тот, кто специализировался исключительно на нем, горько раскаялся после его обрушения. В деле остались те, кто сделал ставку на базовую потребность – умножение капиталов.

Мы постоянно сталкиваемся с тем, что устаревают целые отрасли. Происходят массовые увольнения. И их жертвами становятся не только неквалифицированные рабочие, но и специалисты.

Таким образом, специализация неизбежна, но специализироваться надо не на конкретных технологиях, а на базовых потребностях людей. Выберите область, в которой вы хотите быть экспертом, и используйте все технические возможности, имеющиеся в вашем распоряжении.

За счет этого вы создаете у клиентов впечатление, что не нацелены на продажу им какого-то конкретного продукта, а пытаетесь удовлетворить их потребности всеми доступными средствами. Эксперты, специализирующиеся на базовых потребностях, выглядят солиднее и более независимы в работе.

Это одно из преимуществ настоящего эксперта. Клиент видит, что эксперт отстаивает его интересы, в отличие от продавца, который отстаивает интересы фирмы. Эксперт независим и ищет для клиента подходящий продукт или технологию. Разумеется, эксперту это на руку. Клиенты звонят ему сами, а фирма должна искать свою клиентуру. Поэтому, если предприниматель одновременно является и экспертом, недостатка в клиентах у него не будет.

Седьмой принцип позиционирования: найдите свою целевую группу

Marlboro – одна из самых популярных марок сигарет всех времен. Безусловно, не в последнюю очередь это является результатом рекламы, проводимой компанией-изготовителем Philip Morris. Насколько я помню, тема рекламы на протяжении всего времени не менялась. Вам она, вероятно, тоже известна. Ответьте мне на вопрос: на кого она нацелена?

Ответ: на ковбоев\ И тут впору задуматься. Сколько ковбоев в Европе вы знаете? Получается слишком уж немногочисленная «целевая группа». Значит, ковбои тут ни при чем, а реклама нацелена на очень большую массу курильщиков. На самом деле это, конечно же, обращение к потребности в свободе и приключениях, которая живет в любом человеке.

Обычно мы хотим охватить всех подряд. Но попытки угодить всем и каждому приводят к тому, что мы ни с кем не можем найти общий язык. У предпринимателей есть тенденция держаться за своих клиентов. И это очень важно. Фирмы прилагают массу усилий, чтобы удовлетворить клиентуру. Но прежде, чем этим заняться, задайте себе главный вопрос: какие клиенты вам вообще нужны? Ведь качественное обслуживание клиентов в долгосрочной перспективе возможно лишь в том случае, если вы уважаете и по-настоящему любите их.

Главное правило звучит так: предприятие надо строить с расчетом не на тех клиентов, которые у вас уже есть, а на то, чтобы привлекать новых, которые вам нужны.

В наши дни клиенты имеют небывалые возможности выбора. Но эта свобода обоюдна. Фирмы тоже вправе выбирать, каких клиентов им хотелось бы иметь. Когда я спрашиваю предпринимателей, кого они охотнее всего видели бы в числе своих клиентов, то часто слышу в ответ: «Любого, кто способен платить». При всем уважении это нельзя считать четко определенной целевой группой.

При таком подходе вряд ли кто-то из клиентов почувствует, что фирма обращается лично к нему. Если рассматривать клиентов только как дойных коров, трудно представить себе, что их потребности будут эффективно удовлетворяться. Вы основали свое предприятие не для того, чтобы делать все и для всех, а для того, чтобы превосходно делать отдельные вещи для отдельных людей.

Есть две главные причины, по которым целевые группы должны быть небольшими и четко очерченными.

Во-первых, клиенты хотят, чтобы их особенности и уникальные потребности воспринимались всерьез. Они все чаще отвергают «универсальные» решения как недостаточно продуманные. Вы можете создать единственный в своем роде и конкурентоспособный продукт лишь в том случае, если будете знать особенности своих клиентов.

Во-вторых, реклама не окажет воздействия на вашу целевую группу, если вы знаете о ней не слишком много. Это просто выброшенные деньги. Недостаточно знать кое-что о своих клиентах. Надо знать как можно больше: возраст, профессию, семейное положение, увлечения, телепередачи, которые они смотрят, журналы, которые они читают, приоритеты в расходовании денег, кумиров и примеры для подражания, образование, интересы – все, что только можно.

Восьмой принцип позиционирования: решайте проблемы окружающих

Спросите себя: «Какова самая насущная проблема моей целевой группы? Как ее можно решить?» Каким образом вы можете узнать о проблемах своих клиентов? Поддерживая с ними контакты. Постоянно говорите со своими важнейшими клиентами. Выясняйте, что их беспокоит. Предлагайте решения.

Предположим, вам предстоит операция на сердце. Обратитесь ли вы к своему семейному врачу? Конечно нет! Вы постараетесь найти лучшего кардиолога. Чем больше проблема, тем сильнее желание найти настоящего специалиста. И тем выше готовность расстаться с большими деньгами. Таким образом, имеет смысл стать специалистом и решать проблемы окружающих.

Позволяйте другим делать для вас то, что вы делаете для них, – решать ваши проблемы. Старайтесь находить партнеров и кооперироваться с ними. Очень часто кто-то другой может решить проблему значительно легче и дешевле, чем вы. Почему? Потому, что он специализировался на этих вопросах.

Регулярно задавайте себе вопросы: «Где мое узкое место?» и «Кто способен помочь мне его устранить?». Попытки все делать самостоятельно пойдут в ущерб позиционированию. В этом случае вы, возможно, будете демонстрировать хорошие результаты во многих областях, но по-настоящему выдающихся не будет ни в одной. В связи с этим логическим следствием стратегии позиционирования является делегирование определенных задач другим фирмам и поиск партнеров.

Подыскивая партнеров для кооперации, помните, что они не должны обладать такими же способностями, как вы, так как в этом случае вряд ли может иметь место синергия. Партнеры должны дополнять ваши способности. Прежде чем вступать в долгосрочные отношения, всегда давайте им некий испытательный срок.

Девятый принцип позиционирования: рассказывайте о себе

Вы когда-нибудь ели утиные яйца? Вряд ли. А ведь говорят, что они крупнее, вкуснее и полезнее, чем куриные. Почему же мы тогда едим мелкие куриные яйца? Потому, что куры лучше овладели искусством маркетинга. Стоит только курице снести яйцо, как она начинает во весь голос кудахтать, привлекая к себе внимание.

Таким образом, успешного претворения в жизнь первых восьми принципов еще недостаточно. Вы должны привлечь к себе внимание окружающих. Даже если вы станете первым человеком, высадившимся на Марс, вам это мало чем поможет, пока об этом не узнают другие.

Следовательно, третий и четвертый принципы надо дополнить. Вы должны быть не просто первым в чем-либо, а первым, кого в этом качестве признает общественность. Вспомните о викингах. Они побывали в Америке задолго до Колумба. И все же открытие Америки приписывают Колумбу.

Вам необходимо презентовать себя обществу в качестве эксперта. Для этого вы можете совершить что-то заметное: написать книгу, опубликовать статью в специальном журнале, выступить по телевидению, прочитать лекцию или получить награду на конкурсе. Но общественность каким-то образом должна о вас узнать.

Не думайте, что достаточно лишь приобрести известность в узком кругу других экспертов. Во-первых, это долгий и трудный путь, так как эксперты с трудом признают кого-либо равным самим себе. А во-вторых, это не тот масштаб.

Вам требуется признание общественности. Только известность позволит получить экономический эффект от позиционирования. И не имеет никакого значения, что о вас скажут так называемые специалисты. Даже если они злословят по поводу какого-то эксперта, это лишь добавляет ему известности, в результате чего он начинает зарабатывать еще больше.

Не надо считать, что приобретение известности у публики должно быть чем-то сродни душевному стриптизу. Существует множество способов обратить на себя внимание. Для этого не надо изображать из себя клоуна или раскрывать подробности личной жизни. Возьмите, к примеру, Роланда Бергера, консультанта номер один в Германии по вопросам маркетинга и бизнеса. Его знает практически каждый, хотя он появляется перед публикой от силы раз в две недели.

Десятый принцип позиционирования: назначьте цену

Если ваша фирма отличается от других и дает клиенту какие-то преимущества, которых он больше нигде не сможет получить, вы можете сами назначать цену. Если же вы всего один из многих, то цену будут назначать конкуренты. То же самое касается и работающих по найму: если вы обладаете каким-то умением, которого больше ни у кого нет, то можете сами определять размер своей зарплаты. А если вы умеете делать то же самое, что и остальные, то фирма устанавливает вам оклад.

Другими словами, либо вы выделяетесь среди других, либо вам придется участвовать в беспощадной конкурентной борьбе цен. Борясь за клиента, конкуренты постоянно снижают цены, теряя при этом собственную прибыль. В таком случае вам тоже придется продавать свои продукты или рабочую силу по заниженной цене. Что же касается экспертов, то клиенты буквально умоляют их забрать у них деньги.

Что делать с этими принципами?

Как вы отреагировали на предложенные десять принципов позиционирования? Конечно, вы можете сказать: «В моей ситуации они неприменимы». Очень жаль. Готов поспорить, что кто-то обладающий схожими способностями наверняка оказывался в такой же ситуации, что и вы… и стал богатым экспертом.

Все дело не в текущей ситуации, а в том, что вы предпринимаете, оказавшись в ней. Многое в нашем мире мы не в силах изменить. Но собственную жизнь мы – вы и я – изменить всегда способны. Принципы позиционирования могут стать отличными дорожными указателями на этом пути.

Всегда целесообразнее починить лодку, чем вычерпать море. Это значит, что надо концентрироваться на том, что находится в вашей власти. Не сетуйте на обстоятельства. Если вы, к примеру, врач, то не ждите, пока поменяются законы, а постарайтесь позиционировать себя в качестве эксперта.

Лишь немногие из нас способны перевернуть рынок. В связи с этим мой совет: не пытайтесь переубедить или изменить образ мышления окружающих. Для этого требуется слишком много энергии и времени, а сами вы будете выглядеть, как Дон Кихот, сражающийся с ветряными мельницами. Лучше сосредоточьтесь на том, что в ваших силах. Сфокусируйте внимание на людях, которые ищут именно то, что вы можете им предложить. Не пытайтесь менять людей и мир. Лучше поменяйте свою позицию и методы маркетинга.

Это по силам каждому, но…

Претворить в жизнь данные принципы может каждый. Буквально каждый! Но… одному для этого понадобится больше времени, дольше, чем другому. Кому-то потребуется приложить больше усилий, да и результаты не всегда будут одинаковыми. Но в любом случае это себя окупит. Поэтому не ждите подходящих условий, а начните действовать. Рисуйте теми красками, которые вам доступны. Но рисуйте хорошо!

У всех людей разные начальные условия. Но, потратив время и проявив настойчивость, зачастую мы можем добиться тех же результатов, что и другие. Например, не каждый способен быть отличником в школе. Но многолетние эксперименты доказывают, что если школьникам, провалившимся на экзамене, через три года дать повторную попытку, то практически 100 процентов успешно проходят это испытание. Причем речь идет о трудных экзаменах, которые до этого были по силам лишь самым лучшим ученикам.

Так что зачастую это лишь вопрос времени. Благодаря различным факторам одни люди справляются с делом быстрее, чем другие. И в этом нет ничего страшного. В конце концов, ну что такое три года по сравнению с целой жизнью? Плохо, когда человек опускает руки и убеждает себя в том, что никогда не добьется успеха. Каждого из нас поджидают благоприятные возможности. Эксперты завтрашнего дня сегодня еще никому не известны.

Вам требуются только выдержка и смелость. Таланты есть у каждого, но далеко не все обладают мужеством последовать за своим талантом в неизвестность. Проще сказать: «У меня нет никаких талантов», чем идти на риск, принимать нелегкие решения и развивать свои способности.

Ведущие спортсмены тренируются каждый день по 4–6 часов. Неудивительно, что они постоянно совершенствуются и много зарабатывают. И это справедливо, потому что соответствует новым правилам. Спросите себя, сколько часов в день вы тренируетесь. Но учтите, что я имею в виду не то, сколько часов вы просиживаете на работе, а то, сколько времени вы уделяете совершенствованию своих навыков.

Что могут сделать для своего позиционирования наемные работники?

С чего начать? Что надо сделать, если у вас нет никаких идей, которые позволили бы вам позиционировать себя в качестве эксперта? Для начала сделайте выбор: либо вы продолжаете трудиться по найму либо начинаете работать на себя.

Предположим, вы решили продолжить трудиться по найму. Но и в этом случае возможно позиционирование. Подумайте, в чем вы сможете быть пусть и не лучшим, но не таким, как все. Что позволит вам выделиться из общей массы? Вы можете постоянно специализироваться, совершенствуя и развивая свои способности и таланты. Позаботьтесь о том, чтобы это помогало удовлетворять чьи-то основные потребности. Обратите также внимание на то, в какой фирме вы работаете. Желательно, чтобы она тоже была хорошо позиционирована (занимала первое место в какой-то области) и ориентирована на небольшую целевую группу. В такой фирме вам легче будет учиться и развиваться в нужном направлении.

Специализируйтесь на решении какой-то определенной проблемы в рамках фирмы. Учитесь обращать на себя внимание, не проявляя зазнайства и хвастовства, например регулярно пишите заметки в газету вашей компании.

Совет для самозанятых: не ждите, когда будет найдена идеальная стратегия

Если вы уже работаете на себя или только подумываете об этом, вам нужна выигрышная идея. Знаете, в чем заключается разница между стратегией и методом? Под методом понимается конкретный способ выполнения работы, а стратегия подразумевает наличие плана и общей картины. Освоить и применить метод достаточно просто, а вот найти стратегию уже сложнее.

Что, по-вашему, важнее: хорошая стратегия или хороший метод? Большинство отвечает, что стратегия. Я соглашусь, НО… лишь очень немногие изначально располагают фантастической выигрышной стратегией.

Человек, полностью полагающийся на стратегию, перебирает один метод за другим, чтобы успешно претворить ее в жизнь. Но не исключено, что стратегия неэффективная. Что тогда? Вы уже потеряли много времени, и все надо начинать сначала. Если же вы еще не определились со стратегией окончательно, можно действовать более гибко и менять свои взгляды по ходу дела.

Некоторые из самых лучших стратегий возникли, когда кто-то решительно отказывался от неудачной стратегии или с самого начала просто перебирал различные методы, пока не находил выигрышную идею. Ниже я привожу несколько интересных примеров.

• Один молодой человек услышал о массовом паломничестве золотоискателей в Калифорнию и решил, что им будет нужно много палаток. На все свои деньги он закупил грубую ткань для палаток и отправился за многие сотни километров в Калифорнию.

Прибыв туда, он выяснил, что кому-то эта идея пришла в голову раньше. Что же делать? В поисках новой стратегии он начал наблюдать за золотоискателями, и ему бросилось в глаза то, что они постоянно ерзают по земле на коленях и протирают штаны, сделанные из слишком тонкой ткани. Тогда ему пришла в голову мысль изготовить для золотоискателей штаны из ткани для палаток. Так были изобретены джинсы Levis. Остальное – это уже история.

• У одного человека возникла мысль собрать всех великих классиков мировой литературы в одной книге, которой он дал название «Компактные классики». Идея была замечательной, вот только никто не хотел покупать эту книгу, и он потерял большие деньги.

Спустя некоторое время к этой же идее обратился другой человек, но презентовал ее под другим соусом: «Большая американская туалетная книга». За небольшую сумму он выкупил у автора первоначального замысла сокращенную версию книги и заработал на этом миллионы.

• Уолт Дисней проиграл судебный процесс: права на образ кролика Освальда (персонажа мультфильма) перешли к его конкуренту. По дороге из суда домой он увидел в поезде мышь, и ему пришла в голову мысль продолжить начатую затею, использовав образ другого животного. Так родился Микки-Маус. А что было бы, если бы Дисней распереживался и забросил свои замыслы?

• Одна женщина заработала миллионы на книге «Все, что мужчины знают о женщинах». Женщины с боем расхватывали эту книгу. Какая же идея лежала в основе? Книга состояла всего из 96 страниц, на которых не было напечатано НИЧЕГО.

• Одна фармацевтическая фирма трудилась над созданием универсального средства от гриппа, которое должно было помочь заболевшим людям сохранять работоспособность. В конце концов лекарство было получено. После его приема снижалась температура, пропадал кашель, освобождался заложенный нос, исчезали головная боль и ломота в суставах. Правда, у средства был «небольшой» побочный эффект. Принявший его человек был не в силах справиться со сном и быстро засыпал. Решением была смена стратегии. Фирма представила этот медикамент как «ночное средство от гриппа». В результате Wick Medi Night побил все рекорды продаж. Кстати, и «Виагра» была создана похожим образом. Исследователи экспериментировали со средством против сердечно-сосудистых заболеваний и заметили интересный побочный эффект…

• В лаборатории ЗМ шла разработка универсального клея. При этом было получено клейкое вещество, которое не засыхало. Казалось бы, цель не достигнута, но один находчивый человек поменял стратегию: он нанес это вещество на бумажный листок. Так появились желтые стикеры.


Возможно, вы скажете: «Красивые истории, но какой урок можно из них извлечь?» Ответ: учитесь генерировать идеи. Прежде чем позиционировать себя как эксперт в какой-то области, вы должны стать экспертом по созданию идей.

Как возникают идеи

Многие люди считают, что им не дано родить ни одной хорошей мысли. Я же уверен, что им просто не хватает тренировки. Было бы ошибкой полагать, что кто-то от рождения наделен даром постоянно фонтанировать гениальными идеями. На самом деле поиск идей – это тяжелая работа. Многим просто удобнее признать, что им в голову не приходят гениальные мысли. Оправдавшись таким образом, они могут позволить себе не стараться.

Прежде чем принять законченный вид, идея проходит, как правило, четыре стадии, и этот процесс редко бывает быстрым. Зачастую все происходит довольно долго. Даже самым гениальным изобретателям порой требуются многие годы, чтобы сделать открытие, знаменующее новую эпоху. Они проводят сотни опытов. Процесс больше напоминает упорную борьбу, чем гениальное озарение. Итак, вот эти четыре стадии.

1. Подготовка. Вы изучаете проблему, которую хотите решить. Для этого собираете как можно больше информации, выписываете данные и опрашиваете людей. Ваш мозг начинает все более интенсивно искать решение.

2. Сравнение. Подумайте, какие чужие идеи вы можете использовать для нахождения решения. Пол Саймон как-то раз признался, что вдохновило его на создание знаменитой песни «Мост над бурными водами» (Bridge over Troubled Water): «У меня в голове были две мелодии: один из хоралов Баха и госпел группы Swan Silvertones. Я соединил их вместе». Дейл Карнеги рассказывал, как родилась его книга «Как завоевывать друзей»: «Идеи, изложенные в книге, принадлежат не мне. Я позаимствовал их у Сократа, Честерфилда, Иисуса и свел воедино в одной книге». Общий ее тираж составляет около 40 миллионов экземпляров.

3. Созревание. Ваш мозг день и ночь занимается решением проблемы. Вы сравниваете варианты решений, видоизменяете их, оцениваете промежуточные итоги и фиксируете их. Постепенно, очень медленно начинает складываться общая картина.

4. Озарение. Внезапно в голове вспыхивает идея – как будто из ничего. Это может произойти, когда вы совершаете прогулку или дремлете. Если вы уже стали профессионалом в деле поиска идей, то у вас на этот случай всегда под рукой есть бумага для записей.

Легкие изменения

Зачастую достаточно лишь чем-то дополнить уже имеющиеся решения. Иногда это бывают сущие мелочи, которые, тем не менее, производят колоссальный эффект. Так, например, братья Райт «позаимствовали» конструкцию своего самолета у других изобретателей. Правда, у тех они не летали. В конце концов братья поняли, что все дело – в крыльях. Им осталось всего-навсего закрепить на концах крыльев пластины особой формы. Этот самолет смог взлететь, а братья Райт – обрести бессмертие (и огромное богатство).

Будучи генератором идей, вы должны поступать так же: найдите нечто общеизвестное и сосредоточьтесь на следующем шаге. Не теряйте время на повторение давно пройденного. Не ходите протоптанными тропами. Проведенное Уильямом Броудом исследование доказывает, что 73 процента всех патентов основаны на широко доступных знаниях.

Еще до того, как Александр Белл «изобрел» свой телефон, некто Иоганн Филипп Рейс нашел способ передавать на приемное устройство музыкальные тона с помощью электрических сигналов. Правда, ему не удалась передача человеческого голоса. Белл, проанализировав изобретение Рейса, в конце концов обнаружил, что надо всего лишь затянуть один винт на четверть оборота сильнее. Так из переменного тока получался постоянный. Это изобретение принесло Беллу славу и богатство.

Господин Рейс счел это жульничеством и подал иск в суд. Ведь телефон Белла повторял его устройство вплоть до последних деталей, если не считать чуть сильнее затянутого винта. Однако суд отверг иск Рейса. Особый интерес представляет цитата из мотивировочной части судебного решения:

«Разница между обеими системами имеет такое же значение, как разница между успехом и неудачей. Если бы Рейс не сдался, то, возможно, нашел бы путь к успеху, но он прекратил свои попытки и потерпел неудачу. Белл, основываясь на его работе, успешно довел ее до конца».

Наполеон Хилл, который брал интервью у самых богатых людей в мире и впоследствии изложил принципы их успехов в своей книге «Думай и богатей», пишет: «Бедняк – это человек, который полагает, что ему может принести пользу только та идея, которая родилась в его собственной голове». Один из самых богатых людей в Америке Сэм Уолтон говорил: «Все свои идеи я украл у конкурентов и приспособил к собственной системе».

Микеланджело писал: «Если бы люди знали, как долго я работал над своими лучшими произведениями, они не казались бы им таким чудом».

> ! Важный совет

> Станьте экспертом в области генерирования идей:

> • Определите проблему, решение которой вам хочется найти.

> • Возьмите за правило обращать внимание на новые интересные идеи, с успехом примененные другими людьми.

> • Самый простой способ решения проблем состоит в том, чтобы позаимствовать чью-то идею и видоизменить ее для своих целей.

> • Станьте коллекционером удачных мыслей. Заведите «Дневник идей».

> • Чтобы вдохновиться идеями, посещайте места, где работают самые успешные люди вашей отрасли. Если вы биржевой маклер, отправляйтесь на Уолл-стрит, если серфер – на Гавайи, если часовщик – в Женеву. Найдите работу у людей, которые уже мастерски овладели интересующей вас профессией.

> • Подумайте, какие из следующих методов вы могли бы применить к уже существующим идеям:

> 1. Можете ли вы поменять местами части идеи или заменить их какими-то другими?

> 2. Можете ли вы объединить две идеи?

> 3. Можете ли вы изменить идею, чтобы приспособить ее к другим нуждам?

> 4. Можете ли вы перенести идею на другую сферу деятельности?

> 5. Можете ли вы поставить идею с ног на голову?

> • Обзаведитесь привычкой поразмышлять над своей проблемой, прежде чем уснуть. Таким образом подсознание получает задание на поиск решения, пока вы спите.

> • Всегда носите с собой бумагу для записей.

В последней части этой главы я хочу привести вам четыре примера из разных сфер деятельности.

Изабель

После покупки дома на Майорке я столкнулся с проблемой. Дело в том, что я терпеть не могу покупать мебель. Может пройти несколько месяцев, прежде чем дом приобретет жилой вид. Просто ужас! К счастью, нашлась специалистка, готовая решить эту проблему, – Изабель.

Она предложила мне свои услуги следующим образом: «У вас мало времени, и вас бесят заботы по обустройству жилья. Кроме того, вы, возможно, не умеете выбирать мебель… (чистая правда). Все это я готова взять на себя. Вам придется потратить пе больше одного дня, чтобы мы по каталогам вместе определили, как обставить дом, начиная от стульев и штор и заканчивая полотенцами. За все это вы заплатите меньше, чем в магазине, а мои услуги вообще бесплатны».

Во мне взыграло любопытство. С точки зрения маркетинга Изабель все делала правильно. У нее с собой был перечень клиентов, которые подтвердили, что не заплатили за ее великолепную работу ни копейки. Я посмотрел один дом, который она обставила. Это было потрясающе!

Изабель сдержала свое обещание. Я потратил на нее один-единственный день, а мои расходы оказались примерно на 10 процентов меньше, чем при покупке в магазинах. Она перестроила часть дома под мои нужды – и все это за десять недель. И я не заплатил за ее работу ни одного евро.

Как у нее это получается? Чрезвычайно хорошо. Когда Изабель ждала ребенка, ей пришлось бросить работу в мебельном магазине. И тут ей в голову пришла идея: закупать для клиентов всю домашнюю обстановку. Имея возможность обращаться непосредственно к производителям, Изабель делает это по себестоимости, то есть намного ниже магазинных цен. На эту разницу она и живет, причем очень неплохо. И при этом она берет на себя буквально все заботы клиентов.

Изабель занимается своим любимым делом – покупает мебель и обставляет жилье. У нее есть возможность распоряжаться своим временем, чтобы его хватало и на себя, и на клиентов. Прекрасное решение! Попробуйте сравнить ее идею с десятью принципами позиционирования, и вы увидите, что все они нашли применение.

У Изабель практически нет ни сотрудников, ни накладных расходов. Она зарабатывает несколько десятков тысяч евро в месяц. Совсем неплохо для молодой мамы с двумя маленькими детьми! Подсчитайте сами: обстановка дома может легко обойтись вам в 100 тысяч евро. Из них она оставляет себе примерно половину…

Бау Вау

Второй пример: вы знаете Лила Бау Вау? Возможно, нет, потому что не входите в его целевую группу. Ему семнадцать лет, и он зарабатывает миллионы (его первый сольный альбом разошелся тиражом более двух миллионов экземпляров). Почему? Потому, что он занимается любимым делом и обладает невероятной уверенностью в себе. Бау Вау учился у ведущих экспертов в своем деле и сам стал выдающимся экспертом в позиционировании. Прочитайте, что он про себя пишет:

«Самое главное – это уверенность в себе. Чувак, ты должен верить в себя. И еще надо найти то, в чем ты можешь себя выразить. Для меня это рэп – с тех самых пор, как мне исполнилось шесть лет.

Когда Снуп Догги Дог выступал в моем родном городе, я просто запрыгнул на сцену и включился в представление. После этого я еще пару раз выступал вместе с ним. Я читал рэп о вещах, которые волнуют детей моего возраста, понимаешь? То есть об играх, школе, терках с родителями. Снупу это понравилось. Он сказал: “Надо поменять тебе имя. Теперь ты будешь Бау Вау… Клевое имя повышает уважение к самому себе”.

Умение не молчать в тряпочку очень помогает в шоу-бизнесе. Единственный раз, когда у меня просто речь отняло, – это моя первая встреча с моим кумиром Майклом Джорданом. Но теперь, когда я уже несколько лет сам суперзвезда, все прошло, и сейчас мы даже собираемся вместе сняться в фильме».

Как видите, постоянно используется одна и та же система:

1. Найти то, чем нравится заниматься.

2. Развить уверенность в себе.

3. Держаться поближе к тем, с кого берешь пример и у кого хочешь учиться.

4. Позиционировать себя.


Независимо от того, делается это осознанно или подсознательно, вас ждут успех и высокие заработки.

Позиционирование в роли пожарного?

Предпоследний пример я хочу начать с вопроса: вы верите, что можно позиционировать себя в качестве пожарного? Верится с трудом, не правда ли?

Предположим, на вашем земельном участке добывается нефть, и на буровой случается пожар. Кого вы позовете его тушить? Когда я задаю этот вопрос на своих лекциях, многие тут же отвечают: «Реда Эдера!» Помните войну в Ираке? До того как покинуть Кувейт, войска Саддама Хусейна подожгли множество нефтяных скважин. И был вызван самый известный эксперт, который специализируется на тушении нефтяных пожаров, – Ред Эдер.

Этот человек неплохо зарабатывает. Но он и заслуживает того. Почему?

1. Он не такой, как все пожарные.

2. Он выделяется среди остальных хотя бы тем, что начал работать на себя и преследовать собственные интересы.

3. Хотя он и не самый первый пожарный, но зато стал первым в новой и собственноручно созданной категории «нефтяные пожары».

4. Его область очень узка. Нужно иметь большое мужество, чтобы сказать: «Обычные пожары – не мое дело. Я тушу только нефть». Но здесь действует общее правило: чем выше риск, тем выше возможные доходы.

5. Он удовлетворяет насущную потребность, применяя для этого наилучшие способы. Техника продолжает развиваться, и Ред Эдер растет вместе с ней.

6. Его целевая группа очень невелика (владельцы нефтяных скважин, где вспыхнул пожар), но зато весьма платежеспособна.

7. Он решает поистине важные проблемы, потому что, когда горит нефть, не может быть ничего более насущного.

8. Его захватывающие операции по тушению пожаров часто показывают по телевизору, так что ему не надо самому рассказывать о себе. Это делают за него другие.

9. И, разумеется, он сам устанавливает цены. Клиенты соглашаются с ними чрезвычайно быстро, ведь в таком пожаре каждую минуту сгорает целое состояние. Они готовы заплатить эксперту сколько угодно, поэтому переговоры длятся очень недолго.


Интересуйтесь жизнью людей, которые правильно себя позиционировали. Изучайте их стратегии. Анализируйте деятельность успешных предпринимателей, знаменитостей и экспертов, о которых регулярно пишут газеты.

Ищите людей, с которыми вы хотели бы себя идентифицировать, и запускайте работу своей мыслительной фабрики…

Эксперт по страхованию

Разумеется, претворение в жизнь десяти принципов позиционирования не сразу дается легко. Некоторые сферы деятельности, похоже, не слишком годятся для этого. Но не позволяйте убедить себя в том, что это невозможно. Выход найдется всегда. Даже в области страхования, о которой рассказывает последний пример.

Вам никогда не приходило в голову, что многие «эксперты в области страхования» на самом деле таковыми не являются? Вместо того чтобы изучать и использовать все новые стратегии продажи полисов, им стоило бы подумать о позиционировании. Судите сами: продавцы вынуждены искать покупателей, а экспертов клиенты ищут сами.

Как-то эксперт по позиционированию беседовал с одним страховым агентом, который утверждал, что у него нет никаких особых талантов: «Я самый обычный. Во мне нет ничего выдающегося». С такими убеждениями нелегко найти для человека возможность позиционирования.

Эксперт прошелся вместе с ним по всем пунктам. Особые успехи? Никаких. Самые серьезные неудачи? Тоже нет. Какие-то особые взгляды на жизнь? Нет. Необычные увлечения? Нет. Какие-то особенные друзья или родственники? Нет. Значит, все, с кем вы знакомы, абсолютно нормальные люди? Да. И вдруг он сказал: «Если не считать моей тети. Она слепая». Он сказал это с таким чувством, что было понятно: тетя ему очень близка.

Эксперт нащупал эмоциональную струнку. Агент принялся живо рассказывать ему о заботах и проблемах слепого человека в быту. Особенно его задевало то, что слепые должны платить за страховку больше, чем зрячие. Страховые компании берут с них надбавку за риск, хотя статистически доказано, что со слепыми происходит меньше несчастных случаев, чем с остальными. Явная несправедливость.

Так родилась идея: страховой агент будет помогать слепым людям заключать договоры страхования на самых выгодных условиях. В результате поисков он наткнулся на несколько страховых агентств, которые не только не взыскивали со слепых надбавку, но и предоставляли скидку. Помимо этого, он ближе познакомился с особыми потребностями и нуждами незрячих людей.

Так решился вопрос о направлении позиционирования. Но до эксперта ему было еще далеко. Вы же помните: эксперт умеет извлекать экономическую выгоду из своей специализации. Для этого необходимо предать свою специализацию гласности и обратить на себя внимание. Только известность в обществе придает позиционированию денежное выражение.

Каким образом страховой агент смог обратить на себя внимание слепых? Проще всего было обратиться к средствам массовой информации, рассчитанным на людей с проблемами зрения. Придя в редакцию, он обнаружил, что там рады новому автору Оказалось, что совсем нетрудно получить в журнале постоянную рубрику. Так он стал признанным экспертом по вопросам страхования для слепых. Всего за несколько лет он заключил договоры страхования более чем с 20 тысячами незрячих людей.

Этот успех легко объясним. Если бы вы были слепым, то, конечно, обратились бы за страховкой к человеку, которому знакомы ваши проблемы и который способен оптимально решить их, причем дешевле, чем конкуренты. Разумеется, такое позиционирование дало страховому агенту возможность очень хорошо зарабатывать. Вдобавок у него впервые появилось ощущение, что он занимается важным и полезным делом. Работа доставляла ему огромное удовольствие.

Краткая инструкция по позиционированию

Конечно, все мы разные, как и наши жизненные обстоятельства. И все же существуют определенные принципы и правила игры для тех, кто хочет больше зарабатывать и жить осмысленной жизнью.

1. Определите, что вам больше всего нравится, соответствует вашим талантам, делает вас «особенным», непохожим на других.

2. Постарайтесь понять, какие мотивы вами движут и что определяет ваше мировоззрение.

3. Если вы работаете по найму, подумайте, хотите ли позиционировать себя, не меняя место работы, или начать работать на себя. Возможно и то и другое, но вы должны принять решение (которое затем можно переосмысливать каждые пару лет).

4. Примите во внимание новые правила (см. главу 3) и пятнадцать заповедей для тех, кто хочет больше зарабатывать (см. главу 7). Найдите возможность регулярно обращаться к этим принципам, чтобы они в конце концов стали неотъемлемой частью вашей жизни.

5. Каждый день уделяйте время поискам возможностей для позиционирования, ориентируясь при этом на десять принципов.

6. Определив направление позиционирования, работайте над этим ежедневно не менее одного часа.

> ! Важный совет

> Ежедневно работайте над своим позиционированием:

> • Выделите в течение дня определенное время для размышлений о позиционировании.

> • Если вы действительно серьезно относитесь к данному вопросу, уделяйте ему не менее одного часа в день. Это тот самый час, который через 3–5 лет принесет вам большие деньги.

> • Читайте книги, посвященные маркетингу. Хотя бы одну в месяц.

> • Составьте для себя перечень самых успешных маркетинговых приемов.

> • Читайте биографии успешных людей и следите за их жизнью. Анализируйте, какими стратегиями позиционирования они пользуются. Подумайте, какие из них можно было бы применить в вашей жизненной ситуации.

> • Ежедневно обдумывайте один из десяти принципов позиционирования, описанных в данной главе.

> • Составьте каталог вопросов, возникающих в ходе ваших размышлений. Он поможет вам в генерировании новых идей.

> • В течение года полностью освобождайте несколько дней для размышлений о позиционировании.

> • Договоритесь о встрече с экспертами в вопросах маркетинга и позиционирования.

Работников без специализации легко заменить. Они представляют собой прямую противоположность эксперту. На фирме им говорят: «Вот для тебя работа. За нее мы платим столько-то. Хочешь – соглашайся. Не хочешь – уходи».

Но если вы позиционировали себя как эксперт, то стоимость своей работы определяете сами. В информационную эру специализация становится решающим фактором. Если вы хотите пользоваться всеми преимуществами нашего времени, то у вас только один путь – стать экспертом.

Из следующей главы вы узнаете об особой разновидности экспертов – предпринимателях. Мы расскажем, как они должны позиционировать себя и чего не должны делать ни в коем случае. Разумеется, можно быть предпринимателем и без позиционирования, но это не так эффективно…

### Глава 10. Предприниматель или наемный работник?

> Потеря маленького мира – это цена за завоевание большого

> Автор неизвестен


В глазах большинства предпринимателям досталась самая лучшая доля. На их стороне больше всего преимуществ. Никто не пользуется такой властью и влиянием и не способен устроить свою жизнь в полном соответствии с собственными желаниями так, как они. Однако здесь следует сделать две оговорки.

Первая состоит в том, что не каждый способен стать успешным предпринимателем. Правда, проповедники «позитивного мышления» пытаются внушать нам, что «любой человек способен всему научиться и всего достичь». Но мой опыт говорит об обратном. Многие люди в роли предпринимателя не испытывали бы счастья и не добились бы особых успехов.

Дело в том, что предприниматель должен обладать определенными свойствами характера. О них мы сейчас и поговорим. А затем я дам вам советы по поводу задач, которые должен решать предприниматель. Вы вполне можете научиться успешно решать их, но у вас уже должны быть соответствующие задатки и черты характера.

Я советую внимательно прочитать эту главу предпринимателям и самозанятым, вынашивающим мысль основать собственную фирму. Но даже если вы работаете по найму, то она поможет вам более четко определиться со своими целями.

Вторая оговорка состоит в том, что преимуществами предпринимательства может в полной мере пользоваться только тот, кто действует как успешный предприниматель.

А про 99 процентов предпринимателей такого не скажешь.

Многие из тех, кто называет себя предпринимателем, попросту говорят неправду. Они ведут себя, скорее, как наемные работники, самозанятые или эксперты. Я знаю одного человека, который говорит: «Я отношусь к категории самозанятых граждан, а из самого этого слова следует, что я должен всем заниматься сам». Это полная чушь. Такой подход чреват серьезными последствиями.

Но до этой истины я и сам в свое время доходил с трудом. Основав первую фирму, я считал само собой разумеющимся, что мне предстоит работать в ней больше, чем кому-либо другому. Ведь это же моя собственность! Мне еще только предстояло понять разницу между предпринимателем и наемным предпринимателем. В определении разницы и состоит основная суть учебы.

Тот, кто работает в собственной фирме, является «наемным предпринимателем». Да, он работает на свою фирму, но одновременно и на самого строгого работодателя, которого только можно найти, – на себя самого. Только этим можно объяснить, почему ему приходится работать дольше и усерднее, чем любому из своих сотрудников.

На какой стороне звезды вы на самом деле находитесь?

Вы должны принять важное решение. Кем вы хотите быть: предпринимателем или наемным работником? Вспомните нашу звезду. Предприниматель находится на левой стороне, а наемный работник – на правой.

Где вы на самом деле?


Большинство «предпринимателей» в действительности являются наемными работниками, которые параллельно пытаются заниматься предпринимательской деятельностью. Но это очень трудно, потому что эти две категории разделяет слишком много факторов. Перед ними стоят разные задачи, от них ждут разных результатов, но самое главное: у них разный образ мышления. Основной урок из главы 4 гласит: вы не можете и не должны пытаться быть и тем и другим. Вам предстоит сделать выбор.

Прочитав эту главу, вы сможете принять взвешенное решение. Но предварительно я могу сказать вам уже сейчас: если вы решите совмещать в одном лице роли предпринимателя и наемного работника, это будет с большой вероятностью иметь три последствия.

Во-первых, вы не сможете как следует выполнить ни одну из двух функций. Во-вторых, вас в этом случае ожидают долгие годы без отпусков и выходных. В-третьих, вам вряд ли удастся добиться того успеха, на который вы потенциально способны. Ведь многие фирмы получают прибыль в таком размере, что ее едва хватает для выживания. Добро пожаловать в беличье колесо!

Будучи предпринимателем, вы должны работать не на фирме, а на фирму. Работая непосредственно на фирме, вы никогда не добьетесь того успеха, тех заработков и того качества жизни, как если бы занимались ее делами со стороны.

Самозанятый

Это поистине белка в колесе. И успех, и неудача зависят только от него. Он сам по себе является системой и потому незаменим. По мере роста успехов растет и система, а поскольку система – это он сам, то и нагрузка становится все больше.

Решение простое: создайте систему. Станьте предпринимателем. Наймите экспертов. У успешных предпринимателей всегда есть козырь в рукаве – способность копировать свою деятельность. Это значит, что они способны создать систему, которая будет работать вместо них, добиваясь хороших результатов. Таким образом они развязывают себе руки и получают возможность открывать филиалы или работать на основе франшизы. За счет такого копирования они приобретают свободу действий и могут заниматься тем, чем хотят и что больше всего любят. Но здесь действует общее правило: если ваше любимое занятие не приносит фирме пользы, значит, вы выбрали не ту область бизнеса.

Но вернемся к созданию систем. По-настоящему удачная система способна работать без вашего участия. Возможно, вы сразу скажете: «В моем случае такое невозможно!» Я считаю, что это может быть тяжело, но не невозможно. Имеется достаточно примеров таких представителей сектора самозанятых, как врачи, адвокаты, архитекторы, которым удалось стать предпринимателями.

Здесь уместно вновь взглянуть на звезду. Почти все представители данного сектора работают на собственной фирме и выполняют там задачи из четырех разных областей: работников по найму, самозанятых, экспертов и предпринимателей. Их впору называть «универсальными наемными предприимчивыми самозанятыми экспертами». Неудивительно, что их средняя продолжительность жизни меньше, чем у представителей других секторов.

«Универсальные наемные предприимчивые самозанятые эксперты»


Учтите, что, не создав у себя на фирме систему, работающую без вашего участия, вы никогда не будете свободны.


Тот, кто не в состоянии наладить такую систему, должен будет компенсировать это упущение собственным трудом. Когда человек сам по себе является системой, его работа, в моем представлении, может приносить что угодно, но только не радость. Если у вас свободная профессия и вы работаете на себя, вам стоит задуматься о том, как повысить уровень жизни, став предпринимателем. Если же вы любите выполнять все свои дела самостоятельно, имеет смысл подумать о том, чтобы стать экспертом. Эта глава поможет вам принять соответствующее решение.

#### Свойства характера

Не каждый способен стать хорошим предпринимателем. Вы можете научиться выделять какие-то важные задачи и правильно решать их, но вам обязательно потребуются еще и определенные черты характера. Безусловно, некоторые из них тоже можно развить, но далеко не все, и для этого могут понадобиться большие усилия. Для того чтобы развивать в себе какие-то качества, надо как минимум обладать их задатками.

Но намного важнее то, что нам не доставляет удовольствия обучаться чему-то не соответствующему нашей природе. Поэтому серьезно изучите приведенные ниже десять качеств, необходимых будущему предпринимателю.

1. Предприниматели склонны к риску

Люди, находящиеся на левой стороне звезды, обладают таким качеством, как готовность идти на риск.

Самое интересное, что, с их точки зрения, никакого особого риска здесь и нет. Они просто делают самое очевидное.

И вам, и мне когда-то было четыре года. В то время риск был для нас самым обычным делом. Мы учились и исследовали, отдавая этой деятельности всех себя. Мы получали удовольствие от такой жизни и не любили сдаваться. Предприниматели сохранили все эти качества. Для них это нормальное состояние. Поэтому задайте себе вопрос: риск вас угнетает или является нормальной составляющей вашей жизни?

Если вы боитесь рисковать, вам необходимо всерьез задаться вопросом, действительно ли вы хотите стать предпринимателем. Если да, то придется смириться с тем, что вы частенько будете испытывать большой дискомфорт. Предприниматели должны уметь принимать рискованные решения. Вы можете достичь почти всего с помощью маленьких и хорошо продуманных шагов. Но таким путем нельзя построить предприятие и добиться больших результатов. Для этого необходимы смелость и готовность к большому скачку. Между предпринимательством и другими секторами звезды лежит довольно широкая пропасть, которую не одолеть в несколько маленьких прыжков.

Том Вулф так описывал эту разницу между двумя характерами: «У одного девиз “Готовься, целься, пли”. У другого – “Готовься, целься, целься, целься, целься, целься, целься, целься, целься…”»

В принципе, я мог бы порекомендовать всем: шаг за шагом вырабатывайте в себе готовность к риску. Уже Публий Корнелий Тацит знал: «Любому великому и благородному предприятию противостоит стремление к безопасности». Не надо играть, желая избежать проигрыша. Играйте, чтобы выигрывать. Выбор между этими двумя противоположными подходами – это выбор между богатством и бедностью, между жизнью, полной приключений и красоты, и жизнью на грани выживания, полной страха и неуверенности.

Люди в большинстве своем тяготеют к безопасности, но не знают, как ее добиться. Настоящую безопасность обретает в конечном счете тот, кто учится оценивать риски и справляться с ними.

Если же человек ищет безопасности, уклоняясь от риска, то найдет лишь страх и тревогу. Мир такого человека становится все меньше и меньше, и в конце концов даже крошечная проблема воспринимается им как катастрофа.

Недавно я беседовал с одной пожилой женщиной, которая, на мой взгляд, ведет довольно скучную жизнь. «Скучную? – воскликнула она. – Вы бы только знали, сколько у меня всяких забот и тревог!» Мне стало понятно, что именно те люди, которые избегают риска, ведут самую тяжелую борьбу со страхами. Конечно, тревоги помогают внести элемент напряжения и разнообразия в монотонную жизнь, но это, в общем-то, самообман.

Переполняющие нас страхи притягивают к себе именно те вещи, которых мы опасаемся. На свете было бы куда больше успешных предпринимателей, если бы люди не поддавались разочарованиям. Гёте писал: «Смелость заключает в себе гениальность, волшебство и силу».

Чем меньше предприниматель тяготеет к безопасности, тем больший успех его ожидает.

2. Предприниматели хорошо справляются с разочарованиями

Предприниматель должен обладать определенной толстокожестью по отношению к отказам, неудачам и разочарованиям. Они отскакивают от него, не вызывая беспокойства.

Предприниматель считает отказы неотъемлемой составляющей жизни. В противном случае многие начинания так и не увидели бы свет из-за боязни услышать «нет». А ведь эти начинания могут дать фантастические результаты. Остается лишь удивляться, на что только не идут люди, чтобы избежать отказа и сохранить лицо. Но успех важнее, чем ложно понятое «достоинство».

Будучи предпринимателем, вы должны прощать себе ошибки, в том числе и самые серьезные. К примеру, в Германии банкротство считается чем-то постыдным. В США же по этому поводу говорят: «Нет ни одного порядочного предпринимателя, который в прошлом не прошел бы через банкротство». Там банкротство – это признак опыта, что-то вроде дополнительного образования.

Без такого отношения к неудачам трудно заниматься предпринимательством. Ведь девять из десяти вновь созданных фирм разоряются в течение первых пяти лет. А из тех, кто пережил пять лет, опять-таки девять из десяти впоследствии становятся банкротами. В этой связи возникает важный вопрос: считаете ли вы неудачу своего рода ипотекой, которая лежит тяжким бременем на вашем будущем? Или для вас это, скорее, инвестиция, то есть опыт, готовящий вас к будущему?

Вы не должны всю жизнь расплачиваться за ошибки и прятаться в раковину, подобно улитке. Напротив, ошибки многому учат, и впредь вы будете действовать успешнее. Если кто-то говорит: «Я больше никогда в жизни за это не возьмусь», мне сразу становится понятно, что человек прекратил учиться. Он оказался в плену своего разочарования. Не забывайте, что человек проигрывает, только когда признает свое поражение.

Возможно, вы спросите: «Так что, теперь я уже не имею права в чем-то разочароваться?» Конечно, любой человек расстраивается по поводу неприятностей. Все дело лишь в том, как долго продолжается фаза разочарования. Успешные предприниматели умеют сокращать это время. Уже в скором времени они понимают, что огорчение является инвестицией в будущее.

Придерживаться такого подхода очень важно, потому что он помогает выработать в себе упорство. Тот, кто не умеет справляться с разочарованиями, вскоре сдается, тот же, кто овладел этим умением, работает над реализацией своих целей, пока не добьется их осуществления.

3. Предприниматели любят проблемы

Возможно, вы сочтете, что я преувеличиваю насчет любви предпринимателей к проблемам. Но это действительно так. Ведь создание фирмы – это сплошная цепь проблем. Поэтому задайте себе вопрос, нравится ли вам такая игра, как «проблемы». Тому, кто предпочитает жизнь без проблем, лучше никогда не основывать фирму и не руководить ею.

Когда в следующий раз зазвонит телефон и вам сообщат о возникновении серьезной проблемы, скажите себе: «Отлично! Теперь я смогу чему-то научиться и проявить себя. Наконец-то есть чем заняться всерьез. Появился превосходный шанс улучшить дела на фирме». Проблемы – это специи жизни.

4. Предпринимателям нужна власть

Существуют люди, которые не любят брать на себя ответственность. Им проще выполнять задания, чем раздавать их. Но предприниматели хотят обладать властью. Им надо претворять свои представления в жизнь. Все очень просто: одни покупают входные билеты на игру, а другие изобретают ее, разрабатывают правила и продают билеты. Либо вы сами являетесь режиссером собственной жизни, либо этим занимаются другие. Что вам ближе? Предприниматели настроены быть не такими, «как положено», а такими, какими хотят быть сами. Они не стремятся и не обязаны нравиться своему окружению, и именно это делает их такими поразительно сильными.

Предприниматели обретают власть, потому что им удается увлечь других за собой. Никакая логика не заставит сердца биться чаще, и никто не пойдет в атаку вслед за коллегиальным органом. Только человек, способный убедить других в правоте своих идей, может взять власть в свои руки. Именно поэтому Том Питерс говорит: «Читайте больше романов и меньше книг по бизнесу. Главное в жизни – это человеческие отношения».

5. Предпринимателям нужна большая уверенность в себе

Уверенность в себе поддается тренировке. Но, чтобы ее воспитать, вам потребуется самодисциплина, например для того, чтобы вести «Дневник успехов» и каждый вечер записывать в него пять вещей, которые вам особенно хорошо удались. Будучи предпринимателем, вы должны верить, что вам практически все по силам.

Мне очень часто приходится давать рекомендации и слышать в ответ: «Не думаю, что смогу это сделать…» В подобном случае мой совет бесполезен. Такому человеку нужна в первую очередь не стратегия, а уверенность в собственных способностях.

6. Предприниматели должны служить примером

Сильнее всего на деятельности фирмы сказывается умение предпринимателя служить живым примером для окружающих. Назначенному руководителю, может быть, достаточно всего лишь успешно выполнять порученные ему задания. Но только не предпринимателю. Каков он, такова и фирма. Она всегда отражает не ваши представления и не образ того человека, каким вы хотели бы быть, а то, какой вы на самом деле.

Причину понять нетрудно. Вы притягиваете к себе людей, которые идентифицируют себя с вами. Тот, кто на это не способен, в скором времени уходит из компании. В результате фирма постепенно становится отражением вашей личности.

Успешные предприниматели не только делают все иначе. Они и сами не такие, как все. В конечном счете это означает, что только выдающийся человек способен создать выдающееся предприятие. Великие компании – это всегда и великие личности. Прежде чем проводить изменения в своей фирме, вы должны измениться сами. Задайте себе вопрос: на пользу ли компании то, что в ней проявляются характерные черты моей личности?

7. Предприниматели умеют обращаться с деньгами

Я настоятельно рекомендую: никогда не беритесь за создание фирмы, предварительно не научившись обращаться с деньгами. Ваша личная финансовая ситуация очень скоро отразится и на предприятии.

Жадность некоторых учредителей фирм вошла в легенды. Правда, наряду с ними существовали и очень щедрые предприниматели. Но всем им свойственна одна черта: они с успехом создали свое личное состояние и никогда не вкладывали его полностью в свою фирму на более или менее продолжительный срок.

8. Предприниматели хотят побеждать

Джордж Бернард Шоу говорил: «Разумный человек приспосабливается к миру; неразумный пытается приспособить мир к себе. Поэтому прогресс всегда зависит от неразумных».

Предприниматели стремятся к победам в борьбе за деньги, власть, долю в рынке. Они не боятся конфликтов и готовы переделать под себя все окружение в твердой уверенности, что так будет лучше для всех. Жизнь для них – сплошная игра, в которой необходимо победить.

Но, как только предприниматель добивается больших успехов, против него начинают бороться другие люди и компании. Успешный предприниматель не руководствуется в своей деятельности мнением и отношением окружающих. Он стремится их победить.

9. Предприниматели любознательны

Существуют учебные заведения для стоматологов, финансистов, судей, учителей. Почему же их нет для предпринимателей? Просто для них не может быть не только какого-то определенного учебного плана, но даже самой обобщенной версии задач, которые им предстоит решать. Неотъемлемые качества предпринимателя – это любознательность и тяга к знаниям.

Сегодня единственной гарантией долгосрочного предпринимательского успеха является только ваша готовность ежедневно учиться. Большим спросом пользуется уличная смекалка. Вы должны быть открыты для знаний. Вся необходимая информация имеется в наличии. Но знания необходимо добывать. Информация сама к вам не придет.

Правило информационной эры очень простое: пока вы совершенствуетесь, вам сопутствует успех. Предприниматели учатся по велению души, а не потому, что их кто-то обязывает. Жизнь для них – сплошная учеба.

10. Предпринимателям свойственна деловая интуиция

Есть люди, которые отлично выполняют свою работу благодаря высокому интеллекту. Но они могут оказаться совершенно неприспособленными к предпринимательской деятельности, потому что им не хватает одного решающего качества – нюха на шансы и риски. При поверхностном анализе можно подумать, что речь идет о простом везении, однако на самом деле это, скорее, особая способность, талант, предпринимательская интуиция. Это качество обнаруживается у всех успешных предпринимателей. Они буквально нутром чуют благоприятные возможности.

Жан Пол Гетти так описывал формулу успеха: «Встать пораньше, усердно поработать и найти месторождение нефти». Нефть в данном случае символизирует удачу и интуицию.

Успешные предприниматели научились доверять своему нюху. Поэтому они действуют очень быстро, не пытаясь объяснять свои поступки, которые в большинстве случаев просто невозможно обосновать.

> ! Важный совет

> А теперь проверьте, в какой степени вам свойственны

> важнейшие черты характера предпринимателей. Просто оцените каждое из перечисленных качеств в баллах от 0 (отсутствует) до 10 (выражено очень сильно).

> 1. Готовы ли вы идти на риск?

> 2. Хорошо ли вы справляетесь с разочарованиями?

> 3. Любите ли вы проблемы?

> 4. Стремитесь ли вы к власти?

> 5. Насколько вы уверены в себе?

> 6. Являетесь ли вы хорошим примером для других?

> 7. Умеете ли вы обращаться с деньгами?

> 8. Хотите ли вы побеждать?

> 9. Свойственна ли вам любознательность?

> 10. Обладаете ли вы предпринимательской интуицией?

> Подсчитайте сумму баллов._

> Оптимальный результат – 90-100 баллов. Желательно, чтобы их было не меньше 70. Разумеется, какие-то качества можно развить, и этим, конечно, имеет смысл заниматься, но только, по возможности, до учреждения собственной фирмы.

Как приобрести эти качества?

Есть два испытанных способа развить в себе эти черты характера. Во-первых, вы можете обзавестись наставником – успешным предпринимателем, которому в значительной степени свойственны эти качества. Ничто не окажет на вас такого сильного влияния, как близкое общение с подобным человеком.

Во-вторых, имеет смысл подумать о том, чтобы поработать по совместительству продавцом. Многие предприниматели таким путем приобрели первый опыт. Я сам во время учебы в университете долгое время работал в компании, специализировавшейся на продаже финансовых продуктов. Благодаря этой очень нелегкой работе я, помимо дисциплинированности, упорства и методичности в работе, приобрел следующие шесть качеств:

• обращение с деньгами;

• навыки продажи;

• умение руководить людьми;

• уверенность в себе;

• умение справляться с огорчениями, отказами и проблемами;

• независимость от мнения окружающих.


Как уже сказано, я твердо убежден в том, что стоит поработать над выработкой у себя десяти качеств предпринимателя. Иначе откуда вы узнаете, на что действительно способны? На этот счет есть одна история.

Как-то раз одна женщина нашла на обочине дороги яйцо. Она взяла его с собой и подложила своим домашним уткам. Когда вылупился птенец, поначалу он был похож на утят, но по мере того, как он подрастал, различия становились все очевиднее. Птенец оказался орленком, хотя и не знал об этом. Общаясь с утками, он перенял от них все привычки и жил их жизнью.

Спустя много лет, будучи уже старым и седым, он заметил в небе могучего орла. «Хорошо бы стать таким же, – вздохнул он. – У этой птицы, должно быть, замечательная жизнь. Но, к сожалению, все это не для меня». Таким образом, орел прожил свою жизнь как утка и умер как утка. Он так и не узнал, что на самом деле был орлом.

Задачи предпринимателя

Вы предприниматель? Если да, то знакомы ли вы с шестью главными задачами, которые стоят перед предпринимателями? Большинство представителей этой категории, с которыми мне довелось беседовать, не могли ответить на данный вопрос. Тем не менее он имеет огромное значение для успеха. Мой наставник говорил: «Как можно решить задачу, если ты с ней даже не знаком?»

Существует шесть задач, от которых зависит достижение успеха. Если вы станете мастером в этих шести областях деятельности, то вам удастся совершить огромный скачок вперед. Речь идет не только о доходах, но и о качестве жизни в целом.

Эти шесть задач весьма амбициозны, и далеко не все успешные предприниматели решают их с блеском. Но при условии постоянной учебы и развития вы будете все больше развиваться. А если у вас будут случаться ошибки, то рассматривайте их как инвестиции в будущее.

Давайте с самого начала повторим, чего нельзя делать ни в коем случае. Следите за тем, чтобы не стать частью системы. Не становитесь наемным работником собственной фирмы. И не работайте в ней экспертом.

Работая в своей фирме в качестве служащего, самозанятого или эксперта, вы никогда не будете иметь достаточно свободного времени для решения своих предпринимательских задач. Конечно, фирма испытывает потребность в служащих, самозанятых и экспертах. Но она также нуждается в предпринимателе – а им можете быть только вы.

Причина проста: всех остальных сотрудников, в какой бы роли они ни выступали, вы можете нанять. Но обязанности предпринимателя можете выполнять только вы. Никто другой не в состоянии быть душой вашей фирмы.


Перед вами обзорный перечень шести задач, стоящих перед предпринимателями:

1. Ищите хороших сотрудников и партнеров.

2. Контролируйте процесс получения прибыли и создания систем.

3. Обновляйте свою фирму.

4. Избавляйтесь от всего лишнего.

5. Держите перед глазами общую картину и не забывайте о смысле деятельности.

6. Выработайте стратегию выхода.

> ! Важный совет

> Примите принципиальное решение относительно своего участия в повседневных делах предприятия. Будучи предпринимателем, вы принесете своей фирме значительно больше пользы, если посвятите себя решению шести задач. Постоянно занимаясь ими, вы очень быстро осознаете следующие четыре вещи:

> • Во-первых, предприятие не сможет добиться подлинного успеха без реализации шести задач.

> • Во-вторых, решению данных задач надо посвящать все свое время. Этим нельзя заниматься от случая к случаю.

> • В-третьих, указанные задачи невозможно решать качественно, если вы устали от переработки. Самые лучшие идеи и решения приходят в голову хорошо отдохнувшего человека.

> • В-четвертых, решить эти задачи под силу только вам. За вас никто этого не сделает.

Первая задача: ищите хороших сотрудников и партнеров

Мой второй наставник за восемь лет повысил стоимость своей фирмы до нескольких сотен миллионов долларов. Как ему это удалось? Он говорил: «Я добился успеха, потому что никогда не занимался вещами, которых не обязан был делать. Я нес ответственность за две вещи: ДЛ и ДДЛ».

ДЛ означает «другие люди», то есть сотрудники и партнеры. Предприниматель должен уметь привлекать к себе людей и убеждать их работать над реализацией своих проектов. Если вы не можете найти подходящих людей, то вам придется самому выполнять их работу. Если это соответствует вашим желаниям, то здесь нет ничего плохого, но в данном случае вы не будете предпринимателем в классическом смысле. Существует опасность, что вы надорветесь от переизбытка работы.

Основатель компании AOL Стив Кейс говорит: «Единственный способ создать значимое предприятие состоит в том, чтобы достичь ситуации, когда вы даете указание выполнить работу, а не делаете ее сами. Это решающий фактор: переход от статуса предпринимателя к статусу главы предприятия. Когда мне докладывают о какой-то проблеме, я первым делом спрашиваю себя: “Требует ли она моего личного внимания?” Ответ почти всегда отрицательный».

Пожалуйста, задайте себе два важных вопроса:

• Я строю трубопровод или таскаю ведра?

• К каким результатам ведет моя повседневная работа?

Вспомните, что мы уже вышли из индустриальной эры, где главной ценностью была рабочая сила. Сегодня, в информационную эру, за нас работают наши идеи. Предприниматель – это в первую очередь фабрикант идей. Чтобы потоку идей ничто не мешало, надо найти нужных людей, которые смогут претворить их в жизнь.

Мне очень часто приходится слышать возражение: «Если бы все было так просто! Я уже столько времени потратил на поиски подходящего сотрудника». Обычно я отвечаю: «Вы обманываете сами себя. Вы тратите свое время не на то, чтобы искать людей, а на то, чтобы работать вместо них. Поиски же ведутся от случая к случаю. Это разные вещи».

Отыскать хороших работников нелегко. Если заниматься этим походя, то можно рассчитывать только на удачу. Но, скорее всего, хороших сотрудников уведут у вас из-под носа те предприятия, которые не жалеют времени на поиски ДЛ.

С поисками ДЛ тесно связаны поиски ДДЛ – денег других людей. Предприятия, которые решили обеспечивать свой быстрый рост с помощью заемных денежных средств, должны тратить немало времени, чтобы найти эти средства. Разумеется, любая форма финансирования со стороны имеет существенные недостатки. Поэтому как следует подумайте, действительно ли вам так нужны чужие деньги и готовы ли вы к возможным последствиям такого решения. Но если вы сделали выбор, то придется тратить много времени на поиски денег.

Первым делом найдите директора

Всегда начинайте поиски с подходящего руководителя. Ключевое слово здесь «подходящий». Эта должность слишком важна, чтобы соглашаться на компромиссные варианты. Я познал данную истину на собственном горьком опыте. Разумеется, сотрудников всегда можно чему-то обучить, но директор должен заранее доказать, что располагает необходимыми способностями. На Фиджи есть пословица: «Не пытайся учить свиней петь. Ты только попусту потратишь свое время и разозлишь свиней».

И самое главное: ни при каких обстоятельствах сами не становитесь директором. Директор – это наемный управленец. Заняв этот пост, вы превратитесь в типичного «наемного предпринимателя». Обязанности директора полностью поглотят вас, и у вас не останется времени на решение предпринимательских задач. Директор должен заботиться о телефонной связи, о договорах аренды недвижимости, об открытии почтовых ящиков, о заключении трудовых контрактов с сотрудниками, о ремонте ксероксов (а они постоянно ломаются), о контроле за работой подчиненных – то есть о вещах, которые абсолютно контрпродуктивны для предпринимателя.

Я знаю, о чем говорю, потому что пару раз сам становился директором. Но я извлек уроки из этих ошибок. Сегодня я не учреждаю ни одной фирмы, предварительно не найдя для нее директора. Причина вам известна: я не хочу работать на кого-то. Это не соответствует моим способностям.

Я знаю директоров, которые с энтузиазмом выполняют свою работу, демонстрируя массу талантов. Они делают это намного лучше меня. Возможно, они не стали бы хорошими предпринимателями, но зато являются превосходными исполнителями. Я очень рад, что они со мной работают, поскольку мы отлично дополняем друг друга. Каждый делает то, что соответствует его склонностям и способностям. И я очень ими горжусь.

Но сам я нахожусь на другой стороне звезды. Я хочу писать книги, читать лекции и заниматься предпринимательством. Это соответствует моим желаниям и, я надеюсь, талантам. Как бы я со всем этим справился, если бы мне приходилось ежедневно заниматься делами восьми своих фирм?

А поскольку функции директора меня не касаются, я каждый день радуюсь стоящим передо мной задачам. Раньше я по утрам спрашивал себя: «Чего мне больше всего не хочется делать?» – и первым делом брался за это дело. Сегодня я ставлю перед собой тот же вопрос и поручаю данную задачу кому-нибудь другому. Такой подход нравится мне значительно больше.

Если я не работаю на своей фирме, у меня остается достаточно времени, чтобы найти новых хороших сотрудников. Когда меня сегодня спрашивают, откуда у меня столько свободного времени, я называю главную причину: мне не надо заниматься текущими делами.

Как я нахожу подходящих партнеров и сотрудников? Очень просто. У меня широкий круг друзей, коллег и экспертов. Я беседую с ними, и из каждого разговора узнаю что-то новое, в том числе когда завожу речь о сотрудниках, поисками которых занимаюсь в данный момент. Я уже понял, что когда не целюсь специально, то чаще попадаю в цель. Например, порой мне приходят в голову хорошие идеи относительно работы своих фирм, когда я думаю о чем-то совершенно постороннем.

Вторая задача: контролируйте процесс получения прибыли и создания систем

Уже само слово «контроль» говорит о том, как полезно, когда функции руководителя фирмы и предпринимателя не совмещаются. Ведь кто в таком случае осуществляет контроль? Ответ: никто. А там, где нет контроля, из виду обычно теряются важные аспекты, потому что голова в это время занята срочными делами.

Мы уже говорили о том, что первым делом надо назначить директора. Однако затем вы должны его контролировать, поскольку отсутствие контроля открывает дорогу перед небрежностью, растратами и даже злоупотреблениями. Даже в «Отче наш» говорится: «Не введи нас во искушение…»

На мой взгляд, в пользу контроля говорит еще одно обстоятельство. Не следя за работой своих сотрудников и партнеров, вы не добьетесь от них оптимальной отдачи. Залогом хороших результатов является требовательность. Но если вы что-то требуете, то необходим и контроль.

Люди делают не то, чего мы от них ожидаем, а то, что может быть проконтролировано. Ральф Уолдо Эмерсон говорил: «Беда многих людей заключается в том, что от них никто не требовал выйти за привычные рамки». Если требовательность выражается в тактичной форме, она воспринимается как помощь. Победители не против, чтобы их контролировали.

Но нельзя становиться рабом контролирующего аппарата. Вы должны регулярно отслеживать только две важнейшие функции: поступление прибыли и создание систем, – а все остальное – лишь время от времени, выборочно. Из опыта мне известно, что в отсутствие контроля эти две функции либо не выполняются, либо выполняются не самым оптимальным образом. Если не контролировать прибыль, она снижается, а без формирования систем фирма перестает повышать свою капитализацию. Давайте рассмотрим оба пункта более подробно.


1. Не уделяется достаточного внимания получению прибыли. Не забывайте, что первой и главной задачей любого предприятия является получение прибыли.

Это никак не противоречит морали, если прибыль является не самоцелью, а лишь средством достижения цели. Это важное различие. Потребность не может служить целью. Мы должны есть, чтобы жить, но когда мы начинаем жить, чтобы есть, то сами лишаем себя очень многого. Прибыль – это всего лишь средство, позволяющее реализовывать другие цели.

Разумеется, нам не должны быть безразличны интересы предприятия, его сотрудников и клиентов. Но если прибыль не зарабатывается, то создавать резервы или делать инвестиции невозможно. Предприятие без прибыли обречено на гибель. Поэтому прибыль – не самоцель, а необходимое средство, гарантирующее здоровье предприятия.

Тем не менее не много фирм может похвастать достаточными прибылями. Это объясняется следующими семью причинами:

• Разгильдяйство. До сих пор существует тип бизнесмена, который не знает толком показателей своей фирмы. Он неохотно заглядывает в бухгалтерские книги, особенно когда дела идут хорошо. Такие люди считают, что можно скрыться от правды, если не думать о ней. В любой компании должен быть человек, постоянно контролирующий прибыли и убытки.

• Доход часто путают с прибылью. Предприниматель слишком концентрируется на все новых источниках дохода, не задумываясь о том, каковы же расходы. Если у него перед глазами только показатели доходов, он движется прямиком к пропасти. Зацикленность на доходах ведет к неоправданному расширению ассортимента продукции, что затрудняет видение общей картины.

• Нередко сбереженный евро так же ценен, как 10 евро, полученные в виде дохода. В большинстве случаев директор предприятия приступает к экономии, только получив на этот счет недвусмысленное распоряжение. Поглощенный повседневной рутиной, он легко впадает в заблуждение, что все его дела одинаково срочны и необходимы. А вот владелец предприятия заботится только о том, что действительно необходимо. Он хочет знать, достигнута ли норма прибыли.

• Зачастую люди не понимают, что сложность в организации далеко не всегда хороша. Успешные предприниматели избегают сложности и предпочитают простоту. Самые большие расходы возникают в сложных и трудно поддающихся контролю структурах.

• Бывает, что устанавливается слишком низкая норма прибыли. Важно дать клиентам максимум возможного, но цена, которую они за это платят, должна на определенную величину превышать производственные расходы. Иногда эта простая истина игнорируется и прибыль становится слишком маленькой. Это опасно, потому что вам всегда будет требоваться больше денег, чем вы рассчитывали. Значит, вам необходима строго определенная норма прибыли, и она не должна быть чересчур низкой, поскольку вам понадобится накапливать резервы, нанимать хороших консультантов, делать новые инвестиции, платить достойную зарплату… Поэтому я не связываюсь ни с каким бизнесом, в котором норма прибыли не достигает хотя бы 10 процентов.

• Не составляются бюджетные планы. Это происходит по двум причинам. Во-первых, некоторые руководители фирм по-прежнему не желают иметь дела с цифрами. Мой наставник говорил по этому поводу: «Что же тогда, черт возьми, входит в их обязанности, если они не заглядывают в бухгалтерию?» Я считаю, что тот, кто понял значение бюджетных планов, неизбежно полюбит и цифры.

Во-вторых, многие не понимают роли бюджетного плана. Это самый лучший и эффективный инструмент планирования, контроля и коммуникации, какой только может существовать на фирме.

• Чем больше похожи друг на друга бизнес-модели разных предприятий, тем меньше шанс получить хорошую прибыль. Лишь малое количество моделей имеет заметные отличия от конкурентов. Здесь не соблюдаются принципы позиционирования. Если у вас нет явных отличий от других производителей, то неизбежно возникает ценовая война. Если же вы не похожи на остальных, то можете сами назначать цены. Уже Джон Д. Рокфеллер говорил: «Очень распространенная склонность вкладывать время и деньги в конкурирующие друг с другом фирмы является, пожалуй, самым большим препятствием на пути к прогрессу и счастью».

Будучи предпринимателем, вы должны следить за тем, чтобы фирма давала прибыль. В этом вопросе следует быть непреклонным. Если вы не контролируете прибыль, то у вас ее и не будет. Кроме того, вы должны взять под контроль выполнение директором второй из двух его важнейших обязанностей.


2. Зачастую созданию систем уделяется недостаточно внимания. Нередко я задаю себе вопрос, почему так происходит, и думаю, что на это есть четыре основные причины.

Во-первых, менеджеры считают себя более значимыми и незаменимыми людьми, они полагают, что без их непосредственного участия вся работа останавливается. Многие из них постоянно жалуются, что вокруг одни бестолочи и что без них ничего не сдвинется с места. Но при этом менеджеры упускают из виду, что именно в их обязанности входит подбор способных сотрудников. Вдобавок выясняется, что, несмотря на все жалобы, управленцы делают все, чтобы сохранить это хаотическое состояние.

Во-вторых, зачастую на предприятии системы не создаются только потому, что систематизации подлежат лишь простые идеи и процессы. Сложные структуры для этого не годятся. Стандартизировать можно только простые вещи. Но многие менеджеры не стремятся к простоте, и здесь большое значение приобретают задачи предпринимателя № 4 и 6.

В-третьих, не происходит систематизации рабочих процессов. Пока это не сделано, включение в деятельность новых сотрудников осуществляется с трудом. В таких условиях почти невозможно составить четкие должностные инструкции и за счет этого наладить контроль. Часто системы не разрабатываются потому, что другие задачи кажутся более срочными, а за ними следуют все новые задачи и т. д. Иногда весь рабочий день может состоять из сплошных непредвиденных случаев и чрезвычайных ситуаций. Но это не должно входить в привычку. Руководителям особенно необходимо овладеть умением распоряжаться своим временем (см. задачу № 5).

В-четвертых, системы не создаются потому, что их важность попросту не осознается. Разумеется, никто не обязывает вас их создавать, но, не делая этого, вы сами противодействуете успеху предприятия.

Важно осознанно решить для себя, хотите ли вы добиться успеха. Если да, то вам должно быть совершенно ясно, как рождаются все успехи. В этом случае их можно привести к единому знаменателю.

Только создав систему, вы можете копировать эффект от хорошей идеи, и только в этом случае она принесет успех. Формула предельно проста: чем лучше удачные действия поддаются копированию, тем больше успех.

Вы должны немедленно приступить к созданию систем.

У многих людей возникают хорошие идеи. Но они имеют лишь относительную ценность, пока вы не упростите их до такой степени, что они станут понятны любому сотруднику. А затем из этих простых элементов строится система. Чем больше людей ее усвоит, тем меньше работа фирмы будет зависеть лично от вас.

Чем меньше система зависит от вас, тем она лучше – и тем большую ценность приобретает ваша фирма. Система – это всё. Ее отсутствие приходится компенсировать собственным трудом, отвлекаясь от действительно важных дел.

Ниже приводится перечень областей деятельности предприятия, в которых возможно, а в большинстве случае и необходимо, внедрение систем:

• разработка новой продукции;

• инвентаризация;

• повседневная офисная рутина, учет рабочего времени, снабжение расходными материалами, работа компьютерных сетей;

• прием заказов и их исполнение;

• работа с клиентами и базами данных;

• прием претензий, решение правовых вопросов;

• ведение бухгалтерии, выписка счетов и напоминаний;

• маркетинг, реклама, связи с общественностью;

• поиск и набор кадров, обучение сотрудников, заключение трудовых договоров;

• кооперация с другими фирмами;

• контроль за расходами.


Позаботьтесь о разработке инструкций, в которых должны быть поминутно расписаны и разъяснены все стандартные рабочие операции и процедуры. Это и будут созданные вами системы, изложенные в письменной форме.

Такая инструкция дает колоссальные преимущества. Назову лишь некоторые: она чрезвычайно облегчает вхождение новых сотрудников в рабочий процесс; позволяет без особых проблем открывать новые филиалы; создает основу для контроля за деятельностью сотрудников и ее оценки.

Разработка инструкций – задача директора фирмы. А вы, как предприниматель, должны проконтролировать, чтобы это было сделано. Только в таком случае вы строите трубопровод, а во всех остальных – таскаете ведра.

Третья задача: обновляйте свою фирму

Предположим, у вас есть успешно работающая система. Но не забывайте, что вас окружают конкуренты. Вскоре кто-то из них создаст лучшую стратегию и ваша окажется устаревшей. В результате конкурент переманит ваших клиентов. Прежде чем это произойдет, вы должны «обогнать» сами себя. Придумайте новую стратегию прежде, чем это сделают конкуренты.

Данный пункт нельзя недооценивать, иначе вы выйдете из игры раньше, чем можете себе представить. Ваши сегодняшние представления завтра превратятся в смирительную рубашку. Желание создавать новые системы должно быть у вас сильнее, чем стремление защищать прошлое. Билл Гейтс говорит: «Microsoft постоянно находится в двух годах от провала».

Очень важно, чтобы вы, будучи предпринимателем, не забывали об этом. В данном вопросе нельзя рассчитывать только на директора. Ведь невозможно разрабатывать новые модели, когда внимание постоянно отвлекается на текущие дела. Директор должен заботиться о том, чтобы система функционировала. Как же он в таких условиях может одновременно изобретать новую систему? Руководитель неизбежно будет рассматривать любые новые возможности через призму старых представлений. А ведь будущее не всегда представляет собой «улучшенное» прошлое.

Речь здесь идет вовсе не о совершенствовании, постоянной учебе и развитии или распространенной в Японии концепции непрерывного улучшения «кайдзен». Все это, конечно, важно, но такими вещами может и должен заниматься директор фирмы. Постоянно находясь в гуще повседневных дел, он справится с этим намного лучше вас. Ведь ваша третья задача в роли предпринимателя заключается не в поэтапном улучшении, а в полном изменении, инновациях, новизне. Прошлое будет вам здесь плохим советчиком. Ему нет места в будущем.

Между совершенствованием и кардинальным изменением существует колоссальная разница:

• совершенствование фокусируется на том, что уже имеется, а изменения – на будущем;

• совершенствование основывается на фактах и опыте, а изменения – на гипотезах и предвидении;

• совершенствование реалистично и обоснованно, а в изменениях есть место мечтам и свободному полету мыслей;

• совершенствование – это чаще всего оптимизированная форма уже существующего, изменения же содержат в себе будущие возможности и шансы.


Иногда кажется сумасшествием менять то, что пока отлично работает. Но самый подходящий момент для инноваций находится в той точке кривой успеха, где подъем еще не начал замедляться. Установите для себя правило каждые 2–3 года менять свою стратегию на новую. Разумеется, этот срок носит ориентировочный характер. Здесь все надо взвесить. Нельзя отказываться от успешной стратегии слишком поздно, но и слишком рано тоже не стоит. Помните, что старая успешная стратегия дает вам средства для внедрения инноваций.

Успешные предприниматели должны опасаться самоуспокоенности. Ведь, встав на путь успеха, многие теряют бдительность, становятся ленивыми и беспечными. Рассматривайте свой успех как трамплин, а не как пьедестал почета.

Успешные предприниматели всегда были родоначальниками всего нового, хотя им приходилось конкурировать со своими же старыми стратегиями. Но они понимали, что лучше пойти на это самим, чем ждать сюрпризов от конкурентов. Предприниматели – новаторы по натуре.

Четыре ипостаси новатора

Одного только придумывания новых систем недостаточно, потому что сами по себе они ничего не дают. Новатор, помимо этого, должен выполнять еще четыре функции, о которых речь пойдет ниже:

1. Открывать новое. Вы должны искать материал, на котором произрастают идеи. При этом очень важно сойти с наезженной дороги. Рискните углубиться в незнакомую местность.

2. Изобретать. Ваша следующая задача состоит в том, чтобы из найденного материала генерировать новые идеи. Здесь вам понадобятся креативность и фантазия. Вы можете манипулировать идеями как вздумается, сравнивать, менять местами, связывать между собой различные элементы, изменять, переносить с одного объекта на другой… (В главе 9 содержится много советов по поводу повышения творческих способностей. Все их можно применить к первым двум функциям новатора.)

3. Принимать решения. Теперь вам нужно логически обдумать свои творческие задумки и определить, как с ними поступить: реализовать в существующем виде, видоизменить или отказаться. Вы должны проверить факты, выбрать подходящее время, оценить риски и шансы. После этого принимается обоснованное решение.

4. Претворять в жизнь. Вы должны сделать все возможное, чтобы ваша идея воплотилась в реальность. Нередко для этого приходится преодолевать сопротивление в собственной фирме. Ведь ваши идеи могут затрагивать ставшие привычными стратегии и методы работы. Поэтому вам, возможно, придется личными усилиями пробивать инновации и бороться за них.

При этом важно не засиживаться подолгу в каждой из перечисленных ролей. Они должны последовательно сменять друг друга. Если вы, к примеру, застряли в роли первооткрывателя, то, сколько бы материала ни было собрано, из него не родится новая стратегия (теоретик). Если вы слишком долго занимаетесь изобретательством, то будете оттачивать свою идею до бесконечности (перфекционист). Если вам ближе принятие решений, то вы можете запугать живущего в вас изобретателя, так как слишком рано начнете искать аргументы против возникшей идеи. А если вы прежде всего человек дела, то может случиться так, что при реализации идеи будут недостаточно проверены и взвешены все обстоятельства. В этом случае вы можете начать действовать поспешно, необдуманно. Успешно выполняя первые три функции, вы сможете генерировать прекрасные идеи, но они так ничем и не закончатся и т. д.

Вам будет полезно периодически задавать себе следующие вопросы:

• Меняли ли мы свою стратегию за последние два года?

• Приобрели ли мы новые знания и умения?

• Расширили ли мы свою долю в рынке?

• Изменился ли состав нашей клиентуры?

• Можем ли мы предлагать свои услуги каким-то новым образом?

• От чего в нашей деятельности следует отказаться?

• Что представляют собой наши производственные связи?

• От какого предложения мы отказались ввиду его непригодности, хотя оно представляло интерес?

• На чем мы специализируемся: на удовлетворении базовых потребностей или на технологиях?

• На чем мы концентрируемся: на своих основных способностях или на основном направлении деятельности?

• Какие нынешние инновации могут сказаться на будущем нашего предприятия?

• Сколько возможностей, находящихся за рамками нашего предприятия, мы исследовали?

Оставаясь все время на одном и том же пути, вы можете пропустить дорогу, ведущую в будущее. Я предлагаю вам стать ниспровергателем основ и страстным поборником новшеств. Это поможет вам выполнить третью важнейшую задачу предпринимателя и получи ть удовольствие от данного процесса. Инновации внедряются легче всего, когда вы подходите к своей предпринимательской деятельности с позиций игры. Это трудно сделать, если вы погрязли в повседневных заботах. Не забывайте, что вся жизнь – игра.

Четвертая задача: избавляйтесь от всего лишнего

Все мы коллекционеры. К сожалению, зачастую мы собираем ненужные вещи, и чем больше мы этим занимаемся, тем меньше времени для решения важных задач у нас остается. То же самое происходит и с вашим предприятием. Оно склонно накапливать все, что попадается на пути: избыточную отчетность, негодных сотрудников, неэффективные направления работы… И так до тех пор, пока не задохнется в собственном мусоре.

Экономист Питер Друкер говорил: «Организмы имеют системы, выводящие отходы. Без систематической и последовательной детоксикации они не смогли бы выжить. Избавляйтесь от отходов». Правда, у предприятия нет органа, предназначенного для избавления от мусора. Эту задачу должен взять на себя сам предприниматель. Вы обязаны думать не только о том, что можно улучшить в работе, но и о деятельности, которую необходимо прекратить.

Индейцы племени сиу говорили: «Если лошадь сдохла, слезай». Если какая-то стратегия не работает, ее необходимо заменить. Лошадь уже сдохла, и не имеет смысла нанимать для нее новых всадников или утешать себя тем, что и у конкурентов дела обстоят не лучше.

Я постоянно дискутирую с предпринимателями, у которых возникают трудности с реализацией данной задачи, потому что они чувствуют себя связанными некими традициями. Обычно я говорю так: «Чтить традиции – значит не сохранять пепел, а поддерживать огонь».

По поводу этой задачи я могу дать два конкретных совета. Во-первых, каждый год спрашивайте себя: «Каким делом я сегодня не стал бы заниматься, если бы уже не взялся за него раньше?» А потом найдите способ избавиться от него.

Во-вторых, последуйте примеру сети магазинов Aldi. Когда к ассортименту продаваемых товаров добавляется какой-то новый продукт, они обязательно удаляют что-то старое. То же самое можно наблюдать и у известных музыкантов. Прежде чем включить в свой репертуар новое произведение, они отказываются от одного из старых. Они поступают так, потому что знают: нельзя объять необъятное. Лучше играть немногие произведения на очень хорошем уровне, чем большое количество на посредственном.

Необходимость решения четвертой задачи объясняется двумя причинами. Во-первых, вы можете обеспечить свое выживание в долгосрочной перспективе, только избавившись от мусора. Во-вторых, вам придется концентрировать свое внимание на важных вещах. Чтобы решить, что необходимо выбросить, а что сохранить, вы должны постоянно задавать себе вопрос: «С какой целью это делается?»

И это подводит нас к пятой задаче.

Пятая задача: держите перед глазами общую картину и не забывайте о смысле деятельности

Ничто так не затуманивает перспективу высшей цели, как обилие повседневных проблем. В суматохе дел важные вещи теряются среди мелочей. Трудно видеть общую картину, находясь в гуще событий. Это еще одна причина, по которой предприниматель не должен ввязываться в повседневные дела. Ваша пятая задача состоит в том, чтобы держать фирму на верном курсе. Заметить отклонения можно, только наблюдая со стороны.

Разница между теми, кто выполняет эту задачу и кто нет, становится совершенно очевидной на наших семинарах «Мужество быть счастливым». Я прошу участников записать свои годичные цели во всех пяти сферах жизни (здоровье, взаимоотношения, финансы, эмоционально-духовная сторона и работа).

Глядя в графу «Работа», я сразу замечаю, кто работает в своей фирме, а кто является истинным предпринимателем. Те, кто непосредственно руководит работой фирмы, указывают множество цифр. Порой им даже не хватает листа. Предприниматели же справляются с этим заданием очень быстро. Их цели укладываются в одну-две строчки. Но эти цели являются самыми главными.

Чтобы не упускать из виду общую картину, необходимы прежде всего три вещи: сфокусированность, простота и отстраненность.

1. Сфокусированность. Успешные предприниматели не только сосредоточены на главной цели, но и готовы чем-то жертвовать ради нее. Стремление к долгосрочному успеху заставляет их отказываться от сиюминутных выгод. Успешный человек знает не только то, что он должен делать, но и то, чего не должен. Консалтинговая компания McKinsey по этому поводу заявляет: «Почти у всех предприятий слишком много клиентов и слишком много продуктов».

Сфокусированность означает готовность от чего-то отказаться. Для этого нужна смелость. Еще со времен Парето мы знаем, что 80 процентов доходов обеспечиваются 20 процентами клиентов. Разве не логично было бы последовательно уменьшать численность клиентуры и заботиться о том, чтобы увеличивать среди нее долю «идеальных клиентов»? Тот, кто делает ставку на победителей, сам становится победителем. Сосредоточенность меняет представление о наших возможностях на уверенность в том, что мы добьемся своего.

То же самое можно сказать и о производимых продуктах: 20 процентов продуктов обеспечивают 80 процентов дохода. И здесь вновь уместно вспомнить о четвертой задаче: избавьтесь от всего ненужного. Питер Друкер говорил: «Успешные руководители в первую очередь выполняют самые важные задачи, а неважные вообще игнорируют». Последовательность в соблюдении этого принципа помогает отделить зерна от плевел.

2. Простота. В конечном счете сосредоточенность приводит к абсолютной простоте. Только тот, кто досконально знает свои цели, может избежать дорогостоящей и опасной западни сложности. Думающий человек способен к четкому структурированию и созданию простых систем. Не забывайте, что лишь простые процессы можно неограниченно копировать в разных подразделениях своей фирмы, а от этого напрямую зависит предпринимательский успех.

Простота дает нам два решающих преимущества. Во-первых, она позволяет создавать системы и за счет этого повышать стоимость предприятия. Во-вторых, она снижает расходы, что означает повышение прибыли. В совокупности оба фактора являются предпосылками предпринимательского успеха.

Между хорошей идеей и большим успехом находится простота.

3. Отстраненность. Даже не занимаясь непосредственно текущими делами, вы можете констатировать, что повседневные задачи очень легко могут стать вашим хозяином вместо того, чтобы служить вам. Вы должны постоянно быть начеку, чтобы они не захлестнули вас с головой. Существует лишь один разумный способ отстраниться от них: установите часы, в которые вас никто не должен беспокоить.

Отводите себе полдня или даже целый день, чтобы в спокойной обстановке решать задачи, свойственные вам как предпринимателю. Отвлекайтесь от текущих дел, чтобы сохранять перед глазами общую картину.

У меня установлен такой порядок: я бываю в офисе три дня в неделю после обеда. Попасть ко мне на прием можно только в это время. Три месяца в году я живу на Майорке. Там я по утрам пишу, а три дня в неделю после обеда доступен в течение двух часов по телефону. Таким образом, у меня появляется достаточно времени, чтобы без помех работать над решением предпринимательских задач.

Ключевое слово здесь – «без помех». У подавляющего большинства работников умственного труда распорядок дня состоит из нагромождения всевозможных отвлекающих факторов. Они должны выделять время, когда им никто не будет мешать. Я знаю, что это нелегко. У меня тоже не всегда все складывалось идеально. Но какую альтернативу можно предложить? Как вы сможете разглядеть общую картину, если находитесь вплотную к ней? Как можно решать вопрос о смысле своей деятельности, если постоянно трезвонит телефон?

Я не думаю, что можно бесконечно уклоняться от вопроса о смысле жизни и деятельности. В нас жива потребность сделать этот мир хоть чуточку лучше. Мы мечтаем об экономике, в которой есть место сердцу. И очень важно организовать свою работу соответствующим образом.

Шестая задача: выработайте стратегию выхода

Смогли бы вы продать свою фирму в течение года? Удастся ли вам в этом случае выручить за нее желаемую сумму? Девяносто девять процентов владельцев фирм ответят на эти вопросы отрицательно. Это значит, что не они владеют фирмой, а она ими. Если вы не способны продать ее, значит, у вас не остается выбора. А если нет выбора, то вы не свободны.

Стратегия выхода из бизнеса определяет, каким образом вы сможете расстаться со своей фирмой. Возможности весьма ограниченны: вы можете полностью или частично продать ее, акционировать или просто отойти от дел и передать наследнику. Предположим, вы выработали стратегию, которая должна вступить в действие через десять лет. Естественно, это не значит, что через десять лет вы обязательно должны будете расстаться со своим предприятием. Но у вас будет эта возможность, и такая свобода действий очень важна. В ходе реализации шестой задачи речь идет в первую очередь о создании возможности выхода. Когда, по-вашему, следует приступать к планированию? В идеале – еще до учреждения фирмы. В этом случае прокладывать путь к цели значительно легче. Правда, данному совету следуют лишь очень немногие опытные предприниматели. Еще один самый подходящий момент – это прямо сейчас. Начинайте немедленно. Необходимые для этого меры подскажут вам первые пять предпринимательских задач. Дополнительно придется составить хорошо продуманный план распоряжения имуществом. Стратегия выхода состоит из следующих шести пунктов, первые четыре из которых я лишь назову, потому что мы их уже обсуждали:

1. Добейтесь того, чтобы предприятие работало независимо от вас.

2. Позаботьтесь о прибыли.

3. Упростите все операции и создайте системы, которые можно скопировать и распространить на все предприятие.

4. Избавьтесь от всего, что угрожает этим простым системам.

5. Повышайте капитализацию.

6. Создайте свое личное состояние.


Повышение капитализации. Систематически повышайте стоимость компании. При этом следует обращать внимание на два обстоятельства. Во-первых, периодически задавайте себе вопрос: «Что действительно ценно в моем предприятии? Можно ли это выгодно продать?»

Во-вторых, спросите себя: «Если бы к концу года мне предстояло продавать фирму, сколько бы за нее дали?» Позаботьтесь о том, чтобы ее стоимость каждый год повышалась.

Существует простая стратегия систематического повышения капитализации компании. Выясните, по какой цене была продана фирма, работавшая в одной с вами отрасли и оценивавшаяся в пределах от трех до десяти раз дороже вашей. Внимательно присмотритесь к ней. Благодаря чему был достигнут успех? Что можно позаимствовать из ее опыта? Что можно сделать лучше?

Возможно, во всяком случае есть смысл попробовать, вам удастся заполучить бывшего владельца этой фирмы к себе в наставники. Ведь он уже продал фирму и больше не является вашим конкурентом.

Формирование личного состояния. Когда я беседую на эту тему с предпринимателями, то часто сталкиваюсь с наивным подходом. Многие исповедуют следующий «план»: первым делом надо сделать все, чтобы предприятие было успешным. Тогда я и сам стану богатым. При этом упускается из виду, что солидное личное состояние имеет большое значение для стратегии выхода и оказывает большое влияние на успешность фирмы в целом.

Вы сможете продать свое предприятие легче и, прежде всего, по более выгодной цене, если у вас есть личный капитал. В этом случае вы независимы. Уже одно это делает вашу позицию сильнее. Предприниматель, обладающий личным состоянием, имеет три больших преимущества.

Во-первых, он может назначать цену. Покупатель очень быстро почувствует, нуждается ли предприниматель в деньгах или находится в стабильной финансовой ситуации.

Во-вторых, продажа не является настоятельной необходимостью. Даже если возникнет ситуация, в которой он не захочет или не сможет больше владеть фирмой, важно сохранять возможность поддерживать свой привычный уровень жизни на проценты с личного капитала.

В-третьих, в этом случае предпринимателю легче расстаться с фирмой. Ему не нужно будет тревожиться о том, как поступит с ней новый владелец. Если предприниматель не зависит от цены продажи, ему проще будет вести переговоры об условиях сохранения фирмы, чтобы не было уничтожено дело его жизни.

Короче, все говорит за то, что вам непременно требуется личный капитал. Две ноги обеспечивают большую устойчивость, чем одна. Поэтому позаботьтесь о личном богатстве. Эти деньги никак не должны зависеть от финансов предприятия. Однако следует учитывать, что в случае банкротства они тоже не будут в безопасности.

Мне часто приходится слышать возражение: «Вы все время говорите о необходимости фокусирования усилий. Может быть, в этом случае все-таки лучше держать свои деньги на счетах фирмы?» В своем ответе я подчеркиваю различия, которые должны осознавать все предприниматели: вы не должны путать природу предприятия с природой предпринимателя.

1. Уровень предприятия. Каждое предприятие находится в состоянии конкуренции с другими. В долгосрочной перспективе выжить смогут только лучшие. Но тот, кто хочет быть лучшим, не должен размениваться по мелочам. Диверсификация для предприятия – это ошибка. Ему требуется фокусирование. Разумеется, данная стратегия таит в себе определенные риски, но если вы хотите добиться успеха, то на уровне предприятия у вас нет другого выбора.

2. Уровень предпринимателя. На своем личном уровне степень риска должна быть меньше. Здесь имеет смысл диверсификация. Будучи инвестором, вы не находитесь в состоянии конкуренции. Вам важно ограничить риск за счет движения одновременно в нескольких направлениях. Чем лучше вы будете это делать, тем выше безопасность. Поэтому предприниматель должен распределять все средства по трем большим кубышкам, независимым друг от друга:

• ваша фирма;

• ваши личные инвестиции;

• ваша дорогая собственность (например, жилые здания, предназначенные для собственного проживания).

Подводя итог, можно сказать, что формулой успеха для предприятия является СФОКУСИРОВАННОСТЬ, а для предпринимателя – ДИВЕРСИФИКАЦИЯ.

#### Богатство

Если вы находитесь в секторе предпринимательства, у вас есть возможность заработать большие деньги и в других секторах, но для этого необходимо соблюдать некоторые правила. Мы уже обсудили важнейшие задачи, стоящие перед предпринимателем. Теперь хотелось бы обратить ваше внимание на налоговое законодательство.

Конечно, эти законы создавались, чтобы помочь бедным гражданам и представителям среднего класса. Но в действительности они помогают только людям, которые хорошо разбираются в подобных вопросах. Поэтому я еще раз настоятельно советую вам найти отличного консультанта по налоговому законодательству. Никто не платит больше налогов, чем богатые люди. Но вместе с тем ни у кого нет и таких возможностей облегчить свое налоговое бремя.

Тот, кто обязан платить налоги, имеет право на них экономить. Речь идет не о каких-то трюках и нарушениях законов, а о простом принципе: представители среднего класса зарабатывают деньги, платят с них налоги и инвестируют то, что осталось, а умные предприниматели зарабатывают деньги, инвестируют их и платят налоги с остатков.

Богатый предприниматель

1. Зарабатывает

2. Инвестирует

3. Платит налоги


Средний класс

1. Зарабатывает

2. Платит налоги

3. Инвестирует


В этом-то и вся разница: только предприниматели могут позволить себе инвестировать крупные суммы с доходов до уплаты налогов.

Как уже было сказано в начале главы, предприниматель должен быть готов заплатить определенную цену за свои привилегии, и не каждый способен им стать. Поэтому я не утверждаю, что вы можете войти в число ведущих бизнесменов. Но если вы будете придерживаться правил, изложенных в данной главе, то добьетесь существенно более высоких результатов, чем без их соблюдения.

Мне важно, чтобы вы не испытывали душевного дискомфорта. Поэтому тщательно проанализируйте, в какой степени вы обладаете свойствами характера, необходимыми для предпринимательства. Никогда не ориентируйтесь исключительно на материальное благосостояние. Прежде всего обращайте внимание на то, насколько вы можете быть счастливы в выбранном вами секторе звезды.

### Глава 11. Чтобы заслужить, надо сначала услужить

> Великие люди живут не для себя, а для других.

> Рудольф Дизель

Есть одна общеизвестная истина: если вы считаете, что многого заслуживаете, надо сначала научиться служить окружающим. Я говорю это со всей определенностью: только служение людям приносит подлинные награды.

Многие хотят сначала заработать сами, а уже потом оказывать услуги другим. Но так не бывает ни в природе, ни в человеческом обществе, ни в финансовых делах. Сначала надо что-то посеять и только потом убирать урожай. Вы же не скажете, усевшись перед холодной печкой: «Вот сейчас отогреюсь, а потом и растоплю».

Служение может осуществляться в пяти направлениях, и очень важно усвоить их все: помощь коллегам и клиентам, подчинение себя интересам дела, поддержка семьи и друзей, совершенствование системы, помощь бедным и больным.

Позвольте еще раз использовать в этой главе символ звезды. Правда, в данном случае мы придадим ей другое значение. Теперь речь пойдет не о том, где вы можете заработать деньги, а о том, как вы можете поработать на благо окружающих. Мы никогда не ощутим счастья и полноты жизни, если сосредоточимся только на том, чтобы «брать». Необходимо помнить и о том, что в жизни нужно уметь делиться с ближними и служить им. Итак, вы должны служить:

1) семье и друзьям;

2) коллегам и клиентам;

3) своему делу;

4) системе;

5) бедным и больным.


Перенеся названия этих направлений на изображение звезды, мы получим следующее:


#### Первое направление: помогайте коллегам и клиентам

Ваша помощь окружающим выражается прежде всего в том, что вы выполняете свою работу. Под окружающими в данном случае понимаются клиенты, коллеги и все сотрудники фирмы. Служение не означает, что вы должны, забыв о собственном достоинстве и самоуважении, браться за самую грязную и низкую работу, от которой отказываются все остальные. Служение – это в первую очередь помощь.

Помощь заключается не в том, чтобы беспрекословно делать все, о чем вас просят. Иная помощь может даже причинять людям боль. Кроме того, не следует делать за них то, что они могут и должны выполнять сами.

Очень важно быть всегда готовым прийти на помощь. Когда надо, можно и убрать грязную посуду, и передвинуть мебель, и выйти в ночную смену. И здесь главное – понимать, что не бывает неважной работы. Что бы ни делалось, должно делаться хорошо. Только для мелких людей работа может быть мелкой и не представляющей значения.

Чтобы угождать клиентам и стараться доставлять им удовольствие, требуется особая мотивация. Вы должны понимать, что, служа им, становитесь не слугой, а королем.

Ваш доход – это, в сущности, человеческая благодарность. Вы заработаете много, если много людей скажет вам спасибо. А они это скажут в ответ на оказанную вами услугу. Старайтесь, чтобы вас отблагодарило как можно больше людей.

#### Второе направление: подчините себя делу

Вы должны быть готовы служить своему делу: проекту, задаче, идее. Тот, кто не умеет ставить интересы дела выше собственных потребностей, лишает себя фундаментального преимущества. Дело в том, что быстрее всего мы развиваемся, когда работаем над каким-то очень важным и сложным делом. Отодвигая свои нужды на задний план, мы воспитываем свой характер. Самые высокие результаты достигаются, когда люди готовы пожертвовать своими личными делами, чтобы добиться цели вместе с командой.

Мы постоянно сталкиваемся с эгоцентричными людьми, которые этого не умеют или не хотят. Кое-кто считает, что весь мир и населяющие его люди должны вращаться вокруг его персоны. Глядя на глобус, он ищет на нем самого себя. Это весьма ограниченное мировоззрение.

Тот, кто чересчур эгоистичен, не в состоянии служить другим. Лишь осознавая себя частью очень большой игры, мы смиряем свое самомнение. Только в собственной жизни мы играем главную роль, а в большой драме жизни являемся второстепенными действующими лицами.

#### Третье направление: способствуйте росту родственников и друзей

Тот, кто любит свою семью и друзей, делает все, чтобы они росли и развивались. Как же еще можно продемонстрировать, что кто-то вам дорог и что вы верите в его потенциал?

Родственники и друзья ассоциируют вашу любовь со ВРЕМЕНЕМ, которое вы проводите с ними, но имеется в виду не просто количество времени, а его качественное использование. У вас его не так много, и вы не можете разделить его между большим количеством людей. А если попытаетесь, то в конечном итоге все останутся недовольны. Этим объясняется то, что у нас не так уж много настоящих друзей. Но вы в состоянии целенаправленно уделять время ограниченной группе людей, способствуя их развитию.

Дарите им подарки, расширяющие горизонт. Делитесь с ними своими знаниями. Беседуйте на значимые темы, например о том, как научиться зарабатывать больше. Необязательно во всем угождать и поддакивать людям, которых вы любите. Если вы способствуете развитию человека, то этот процесс не всегда приятен вам обоим.

#### Четвертое направление: поддерживайте бедных

Первоначально лозунгом Французской революции были слова «свобода и равенство!». Лишь позже к ним добавилось третье понятие – «братство». Почему? Свобода и равенство – это, как известно, исключающие друг друга противоположности. Чем свободнее люди, тем меньше между ними равенства. Чем больше насаждается «равенство», тем меньше свободы ощущает каждый индивидуум.

Государство не может устранить это противоречие. Оно может предложить только компромиссные варианты: где-то пожертвует свободой, где-то равенством. Системы, способной разрешить этот конфликт, не существует. И это хорошо, потому что здесь возникает потребность в каждом отдельном человеке. Братство необходимо, чтобы сгладить имеющееся противоречие. Наш мир колеблется между несвободой и неравенством. Жить в нем можно только при условии, что мы будем уважать друг друга. Уважая кого-то, вы не допустите, чтобы он жил в условиях, недостойных человека. Бедность должна быть проблемой не только бедняков. Это наше общее дело!

Возможно, в вашей семье и в кругу друзей нет людей, живущих в большой бедности. Многие из нас пребывают в своего рода коконе, чувствуя себя защищенными и зная о бедности лишь понаслышке.

Очень важно, чтобы мы не игнорировали бедность. На земле слишком много страданий, чтобы позволить себе сказать: «Меня это не касается». У того, кто не желает вступать в борьбу с бедностью, искажается восприятие событий.

Приведу пример. У вас когда-нибудь во время поездки в отпуск пропадали чемоданы в аэропорту? Это же просто настоящая катастрофа! Пропала вся красивая одежда, которая вам так шла. А сумма возмещения по страховке ничтожно мала. И кто оплатит вам время, потраченное на то, чтобы заново все купить? Отпуск безнадежно испорчен.

А теперь подумайте, сколько бедняков с удовольствием поменялись бы с вами местами. Наши проблемы кажутся им издевательством. Что такое чемодан (да еще и в отпуске!) по сравнению с бедами человека, бегущего от войны, страдающего от голода, мерзнущего зимой? О чем, по-вашему, думают голодающие люди, когда слышат, что избыточный вес представляет собой одну из главных проблем цивилизованного мира?

Мы живем в мире, где каждую минуту на вооружение тратится 25 миллионов долларов и где каждую минуту умирают от голода сорок детей. Минута за минутой. Богач, думающий только о своей безопасности, напоминает человека, который, поднявшись по приставной лестнице, отталкивает ее от стены. Не закрывайте глаза на нищету. Задумайтесь о том, чтобы жертвовать на борьбу с ней, к примеру, 10 процентов своего дохода. Уверяю вас, вы от этого не обеднеете, а станете богаче, и не только в моральном, но и в материальном плане. Я не могу этого объяснить, но так бывает всегда. Попробуйте сами.

Делайте то, что соответствует вашей натуре: помогайте бедным, ухаживайте за больными, облегчайте страдания умирающих. Это поддержит тех, кто нуждается в помощи, и изменит вас самих.

#### Пятое направление: совершенствуйте систему

Возможно, вы спросите: «Каким образом я могу улучшить систему? Что можно предпринять в одиночку?» Не исключено, что вы ощущаете собственное бессилие.

Жил однажды раввин по имени Зузя, который всю свою жизнь сокрушался, что Бог не дал ему таких талантов и харизмы, как Моисею. И однажды Бог обратился к нему: «На Небесах тебя не спросят, почему ты не стал Моисеем. Тебя спросят, почему ты не был Зузей».

Секрет любых перемен состоит в том, чтобы концентрировать свои усилия не на том, что нам не по силам, а на том, что мы можем сделать. Конфуций говорил: «Проще зажечь свечу, чем вечно жаловаться на темноту».

Вы не должны опускать руки, даже когда кажется, что от ваших усилий мало что меняется. Ведь, во-первых, вы переживаете великолепное чувство, когда жизнь какого-то человека благодаря вам улучшается хоть на миг. Кто способен измерить ценность такого счастливого момента?

Во-вторых, нам не дано знать, какие последствия будут иметь наши поступки в будущем, но мы все больше замечаем, насколько в этой жизни все переплетено. Система состоит из отдельных маленьких частей. Мы не можем точно объяснить, как они связаны друг с другом, но чем больше развивается наука, тем ярче проявляются взаимосвязи. Мы можем пересчитать зернышки в яблоке, но кто сможет сказать, сколько будущих яблок скрывается в каждом зернышке?

Если поместить рядом две гитары и дернуть за струну одной из них, то начнет вибрировать такая же струна другой гитары. Это явление называют резонансом. Такой же резонанс вызывают улыбка, вежливое обращение, признание, ободрение, надежда, доверие. Ничто не проходит бесследно. Если вы руководствуетесь сердцем в своих словах и делах, то на это реагируют и сердца окружающих.

Как вы можете усовершенствовать систему? Попробуйте сделать что-нибудь для улучшения состояния окружающей среды, системы образования, защиты животных, обеспечения равных шансов для людей, распространения братства и любви. Вы можете стать наставником безработного человека и обсудить с ним эту книгу… Существует бесконечное множество задач. Прислушайтесь к себе: что трогает ваше сердце? Что наполняет вас страстью? В чем вы видите свое призвание?

Как уже было сказано, есть бесчисленное множество возможностей помочь людям.

> ! Важный совет

> Улучшайте наш мир, помогая окружающим.

> • Не распыляйте свои силы. Целенаправленно работайте над одним проектом.

> • Даже имея самые лучшие намерения, действуйте осмотрительно и сосредоточенно. Желание помочь невозможно осуществить без постановки целей, распределения времени, заключения союзов с единомышленниками, делегирования полномочий и решения организационных вопросов.

> • Рассматривайте свой проект по оказанию помощи как предприятие и выступайте в роли предпринимателя.

> • Все, что изложено в книге, может быть применено к вашей социальной деятельности за одним исключением: вы будете зарабатывать деньги не для себя, а для других.

> • Нет ничего плохого в том, чтобы владеть богатством. Плохо, когда богатство овладевает человеком. Если вы научитесь делиться тем, что имеете, этого не произойдет.

Справедливость

Справедливость не означает, что все должны получать одинаково. Ведь не всем требуется одно и то же и не все этого одинаково заслуживают. Справедливость – это когда все имеют одинаковые возможности для образования, когда у всех детей есть одинаковые шансы раскрыть свои сильные стороны.

Справедливость требует инвестиций в образование для всех людей. При этом необходимо признать, что кто-то может использовать эти инвестиции лучше, чем другие, но все дети должны иметь право на определенный уровень образования.

Как уже было сказано, дети – это самое большое достояние, наше будущее. Давайте предоставим им шанс. Лучше сегодня обеспечить им образование, чем завтра подавать милостыню. Если смысл нашей жизни не в том, чтобы делать лучше жизнь окружающих, тогда в чем же?

### Глава 12. Досуг

> Ты можешь уже сейчас жить так, как мечтал.

> Марк Аврелий

Представьте, что вы встретились с феей и она готова выполнить три ваших желания. Что бы вы выбрали? В сказках в большинстве случаев два первых желания представляют собой какую-нибудь чушь, а третье расходуется на то, чтобы устранить последствия первых двух.

Но ведь и в действительности все зачастую происходит не лучше. Разве не бывало с вами такого, что вы с головой уходите в какое-то дело, чтобы впоследствии обнаружить, что оно не доставляет вам никакой радости? Иногда приходится прилагать все силы, чтобы исправить уже сложившуюся ситуацию. То же самое может произойти и с высокими доходами.

#### Трудоголики

Есть люди, которые ничего не ждут от настоящего, но зато будущее представляется им очень многообещающим. Они настолько увязают в своей работе, что буквально света белого не видят. Еще в 80-е годы прошлого века это считалось достойным и даже героическим поведением. Труд до изнеможения был безусловным признаком продвижения к успеху.

Сегодня люди все больше осознают, что работа – это еще не все. На человека, который не знает ничего, кроме работы, смотрят с сочувствием. Сегодня мы знаем, как важно соблюдать баланс между трудовым рвением и способностью наслаждаться самыми разными сторонами жизни. Работа и накопление материальных благ – это только половина жизни. Нельзя забывать о семье, друзьях, культуре, чтении, учебе, развлечениях, отдыхе, спорте, удовольствиях.

На одной из карикатур изображен менеджер, идущий с маленькой дочкой по пляжу. Он говорит по телефону, а малышка теребит его за рукав пиджака, чтобы обратить на себя внимание. На это он раздраженно говорит ей: «Не сейчас! Папа работает!»

Настоящие трудоголики предпочитают работу любому другому времяпрепровождению. Через какое-то время они будут представлять собой жалкое зрелище. Здесь речь идет о такой же зависимости, как злоупотребление алкоголем, наркотиками, медикаментами и т. п. Зависимость возникает тогда, когда человек пытается от чего-то убежать. Зачастую за ней скрывается неспособность поддерживать нормальные взаимоотношения.

Уделяйте своей работе столько часов, сколько потребуется, но не будьте слишком расточительны. Оставьте достаточно времени и для себя. Не позволяйте лишить себя важной составной части того, что мы называем жизненным успехом. Для счастья необходимы как работа, так и отдых. Нельзя жертвовать одним ради другого. По-настоящему успешным вы будете только в том случае, если вам удастся найти баланс между работой и свободным временем.

Досуг и работа ценны по-своему. И то и другое должно находить место в вашей жизни. Для счастья необходимы как самореализация в труде, находящая выражение в высоком доходе, так и способность в полной мере наслаждаться свободным временем. Более того, хороший отдых оказывает помощь в работе точно так же, как высокий доход поднимает ваш досуг на новый уровень.

Кароси

Трудоголики полагают, что трудятся эффективно, но это большая ошибка. Постоянно вкалывая на пределе возможностей, они на самом деле дорого обходятся своему предприятию. Негативный стресс заставляет их совершать ошибки и забывать важные вещи. Из-за него все их рабочее время заполнено мелочами, а не значимыми делами.

Трудясь в поте лица, они добиваются лишь посредственных результатов. Ведь большие достижения предполагают, что человек испытывает радость от работы. Только тот, кому труд приносит подлинное удовлетворение, может рассчитывать на выдающиеся результаты.

В Японии в наши дни смерть от переработки (кароси) стала очень распространенным феноменом. Данные по Германии отсутствуют, но они тоже очень высоки. Я могу судить об этом на примере своего отца. Он никогда не переставал работать, а когда заболел, стал трудиться еще усерднее. Он умер в возрасте 48 лет.

Вообще-то это должно было послужить мне предостережением. Должно было… Но несколько лет назад я угодил в ту же западню. Когда я только начинал выступать с лекциями, мой гонорар поначалу с трудом дотягивал до тысячи евро в день. В течение года он повысился до 10 тысяч, а спустя еще несколько месяцев до 15 и даже 20 тысяч в день. Но в ту пору я еще не владел умением говорить «нет».

Я вел здоровый образ жизни, много занимался спортом, был энергичен и верил, что своей работой оказываю положительное влияние на аудиторию. Поэтому трудился по шестнадцать часов в день, отводя на сон лишь 3–4 часа. Заболев воспалением легких, я вообще-то должен был нажать на тормоз, но мои выступления были расписаны уже на полтора года вперед и мне не хотелось разочаровывать слушателей. Мне не хватало смелости отказаться. В результате последовал срыв, имевший серьезные последствия.

Прошло немало месяцев, прежде чем я выздоровел. Поэтому хочу вас предостеречь: трудоголизм, нервное выгорание, чрезмерный стресс никому не нужны. Они являются пережитком индустриальной эры, из которой мы уже вышли.

Руководствуясь чувством самосохранения, я выработал для себя простую философию, которая сводится к следующему: тот, кто работает из последних сил, недостаточно себя любит. Этот человек потерял интерес к самому себе. Все просто. Учитесь относиться к себе хорошо. Вы этого заслуживаете.

Тем самым я хочу не просто предостеречь вас от болезней, вызванных переработкой, но и напомнить, что многие поистине бесценные сокровища содержатся отнюдь не только в работе.

#### Советы по оптимальному распределению времени

Тот, кто трудится дольше и усерднее, чтобы больше заработать, необязательно становится богаче. Из полученного дохода необходимо вычесть цену свободного времени, которым он жертвует. А временами эта цена бывает намного выше, чем дополнительный заработок.

Вы не добьетесь подлинного благосостояния, отказываясь от досуга в пользу денег. Благосостояние – это способность делать из малого большое, ничем при этом не жертвуя.

Этой книгой я вовсе не призываю вас увеличивать продолжительность своего рабочего времени. Речь идет, скорее, о повышении производительности труда. Настоящий успех предполагает, что вы получаете больше, но количество рабочих часов при этом не увеличивается, а иногда и уменьшается.

Истинная свобода означает не свободу от работы, а свободу в работе, позволяющую выделять больше времени для размышлений и бесед.

Один из самых больших секретов информационной эры – это умение избегать переутомления, вызванного чрезмерной работой. Все содержащиеся в книге рекомендации не имеют смысла, если в результате их применения вы не можете сохранить в своей жизни баланс.

Поэтому я обращаюсь к вам с настоятельным призывом: определите для себя, какая продолжительность работы пойдет вам на пользу. Установите также рамки свободного времени и планируйте его точно так же, как и рабочее. Возможно, вам помогут некоторые советы, которые в свое время дали мне возможность оптимально распределить время.

1. Внутренний компас. Я точно знаю, чего хочу. Упражнения, приведенные в главе 6, являются частью нашего семинара «Смелость быть счастливым». Я пользуюсь этой возможностью, чтобы и самому раз в год выполнить упражнения. Это помогает понять, что именно мне необходимо делать. Большинство же людей сосредоточены на том, чтобы правильно делать то, что им предлагают. Важно прислушиваться к своему внутреннему компасу. Только так можно понять, в каком направлении двигаться. Лишь после четкого определения для себя рода деятельности имеет смысл в нем совершенствоваться.

2. Качественное планирование. Составление планов на год всегда занимает у меня несколько дней (отпускных). Планы на неделю я составляю за 45 минут. Поскольку я ограничиваю время своей работы, то первым делом включаю в план самые важные дела. Кроме того, каждый день я оставляю время для всяких непредвиденных дел. Но прежде всего планирую свое свободное время. Это у меня на первом месте.

3. Делегирование. Мне всегда удавалось окружить себя очень хорошими партнерами и сотрудниками. Каждый занимается своим любимым делом, которое соответствует его талантам. Я лишь контролирую прибыли и слежу за созданием систем. Тем самым я выполняю свои обязанности предпринимателя (см. главу 10). В текущие дела я не вмешиваюсь. Всегда делегируйте свои полномочия людям, которые справятся с работой не хуже, а может быть, даже лучше вас.

4. Абсолютная концентрация. Я научился полностью сосредоточиваться на текущих задачах. Мои мысли не отвлекаются от них ни на секунду, за счет чего я могу демонстрировать намного более высокие результаты, чем раньше. Этому способствуют два обстоятельства. Во-первых, я каждый день медитирую, что позволяет лучше концентрироваться. Во-вторых, каждые два часа устраиваю перерыв на двадцать минут, за которые успеваю полностью восстановить физические, умственные и душевные силы. Весь секрет в том, чтобы устраивать отдых раньше, чем наступают усталость, истощение и стресс. Настоятельно рекомендую вам попробовать этот метод (см. главу 10).

5. Правило Парето 80/20. В соответствии с ним 80 процентов всех ваших достижений приходится на 20 процентов времени, затраченного на работу. Если мы начнем фокусировать свое внимание именно на тех 20 процентах работы, от которых зависят основные результаты, то никогда не будем испытывать нехватку времени. Мы можем потратить свое рабочее время на множество не имеющих значения дел или на несколько действительно важных. Чрезмерная сложность в работе возникает как раз тогда, когда мы не способны сконцентрироваться на самом существенном.

Прежде чем я как следует усвоил правило Парето, мне всегда казалось, что у меня мало времени. Сегодня я знаю, что дело было не в нехватке времени, а в катастрофическом неумении им распоряжаться. Наша деятельность по большей части приносит очень мало пользы, но порой даже самый незначительный промежуток времени может оказаться ценнее, чем все остальное.

Если вы по-настоящему осознаете правило Парето, то поймете, что внести незначительные изменения в свой распорядок дня недостаточно. Вам потребуется настоящая революция в тайм-менеджменте. Придется переосмыслить всю систему планирования своего времени.

Исходной точкой могут послужить следующие вопросы: «Какие из моих дел могут сделать другие люди?», «От чего следует отказаться прямо сегодня?», «Где в моей работе кроются те 20 процентов, которые приносят 80 процентов результатов?».

Самое удивительное в правиле Парето то, что, найдя свои 20 процентов, вы можете вновь применить к ним правило 80/20 и т. д. Этот процесс заканчивается лишь тогда, когда дальнейшая оптимизация становится уже невозможной. Многие люди опасаются, что в результате делегирования своих задач и применения правила Парето станут ненужными. Но успешные люди как раз и стремятся к тому, чтобы можно было обойтись без них. Они знают, что всегда найдут себе занятие, которое будет способствовать росту предприятия, и ищут возможность освободиться, чтобы применить все свои творческие силы на благо предприятия.

#### Работа и досуг

Не надо воспринимать все сказанное как призыв к лени. Напротив, я хочу помочь вам работать эффективнее и отыскать в своей жизни баланс.

Вы не должны допускать того, чтобы работа съедала ваш досуг. Но вместе с тем никакие посторонние занятия не должны идти во вред рабочему времени. Вам нужны последовательность и дисциплинированность.

Взяв на вооружение рекомендации относительно досуга, вы должны проявлять сильную самодисциплину во всем, что касается работы. Так, например, по утрам я в определенное время сажусь за письменный стол и пишу. Пять раз в неделю, каждое утро. Именно так и пишутся книги – страница за страницей. Не существует другого пути, кроме как каждый день отводить этому определенное время.

Вы должны знать, в какое время лучше всего устраивать перерывы, а когда следует сосредоточенно поработать. И для того, и для другого нужны планирование и дисциплинированность в реализации планов. Если вы работаете на себя, то вам нужна не просто дисциплина, а железная дисциплина. Правда, необходимо сделать оговорку: на самом деле я больше верю не в дисциплинированность, а в страсть к работе.

Если вы нашли дело, которому можно отдаться со всей страстью, то будете радоваться каждый раз, берясь за него. Вам не понадобится принуждать себя заниматься им. Но это возможно только в том случае, если вы будете своевременно делать паузы. Лично мне доставляют радость 99 процентов всех моих дел. Думаю, так должно быть у каждого.

Конечно, далеко не просто организовать свою жизнь подобным образом. Для этого вам придется принять важные решения, что, в свою очередь, потребует ответов на важные вопросы. В основе подобных размышлений лежит вопрос, который мы уже обсуждали в первой части книги: чего вы хотите на самом деле?

После этого можно переходить к определению своих сильных сторон и склонностей (глава 6).

#### Два пути

Мы обсудили все пять лучей звезды. В каком из них вы хотите строить свою деятельность? И тут мы снова возвращаемся к двум путям, о которых вы уже читали в начале книги.

Я не утверждаю, что каждый способен зарабатывать большие деньги. Хотя бы потому, что не каждый готов заплатить за это соответствующую цену. Но если вы осознанно выберете один из двух путей и будете соблюдать изложенные в книге правила, то добьетесь намного больших результатов, чем прежде. Гарантирую.

Дочитав до этого места, вы должны сделать выбор между двумя путями: зарабатывать на 20 или на 100 процентов больше?

Если вас устраивает прибавка только на 20 процентов,

то делать придется не так уж много, но все-таки придется. Начиная с сегодняшнего дня каждый день делайте записи в «Дневнике успехов», фиксируя свои достижения. Если вы хотите оставаться в рядах наемных работников, целенаправленно двигайтесь к повышению зарплаты, как описано в главе 7.

Если структура вашей фирмы этого не позволяет, найдите себе в течение следующей недели дополнительный заработок. Вы уже знаете, что это надо делать в другом секторе звезды. Если же вы воспользуетесь еще и рекомендациями из главы 9 и задумаетесь о своем позиционировании, то, вероятно, в течение года сможете повысить свои доходы на 20 процентов и в этой области. Впрочем, данное утверждение касается любого сектора звезды.

В любом случае вы должны откладывать 50 процентов от всех дополнительно полученных средств. Это позволит вам медленно, но верно превращаться в инвестора.

Если вы хотите получать больше на 100 процентов, то потребуются более серьезные изменения. Правда, и в этом случае вам нужно будет повышать уверенность в себе, ведя «Дневник успехов».

Если вы работаете по найму, то, помимо этого, вам необходимо будет целенаправленно позиционировать себя в качестве эксперта либо полностью переходить на другую сторону звезды. Даже если в данное время вы уже находитесь на левой стороне, вам все равно потребуются радикальные шаги, описанные в этой книге.

Резкое повышение дохода не может быть достигнуто с помощью мелких изменений. Вам придется осуществить в своей жизни настоящую революцию. Мелкие изменения влекут за собой мелкие достижения. Настоящие успехи приходят только вследствие грандиозных перемен!

Описанные шаги требуют мужества и непреодолимого стремления к переменам. По этому поводу мне часто приходится слышать следующие возражения:

• «Я не думаю, что все так просто».

• «Мой партнер на это не согласится».

• «Я не могу пойти на такой риск».

• «У меня нет для этого способностей».

• «Для этого потребуется много денег».


В целом все возражения можно свести к одному: «Я, конечно, хочу получить вознаграждение, но не такой ценой. Повысить доход было бы неплохо, но, в принципе, я доволен и тем, что есть».

Подумайте хорошенько. Революция – это, как ни крути, революция. Она приносит опасности и дискомфорт. Не каждый к этому готов. Вам придется идти на риск и вступать в неизведанные области. Закон Парето можно понять и так, что 80 процентов счастья зависят от 20 процентов времени. Разве это не повод что-то поменять в своей жизни?

Не имеет ни малейшего смысла заниматься мелкими проблемами или пытаться наладить более эффективный тайм-менеджмент. Достаточно лишь правильно распорядиться 20 процентами времени. Но для этого придется поменять очень многое – практически все. До тех пор пока мы не начнем жить по новым правилам, время будет тратиться впустую. Ведь успех приносит не упорный труд, а соблюдение важных принципов. Все начинается с осознанного решения, и, пока вы его не примете, ничего не изменится.

Прежде чем принять это решение, необходимо задать себе основополагающий вопрос: «Чего я ожидаю от своей жизни?»

> ! Важный совет

> Не пожалейте времени, чтобы подумать о том, чего вам действительно хочется в жизни. Займитесь этим в спокойной обстановке, используя упражнения из главы 6. Дополнительно ответьте на следующие вопросы:

> • Есть ли у меня все то, в чем я нуждаюсь в данное время?

> • Подходит ли мой стиль жизни для моей семьи?

> • Живу ли я в том месте, где хотелось бы, и с теми людьми, которые мне нравятся?

> • Достаточно ли часто я бываю в поездках?

> • Нашел ли я свой оптимальный ритм работы?

> • Имею ли я возможность заниматься спортом, отдыхать, медитировать, когда захочу?

> • Чувствую ли я себя почти всегда отдохнувшим и здоровым?

> • Позволяют ли условия моей работы проявлять творчество и раскрывать потенциал?

> • Доставляет ли мне работа удовольствие и соответствует ли она моим способностям?

> • Достаточно ли у меня денег, чтобы жить без забот?

> • Способен ли я обогатить жизнь окружающих так, как мне этого хотелось бы?

> • Достаточно ли часто я общаюсь с людьми, которые для меня действительно важны?

Позаботьтесь о том, чтобы без всяких помех написать все, что доставляет вам счастье в жизни. Назовите эту часть островами счастья. После этого можете взяться за острова несчастья и описать все, что вам решительно не нравится. Но не они составляют самую большую проблему. Для большинства людей это обширная нейтральная зона умеренного удовлетворения.

Не оставляйте пространства для нейтральной зоны. Целенаправленно расширяйте свои острова счастья. Вы делаете это не только для себя, но и для других. Ведь если вы не испытываете счастья, то тем самым убавляете это чувство и у окружающих. Поэтому считайте своей обязанностью делать все, чтобы быть счастливым. Создайте для себя жизнь, о которой мечтаете. Ради этого стоит рискнуть пройти по ухабистым дорогам.

Три предпосылки

Если вы выбрали второй путь и хотите зарабатывать существенно больше, то для этого необходимы три предпосылки. Вы должны:

• повысить свои запросы;

• усвоить новые убеждения;

• применить новые стратегии.

Стратегии изложены в этой книге. Прийти к новым убеждениям проще всего, если окружить себя успешными и много зарабатывающими людьми. Людьми, которые ежедневно учатся, развиваются и не довольствуются ничем, кроме самого лучшего. Общение с ними – это самый лучший подарок, который вы можете себе сделать.

Разумеется, не всем хочется, чтобы вы добились успеха. Есть «мелкие» люди, которые по натуре трусливы и не уверены в себе. Успех они воспринимают как угрозу, поэтому будут всячески отговаривать вас от перемен. Правда, они утверждают, будто не верят в вашу способность измениться, но на самом деле они не верят как раз себе. Не позволяйте себя удерживать. Самостоятельно принимайте самые важные жизненные решения и претворяйте их в жизнь.

Вдохновляйте своим примером других людей и оказывайте им помощь. Обращайте внимание окружающих на то, что они тоже могут жить по новым правилам и за счет этого находить больше удовлетворения в работе.

Есть три причины, по которым вы должны так поступать. Во-первых, чем больше людей в вашем окружении живут по принципам, изложенным в этой книге, тем легче будет и вам самим. Во-вторых, рассказывая людям о новых правилах, вы сами постоянно напоминаете себе, как это важно. В-третьих, трудно передать словами ощущение счастья, когда вы помогаете кому-то добиться важных позитивных перемен в жизни.

#### Никаких компромиссов

Мне хочется надеяться, что эта книга помогла вам переосмыслить некоторые подходы к жизни. Стремитесь к абсолютному удовлетворению от работы, которой вы занимаетесь. Не соглашайтесь на компромиссы. Если работа приносит разочарование, вы не компенсируете это досугом. Окунув одну руку в очень горячую воду, а вторую засунув в лед, вы не сможете утверждать, что в среднем испытываете приятные ощущения.

Тот, кто не заботится о получении удовлетворения от работы, поворачивается спиной к человеку, которым он мог бы стать.

А как вы используете этот шанс? Сколько процентов своих возможностей вы до сих пор задействовали: 25 процентов, 47?.. Вы действительно хотите оказаться там, куда неизбежно придете, если не смените направление? Будьте честны с собой. Ведь в конечном счете все сводится к тому, хотите ли вы покинуть то место, где находитесь в данный момент.

Жизнь напоминает путешествие. Если вы открыты для появляющихся возможностей, она приведет вас в такие места, о которых вы и не мечтали. Вы сможете сделать открытия, превосходящие все ваши ожидания.

Не всегда будет легко

Возможно, ваш доход не будет непрерывно расти. На пути могут встречаться разочарования, сомнения и поражения. Трудности будут появляться в самые неподходящие моменты, а проблемы придут оттуда, откуда и ожидать не приходилось. Некоторые удары могут оказаться очень болезненными. Это нормально. Жизнь не всегда ласкова с нами.

Но неудачи не являются вечным проклятием, не оставляющим вас на протяжении жизни. Они случаются у каждого. Рассматривайте их как неизбежные элементы здания жизни вроде дверей или окон. Проходя через них, вы поднимаетесь на новый уровень. Путь к той жизни, о которой мы мечтаем, обязательно ведет через неудачи.

У вас могут быть периоды без заметного продвижения вперед, и вам будет казаться, будто вы топчетесь на месте. Время идет, но ничего не происходит. Но такие фазы тоже нормальны. Они являются частью системы. Поднимаясь по лестнице, вы тоже периодически оказываетесь на ровной площадке. Даже если доход при этом не растет, вы продолжаете внутреннее развитие. Такие периоды роста очень важны. Их необходимо использовать для учебы и подготовки к очередным вызовам. Усвоив такой подход, вы начнете с большей любовью относиться к периодам «стагнации».

Золото

Представьте себе, что вы встретились с золотым медалистом и он спрашивает вас: «А где же ваши золотые медали?» Не забывайте, жизнь слишком коротка, чтобы относиться к ней как к чему-то незначительному. Вы можете добиться в ней всего: безопасности, удовольствий, высоких заработков, уважения, смысла, массы свободного времени. Все возможно, стоит только захотеть.

Вы все еще считаете, что сказки не сбываются? Так бывает почти всегда, когда ставятся большие цели. Сначала мы считаем их абсолютно несбыточными, но со временем становится понятно, что это, в принципе, возможно, но слишком невероятно. Против этого говорит и наш опыт, и ситуация, в которой мы находимся. И только в конце мы понимаем, что успех все это время был неизбежен. Он все время жил в нас…

Все начинается с поиска подходящей деятельности, которая вам нравится и соответствует вашим способностям. Желаю вам, чтобы во время работы вас никогда не покидало чувство восторга. Любимая работа должна цениться на вес золота. Это и есть ваша золотая медаль, которой у вас никто не отнимет.

Ясно осознайте свое преимущество перед другими людьми. Этим неоспоримым преимуществом являются огонь вашего сердца и страсть. Единожды ступив в рай, вы никогда не захотите покинуть его. Такова человеческая натура.

Я желаю вам, чтобы вы всю жизнь любили свою работу, а она отвечала вам взаимностью.

## Слова благодарности

Свет особенно важен и ценен, когда вокруг темно. Иногда он гаснет в нашей жизни именно тогда, когда нужен больше всего. В этой ситуации кто-то пытается приспособиться к темноте, а кто-то вообще выходит из игры при первых признаках надвигающейся бури.

Я тоже пережил такие времена, но была в них и положительная сторона: они позволили мне разглядеть в некоторых людях свет, который продолжал гореть для меня, даже когда какое-то время дела шли совсем плохо. Оглядываясь назад, я понимаю, что всю жизнь обладал привилегией пользоваться доверием и дружбой таких людей.

Особенно я благодарен Петеру Хёвельманну, профессору Вальтеру Мёбиусу, Грете Андреас, Бернду и Филиц Райнтген, Кристиану Фишеру, Нуну Ассишу и Монике Летанг.

Кроме того, я выражаю признательность чрезвычайно профессиональной и вдохновенной команде издательства dtv, особенно моему терпеливому и требовательному редактору Катарине Фестнер.

## Приложение

Эти уточняющие вопросы помогут вам найти свое предназначение.


1. Кем вы хотели стать в детстве? Какие потребности удовлетворяет эта профессия? (Я, например, хотел быть индейцем. За этим желанием стоит моя потребность в приключениях и свободе.)

2. Подумайте, кто НЕ обладает способностями, которые есть у вас.

3. Что пережили в жизни только вы? Что делает вас неповторимым? Отдельная способность подобна цифре в телефонном номере. Она может встречаться у миллионов людей, но комбинация цифр придает номеру уникальность. Какова ваша комбинация способностей?

4. Что восхищает вас в других людях? Гёте говорил: «Свойства и способности, замечаемые нами в других, накладывают отпечаток на нас самих». То, что мы видим в окружающих, дремлет внутри нас. Это помогает понять, какие способности нам надо в себе развивать.

5. Несколько раз в день возвращайтесь к своей красивой мечте со счастливым концом. Записывайте то, о чем мечтаете.

6. Спросите себя: «Когда я был в своей жизни:

а) самым довольным;

б) самым несчастным?»

Проанализируйте, почему вы так себе чувствовали.

7. Мы хорошо себя чувствуем, когда наши потребности удовлетворяются. Вспомните три ситуации, когда вам было по-настоящему хорошо. Почему? Как удовлетворялись при этом шесть ваших основных потребностей:

1) в безопасности и комфорте;

2) в переменах и приключениях;

3) в неповторимости и значимости;

4) в любви и привязанности;

5) в развитии и учебе;

6) в оказании помощи окружающим?

8. Как выглядел бы ваш идеальный распорядок дня (работа и досуг) через семь лет? Запишите как можно детальнее.

9. Каковы ваши представления о работе? Что она должна вам давать: деньги, уверенность в себе, связи, положение в обществе, возможность учиться и расти, испытания, безопасность, удовольствие, свободу, смысл, возможность помогать окружающим, самореализацию, определение границ возможностей, командный дух?..

10. Назовите пять целей, которые вы непременно хотите реализовать в своей жизни.

11. Перечислите все роли, которые вы играете в жизни (отец, мать, друг, ребенок, сестра, брат, деловой партнер, советчик, сосед…). Какие из них представляются вам самыми важными?

12. Какие люди вас окружают? Каковы их ожидания относительно вас? Оказывают ли эти люди и их ожидания влияние на вас?

13. Осознаете ли вы, что сегодня были бы совсем другим человеком, если бы не приобретенный вами в прошлом уникальный опыт? Подумайте о том, что делает вас неповторимыми.

14. Задайте вопрос своим хорошим знакомым и друзьям: «Что я, по вашему мнению, умею делать лучше всего?»

15. Уясните свои сильные стороны. Запишите имена пяти человек, с которыми вы поддерживаете регулярные контакты. Спросите себя: «Каким видят меня эти люди? Что придает мне ценность в их глазах?»

16. С кем вам лучше всего работается вместе? Почему? С кем вы не хотели бы работать? Почему? Какие ваши жизненные ценности разделяют или игнорируют эти люди?

17. Чтобы выяснить, что для вас действительно важно, напишите свой некролог. Что там будет отражено?

18. Запишите ценности, которые представляют для вас важность. Перечень ценностей приведен ниже. Попробуйте выделить от десяти до пятнадцати главных ценностей и распределить их по степени значимости для вас.


Примерный перечень ценностей

Доверие

Понимание

Верность

Уважение

Страсть

Открытость

Честность

Любовь

Теплота

Удовольствие

Развлечение

Безопасность

Развитие

Поддержка

Вызов

Креативность

Красота

Привлекательность

Духовность

Свобода

Богатство

Удовлетворенность

Разнообразие

Внимательность

Благосостояние

Порядочность

Семья

Способность приносить пользу

Благодарность

Скромность

Смирение

Здоровье

Готовность помочь

Энергичность

Счастье и радость

Покой

Постоянная учеба и рост

Дисциплинированность

Постоянство

Спокойствие

Терпение

Приключение

Успех

Интеллект

Концентрация

Обязательность

Умение обращаться с деньгами

Уверенность в себе

Готовность к переменам

Физическая форма

Расслабленность

Справедливость/порядок

Влияние и власть


19. В рамках какой деятельности вы могли бы реализовать свои ценности?

20. Для следующего упражнения вам понадобится не меньше часа, но я могу вам обещать, что это себя окупит. Вы узнаете о себе больше, чем когда-либо ранее (я выполняю данное упражнение каждый год). Гарантирую: после него вы ощутите покой… Представьте себе, что вы наблюдаете со стороны собственные похороны. Собралось много людей, чтобы оказать вам последние почести, высказать слова любви, признания и уважения. (ВНИМАНИЕ: если сцена собственных похорон кажется вам слишком печальной, смените сценарий. Представьте, что вам исполнилось 85 или 95 лет и вы широко празднуете эту дату.) Люди выступают с речами, в каждой из которых отражается определенный аспект вашей жизни. Первый выступающий – член вашей семьи. Как он опишет вас в роли супруга, отца или матери, брата или сестры?

Второй выступающий – близкий друг. Каким вы были другом и человеком?

Третий выступающий – коллега. Каким вы были в рабочей обстановке, как вели себя по отношению к сослуживцам, чего добились?

Четвертый выступающий – член общественной организации. Как вы проявляли себя в общественной работе? Кому вы помогли, какие хорошие поступки совершили?

21. Гёте говорил: «Желания – это предвестники наших способностей». Поэтому так важно понимать, чего вы хотите на самом деле. Напишите: а) кем вы хотели бы быть через пять лет; б) чем хотели бы заниматься;

в) что хотели бы иметь. Не размышляйте слишком долго о том, насколько все это реально. Не устанавливайте границ хотя бы для собственных мыслей. Кто знает…

Когда люди искренне пытаются выяснить, что им дорого в этой жизни, кто они на самом деле и чем хотят заниматься, в них одновременно просыпаются и сосредоточенность, и свобода.

## Об авторе

Бодо Шефер вернулся! Новая книга «Пора зарабатывать больше» написана в стиле его же первого бестселлера «Путь к финансовой свободе». Он обращается к работающим по найму, предпринимателям, представителям свободных профессий, безработным, которые хотят улучшить свою финансовую и карьерную ситуацию. Читая книгу, люди не раз будут кивать, соглашаясь с тем, что они работают преимущественно на государство, а не на себя, не испытывая при этом удовольствия от своей работы.

«Займитесь делом, которое вам хорошо удается и приносит удовольствие», – советует Бодо Шефер. Свои рекомендации он подкрепляет научными материалами из психологии человека. Сам он пишет свои книги в небольшом доме на Майорке, выдерживая при этом разумный баланс между работой и отдыхом. Слишком велика была опасность переработать и стать трудоголиком, когда начался бум вокруг его первого бестселлера.

«Мыслите, как богатый человек». Эта рекомендация может поначалу удивить, так как противоречит нашему привычному образу мыслей. Богатый человек заставляет деньги работать на себя. Он зарабатывает продажей своих идей, лицензий, проектов, а не ищет часами самые выгодные цены на какие-то продукты. Время для него – это деньги. Старая мудрость, которую знают все, но мало кто применяет в жизни.

Глядя на название книги, не сразу подумаешь, что она может быть обращена и к безработным, но в ней содержатся весьма необычные советы по поиску работы. Правда, возникает вопрос, действительно ли у нас так много рабочих мест, как утверждает Шефер, и готовы ли фирмы принять на работу безработного в возрасте 40–50 лет. Новая книга Шефера написана доступным языком и проникнута позитивным духом. Она призывает переосмыслить прежнюю жизнь.

# Примечания

1

Самые важные из его уроков я изложил в книге «Законы победителей».

2

Я считаю этот дневник одной из главных предпосылок успеха, поэтому издал его отдельной брошюрой, в которой примерно на пятидесяти страницах разъясняется важность самооценки. Там же приведены специальные упражнения, за которыми следует собственно дневник для записей.

3

Эту идею я почерпнул из книги Эрнеста Росси и Дэвида Ниммонса «20 минут перерыва» (20 Minuten Pause), которую настоятельно рекомендую вам прочитать.

4

Сегмент немецкой биржи, сформированный по принципу американского индекса NASDAQ и специализирующийся на акциях высокотехнологичных компаний. – Прим, перев.